小天鹅的2002（二）——前景之忧

前景之忧 在全面进军空调之前，小天鹅已经在这个行业小试了一把。但小天鹅波尔卡的状况并不令人满意。提到小天鹅2001年的中报和年报，徐源说，我们下半年是亏损，但并不如年报上说的那样，我们在下半年作了很多调整，投入比较大，我们去年下半年只能说略有亏损。小天鹅制冷设备有限公司的总经理陆桂良对记者说，去年亏损200万，但起步阶段，也是意料之中的事情吧。 而现在，小天鹅把更多的精力转移到了家用中央空调上了，那么，被小天鹅如此津津乐道的家用中央空调究竟是一个什么样子呢？ 陆桂良说，家用中央空调是介于传统中央空调和家用空调之间的中小型中央空调。这类产品在日本技术成熟、市场需求旺盛；但在中国还处于刚起步阶段，而且市场为进口品牌所垄断。究其原因，主要有两大障碍：一是技术难度高（远距离回油问题及系统整体控制问题国内尚未解决），核心技术仅日本拥有：二是价格相对于传统中央空调偏高。因此，还只是部分富裕阶层的奢侈品。正是在这个大背景下。小天鹅率先与松下公司合作，全套引进了日本当今最先进的多联体技术，广纳高级人才消化吸收，并投巨资研制SMV超级多联体变频中央空调。 就是针对这一点，徐源对记者再次强调小天鹅不是目前的空调跟风。“我们做的空调跟他们不一样，我们做的不是普通的空调，是高端，和他们不一样。我们的目标人群是富豪阶层和中小企业。而目前的空调竞争大都是中低端的、普通的空调之间的竞争。我们做的空调跟他们是两码事。” 当问道目前的销售情况如何，徐源说，我们已售出了7000多套。陆桂良说，从投资上说，我们目前尚未盈利，有可能这一两年里也不会盈利，但我们应该看到它的远阔前景。 徐源是乐观的，小天鹅是乐观的。确实，就目前的技术而言，小天鹅确实是走在国内同类企业的前面。但有人士指出，“小天鹅太迷信松下了，当初做洗衣机的时候，双缸洗衣机在农村市场很盛行的时候，小天鹅却不开发这个市场，按当时小天鹅的能力是完全可以进入这个市场的，但小天鹅只盯着全自动，结果后来错过了机会（后来，武汉荷花为小天鹅生产双缸洗衣机，但洗衣机市场大势已定）。现在生产空调，又是这个样子。为什么不四处开花呢？能做高端，为什么就不能做低端？”这恐怕就是小天鹅被外界常说的谨慎吧。 多联体变频中央空调的市场前景真如小天鹅想像的那么美好吗？或许有。但据记者在国美、苏宁等一些家电市场上，对一些消费者的随机调查得到的信息，大部分消费者对这个概念不是很清楚。按照小天鹅的说法，多联体变频中央空调抓的是高端市场，是未来的前景，不是大众化的产品。而且，徐源还告诉记者，不是我们不愿意做广告，这里面有着太多的因素，现在，每个厂家都在大量地投广告，小天鹅投的广告如果不能在根本上压倒他们，投的广告势必会被淹没；另外，一个企业的资金总是有限的，我们做了这个，势必没有更多的资金再做别的，在广告上是这样，在任何一项投资上都是这样。我们已经在引进技术、投入生产上投入了很多的资金，在广告上就必然要小一些。徐源的话说得不无道理，但多联体变频中央空调毕竟是一个新品－新技术、新产品，不做广告、宣传，又怎能让消费者去购买呢。徐源对此却很有信心，我们拥有先进的技术忙着本身就是消费者最大的购买动力。 但对此记者不敢苟同，如今，“酒好也要勤吆喝”早已代替了“酒好不怕巷子深”—其实，越是具有高科技含量的产品，越应该“吆喝”，这个“吆喝”，是对新市场必要的培育。许多科技含量高的产品的成功，都是与厂家以广告的形式对市场实行“知识普及”同时成长起来的。也许，把对市场培育的投入和对产品开发的投入同等重视起来，对小天鹅的高端空调产品是非常必要的—这其实是一个战略规划的问题。 --摘自《智囊》