空调市场:备战只为明年

１１月１２日，河南新乡市高新技术开发区新飞家电工业园，彩旗飘飘，气球高悬。在２万平方米的现代化厂房里，一台台新款时尚的新飞空调走下生产线。新飞公司总经理李根与河南盛新乡市的领导正在为新飞１００万台空调生产线建成投产剪彩。李根告诉记者，从国际家电产业的发展历程看，一个企业不可能依靠单个产品在市场竞争中长期立于不败之地。经过多年的资金、品牌、技术、网络等方面的发展积累，新飞已具备了从专业化向多元化迈进的条件。从２００１年７月份开始，新飞投入资金５．６亿元进行了年产１００万台空调生产线一期工程的建设，这标志着新飞进行重大战略调整、由专业化迈向多元化、实施"二次创业"的开始。据介绍，从去年年底开始进军空调行业后，今年上半年，新飞就在周边７个盛市销售了６万多台。为全力打造新世纪空调新形象，新飞这次首批开发的"绿精灵"、"绿仙子"、"新绿洲"、"新风采"等五大类３０多个品种的空调隆重上市，它们均以中高档产品为定位。截至目前，新飞空调的淡季预收款已近３亿元，实际订货额超过３０万台。 不仅是新飞，其他国内外家电巨头也在纷纷加紧备战明年的空调市常记者日前从春兰召开的２００２年空调订货会上获悉，明年国内春兰空调营销的总体构架将有重大调整，建立以经销商和专卖店为主体的销售终端网络的政策业已出台，全国近２００个城市的８００多家经销商，正分两批赶赴春兰空调的生产基地--泰州。据了解，此次参加春兰订货会的几乎都是国内空调业销售大户。春兰集团高级副总裁孙庆告诉记者，为应对"入世"后空调市场的变局，与洋品牌抢滩夺阵，春兰下决心重新整合所有经销资源，及早把国内有较大实力和规模的销售终端掌握在手中。 作为今年空调新军的格兰仕也毫不示弱。在１０月１０日格兰仕空调２００２年新品中国市场推介会上，有氧空调、香味空调、声控空调、远程控制空调、ＶＦＤ动态显示空调等近２００种高新技术产品全新亮相。格兰仕副总裁俞尧昌告诉记者，"不涉足终端、与商家建立战略合作伙伴关系"这条格兰仕信守了２０多年的市场运作原则及其"商家经营零风险"政策吸引了众多商家。俞尧昌表示，格兰仕空调明年产量将达１２０万到１５０万套，格兰仕空调的目标是像微波炉那样成为世界生产基地。 作为空调业龙头老大的海尔更是不甘示弱，再次打出了"服务牌"。最近，海尔商用空调正式宣布，面向全国郑重推出专业化设计师服务模式，其宗旨是"先卖方案、后卖产品"，专业化设计师们都配有手提电脑且全国联网，用户只要一个电话，统一着装的专业化设计师便会登门免费为用户进行现场设计。 中国家用电器协会２０００年进行的一项中国城市市场消费需求调查表明，３５％左右的城市居民拥有空调器，每百户城市居民家庭空调器的拥有量达到４６台。预期未来５年有２４．２％的家庭购买空调器，２０％以上的家庭将购买２台以上的空调器，新增用量在６００万台左右。由此可以看到，空调器在国内市场存在着较大的空间。 对于明年的空调大战，业内人士认为，大企业摆脱对大户网络的依赖，深入市场建立各地分销机构将是大势所趋。不仅是批发市场，企业更加重视最终零售业。海尔、春兰和一些合资企业在重点市场扩展了专卖店，格力则建立了区域性股份公司。同时，各企业加强了对各地经销商的销售支持：科龙调整销售理念，向零售市场倾斜，加强主要市场的售后服务、安装队伍建设；上海大金规定经销商须经本厂培训，严格控制经销队伍素质。中等上规模的企业仍较多地依靠代理模式，一些企业利用自身已经形成的网络格局逐步向市场扩张。合资企业较为普遍地推行区域代理制。企业一般都在某几个地区的销售能力偏强，品牌的覆盖面逐步拓宽。个别企业仍在"铺货"，与新增市场经销商处于"磨合期"，经销商在这个层次的合作中产生分化。小企业经销方式比较灵活，销量少且区域集中，给商家的条件比较具有诱惑力，是一部分中小经销商的主要货源。 专家预言，２００２年可能成为空调市场争夺战最残酷最危险的一年。中国家电协会徐东生介绍说，１９９５年、１９９６年我国空调业曾经因为供大于求、"凉夏"等原因经历过产业重组，厂家由１５０多家开始缩减，到１９９８年初仅剩５０家左右。近两年，企业数目和生产规模又呈现快速增长的局面。虽然空调的总体价格在不断走低，但仍有众多厂商纷纷闯入，原因主要在于空调行业相对被看好。再就是由于进入空调业所需资金较少，技术门槛也相对较低。业内人士指出，面对诱惑力巨大但厂商众多的市场，厂商不可避免地还会以价格战等手段进行市场争夺，空调业同彩电业一样，在价格战上走的是一条不归路，进去了就退不出，只有继续打下去直至大家头破血流，产业的重组将会相继展开。另一方面，像海尔、格力等空调一线品牌一直通过技术创新、服务升级来引领行业的潮流，走价值竞争的道路。这条道路对增强中国空调行业参与入世后的国际市场竞争能力是良性的。