上海空调战出新招：定牌包销

一份价值1亿元人民币的空调“包销合同”在上海国美电器有限公司与上海夏普电器有限公司之间签定，不仅预示了今年空调大战将是如何激烈，更表明一种全新的商战手段：“定牌包销”已经出笼。 据国美电器方面介绍，这次国美包销的夏普空调是上海夏普公司专为国美设计、定制的1.5匹(型号为AY-122GM)和1匹(型号为AY-092GM)两款空调。其售价分别为3300元和2880元，比同类产品的市场价要低四五百元。这两款空调将于本周末在上海国美的10个门店全面上市。令国美颇感得意的是，该款空调不是清仓抛售的低档品，而是运用了与日本国内同步的“正负离子群技术”，具有强劲的杀菌除臭能力，同时也是在美国市场同步上市的健康型空调。 为何要采取厂家为商家“定牌生产”、商家为厂家“排他性包销”的营销模式？上海国美电器的杨大康总经理说，这是“形势使然”。一方面，原来的批销模式很难将消费者的需求信息在第一时间传递给厂家，“定牌包销”可以打通消费者与厂家之间的信息壁垒，使产品更有市场针对性；另一方面，厂商联手“可以避免价格战将高端产品拉下水”。换言之，与其做被动地卷入价格战洪流的“一朵浪花”，还不如引导潮流，“避免无端的恶性竞争”。 对此，上海夏普电器有限公司为何亦相唱和？该公司的总经理森田先生说，夏普选择去年上海空调市场占有率高达20％的行业老大国美电器，就是要“避免卷入市场上的降价旋风中去”。而夏普负责营销统核的张迎宪先生说得更为直接，与国美搞“定牌包销”联盟，是在比较无序的市场竞争中尝试的一条新路，目的在于实现厂商的双赢。而能否达到双赢的结局，关键在于商家能否以消费者能够接受的价格，将科技含量较高的商品提供给消费者。 据悉，首扛“定牌包销”大旗的国美电器在夏普以外，还将和其他厂家联手专推为国美度身定做的新品、精品，往高端家电方向发展。同时，他们将买断厂家的一部分经济机型，作为特价机，满足普通消费者的需求。业内人士分析，标志着营销从量化到质化飞跃的“定牌包销”，既是今年空调大战的一大亮点，同时亦将为今年的空调大战添上一把干柴。