如何拓展农村空调市场

随着空调生产厂家技术开发、生产能力的提高，空调销售价格的不断下调以及人们对空调的需求意识的增强，空调在一般中心城市和二级城市迅猛普及；同时，随着城乡电网的改造，农村市场也得到迅速发展。各是各空调厂家在加大中心城市和二级城市推广力度的同时，开始把战略目光开始转移向农村市场。 一、分析市场状况，确定正确的战略决策 进入农村市场，首先要了解自己品牌在当地的市场份额和销售状况。如果当地没有人将你的品牌放于第一品牌或占整体市场份额比较少，那么你就应将你的品牌特点、政策、支持和利益点等清楚地介绍给当地经销商，选择２—４家经销商去开拓市场，待一年两年品牌知名度打出去后做再调整。如你的份额已经很大，且有主力经销商主推，在当地排第一品牌或第二品牌，则应与经销商维护好关系并进一步支持他，挖掘潜力，促其再上一个台阶。 二、选择好经销商 在县级市场做空调，大大小小一般不超过10家经销商。在选择经销商时，不仅要看他的资金实力、目前状况，更应该注重他是否将空调或电器作为主业，他的管理怎么样，售后服务如何，对空调市场是否有信心和远见，同时是否能将你的空调作为主推。 经销商做熟的牌子，都有一定的惯性，一般不会轻易改变主推方向，所以从发展眼光来看，一定要把有发展潜力的经销商拉过来。一般厂家都会把目光盯住当地空调做得最大的一家，但由于几个品牌同时做，他不可能将你的品牌放于主推地位。 选择销售占第二位的经销商，做好他的思想工作，全力支持，保证他的利益，无论对厂家还是对商家，都会有很好的发展前景。 三、做经销商的好参谋 业务人员辅助经销商，首先应将公司各种策略，促销活动及时传达到位，并当面讲清政策的各个细节。因为如果仅仅将资料交给他，他不会认真看（县级经销商半数以上不善于认真研究各种资料），因此你必须将利益反复讲给他听。同时对一些阶段性渠道促销，应反复强调、施压。向他讲述其他经销商的进展情况，让他迅速赶上，不要掉队。 争取与经销商一起对他的员工进行培训，包括他的业务经理、营业员、财务人员、维修、安装人员等，因为企业每年都有许多新机型推出，卖点不同，符号意义不同。要用最通俗的语言讲清术语，如负离子，酶杀菌等。培训时一定要经销商本人参加。因为一方面老板在员工不敢流号，另一方面经销商本人也需要培训。在培训中要不断提问，让其他人重复你刚才讲过的话，以使他们集中精神，记住要点。培训完一定要考试，对不及格者可再出一份试卷补考。 通过介绍其他经销商的经验，帮助经销商提高管理、经营水平。如介绍其他经销商如何激励员工，如何做好售后服务，如何规范员工安装、维修服饰，如何重视工程机的销售等。如果说企业要求他这么做，他可能会有一定抵触；但如果别人做了，并收到实际效果，他便会积极行动起来。同时，你也从是一个厂家代表，成为能给他带来一定效益的高级顾问。 四、将营销资源变成支持动力 公司每年给出一些资源支配的权力，如何使这些资源变成一种支持，最大化发挥它的作用，这是我们应用心去思考的。对经销商来说，资源来得容易，就不会引起足够的重视。我曾与经销商商谈支持一个展台门头，将图样，结算标准一起交给经销商，并签订协议完成８０—１００万元报４Ｍ展台，１００—１２０万元再报一门头灯箱。经销商先制作先付款，秋后，完成任务统一报销，而且原则上一个县只支持一家。具体任务标准参考他去年销售量以及当地总体空调销售额。这样，同样一种支持变成了我为你争取到的，经销商感激之余，一定会更加努力地推广你的产品。 五、将企业文化深植于经销商思想 业务人员应将企业最新得奖、获取的认证、出口哪个国家、开发了哪项先进技术等资料和公司高层人物动向、企业经营管理观点、发展目标等信息经常通报给经销商，将最近媒体对企业的有关报道复印发给他们，将企业内刊寄给他们，让他们在不知不觉中接受企业的文化，与企业文化融和在一起，并为企业所取得的每一份成就而感到自豪。 当经销商办公室的挂历，使用的笔、Ｔ恤衫等都带有企业标志时，慢慢地他便成为企业的荣誉员工了。 六、注重情感交流，与经销商成为好朋友 与城市经销商比较，县级经销商更加注重感情。只要你能成为他们的朋友，什么都好解决。与经销商相处，不可太过拘谨,否则，不易交往很深；但又不能太过于随便，否则有些人会很反感。要把握住尺度，如节假日的问候，新年一封贺卡，当你从企业开会回来时带一份礼物给他们……尽可能与经销商除老板之外的其他人员成为朋友，记住他们的名字，职务，平时可以请一下客，买一些水果，冰淇淋等大家一起分享。  七、用敬业精神让所有的人尊重你，尊重你的企业 也许你每到经销商那儿一次，都要到展台前将样机，展台擦试一下；也许你把掉到地上的每一份宣传品都仔细捡起来，放好；也许你将天花板的横幅，重新挂得更直、更齐……用你的实际行动来传播企业文化和工作作风，经销商对你和你的企业将会更加尊重，从而相信这样的企业能给他们带来的更多，更长远的利益。