志高暖通：走出自己的特色

当很多厂家还在不断拓展产品线的时候，志高中央空调却在大砍产品类型;当一些厂家还在为家装市场大打价格战的时候，志高中央空调却醉心于内部变革。这一系列与市场背道而驰的做法在志高中央空调看来，目的仅仅是为了提高销量。有人会认为，志高中央空调这样的做法显然是在给自己带来市场阻力，可志高中央空调却说这是要走出自己的特色。

不过，如今，志高中央空调完全有理由相信，它这么做会有什么样的结果。因为从3年前开始，它就已经用事实向业界证明了这一点。

2010年，在整个中央空调市场进入全面发展阶段的时候，志高中央空调打破了其原先传统的发展模式，开始了一系列的专业化改革，重组成立了新公司——广东志高暖通设备股份有限公司。刚成立后的志高中央空调在人才上的缺失，使其迫切需要建立一支强大的管理、销售队伍。因此重组后，志高中央空调做的第一件事就是全面引入行业优秀人才，组成全新的专业化团队。可以说是人才的注入让志高中央空调得到了全新的改观。直到现在，志高中央空调营销本部总经理杨骏平依然相信，“人才的变化是公司重组以来最大的一次变化。”据其称，目前，志高中央空调与集团现拥有包括中国科学院在内的50名博士导师组成的顾问团，研发中心有逾80位技术研发工作者，与博士后科研工作站及广东省院士专家企业工作站进行技术协作与联合攻关，日本资深技术专家加盟也为志高中央空调的蓬勃发展注入了一剂强心针，并且在全国各地区组建了强有力的营销团队。

另一方面，在摒除了传统的生产模式，志高中央空调开始将更多的精力投入到新技术的引进上来，希望通过先进技术来带动研发水平。据称，当时志高中央空调斥资超过1亿元用于生产线技改、原材料及震动件检测、工艺革新及信息技术等建设，提高产能，助力品质的全面升级，并且还投入了5 000万元用于实验室群的兴建及3 000万元的新开模具，保证了开发出的产品具有强劲的市场竞争力。除此之外，2012年底，志高中央空调斥资近2亿元兴建研发综合办公楼及多联机厂房开始正式投入使用，为志高中央空调未来的专业化和规模化发展奠定坚实的基础。

重组后的第二年，志高中央空调就打了一个漂亮的翻身仗，由以往的亏损状态迅速转为盈利。这样的翻身是很多行业人士未曾预料的，这样的结果在很大程度上与志高中央空调在人才和技术上的双重推动力相关，这也极大地影响了志高中央空调在第一个三年计划里的营销收益和后续发展思路。

2014年，重组后的志高中央空调已经开始了第二个三年计划。在5月底，志高中央空调启动了“后备人才计划”。志高中央空调希望能将一批有潜质的人才纳入公司固有的人力资源开发体系，迅速培养成各模块中坚力量，同时也彻底解决了发掘培养新干部的问题，为志高中央空调提供稳健的干部储备梯队。而“后备人才计划“的开展是志高中央空调为第二个三年计划需要进一步打造的后备资源所采取的第一步。

在志高中央空调的人才培养和技术引进和产品研发上，始终离不开“专业”一词。这在志高中央空调的企业文化里已经有明确体现。“做专业的中央空调设备供应商”是志高中央空调至始至终追求的目标。杨骏平认为，志高的专业化体现在产品和服务上。产品的专业化除了要在产品品质上有保证外，削减产品线也是一个重要的措施。“我们是要把有限的产品做精、做好。”服务上的专业性依然要着重体现在售后服务方面。这也就与人才的专业性上有了密不可分的联系。据了解，志高中央空调在工程项目安装的监理和调试方面积累了丰富的操作经验，有足够的把控能力保证安装质量和后期稳定运行，对每个重点工程提供专业到位的售前、售中、售后一条龙服务。在售后服务工作方面，志高中央空调有两点需要着重突破：第一，集中主要精力组建新型售后服务系统，解决系统功能的多样化和专业化问题，促进售后工作质量及效率的大幅提升;第二，从研发、品质两大模块里抽调更多专业技术工程师充实队伍，完善售后服务系统专家库和知识库，促进售后人员专业技术水平的进一步提高。

根据市场规划，2014年志高中央空调的销售额要达到13亿～14亿元，也就是说志高中央空调要实现预期目标，2014年的整体销量增长要超过30%。这样的高增长必须建立在完善的销售渠道的基础上。如果打不开市场销售渠道对任何一个品牌来说这样的高增长都是无法做到的。当然，志高中央空调的这10多个亿的销售额也会最终体现在全国的各个渠道市场上。这对渠道的发展是一个很大的考验。不过，杨骏平说，这一目标是建立在如今的志高中央空调在渠道方面发展的基础上的。据他介绍，在安徽、河南、重庆、辽宁等地，志高中央空调已经有了稳定的销售渠道，并且在销量上有很大的突破。杨骏平说：“志高中央空调的几个销售重点区域大多集中在一些二三线省份，在这些地区我们的代理商、经销商、工程商也都相对成熟。国家在实施中部崛起战略，我们得抓住这样的发展机会。”

另外，在渠道上，按照杨骏平的理解，品牌要维护好经销商的稳定，首先在保持厂家自身政策稳定的同时，一定要让代理商们能够从代理品牌中获利，让他们的公司销售规模得到提升。当然，2014年志高中央空调已经在此方面有了很大的发展。“第一，销量超过50万元的客户群体已经稳定;第二，经销商数量的增长超过了30%～40%。”杨骏平表示。不过，志高中央空调在渠道上仍然有不足之处，杨骏平认识到这一点。他认为：“我们的客户和格力、美的的客户相比实力还偏弱，这可能和品牌匹配有关。”志高中央空调已经在这方面采取了弥补计划。随后下半年，志高中央空调决定继续打好渠道基础建设，重点、深入推广布局专卖店、门头店等。

在家装零售市场方兴未艾之际，杨骏平并没有显露进军该领域的豪言壮志，而是准备在这片市场上“埋头干”。“其实我们这方面的产品已经有了只是去年(2013年)没有想好，也没有推广，因为觉得我们的渠道包括我们的团队能力可能跟不上，毕竟家装还是有一些特色的。”然而，在2014年上半年家装市场的快速增长，让杨骏平明白了一个道理。那就是不管市场上品牌有多少，各自品牌卖各自的产品，总会有各自的一批客户。为此，志高中央空调开始了涉足这样的领域。不过，与其他品牌不同的是，杨骏平更希望志高中央空调在推广家装市场的时候能够走差异化路线。“我们想的一个思路是走城市代理路线。一个城市设一个代理，把零售价拉高，找准自己的市场位置。”杨骏平说，把零售价位拉高实际上是为了保证代理商的利益。家装市场的开拓是要靠代理商来完成。前期，他们往往付出的资源都比较多，志高中央空调要在宣传、推广等方面给予他们更多的支持。不过，杨骏平并不希望志高中央空调在家装市场在全国市场全面铺开，而是要点对点去推广。“毕竟这块市场之前对我们来说是一块空白。”杨骏平告诉记者。

按照其在产品上的发展规划，志高中央空调是要打造成以多联机为主，轻商、模块机为辅的产品发展思路。“这是我们的3大产品，然后我们就在这几大产品中不断做大做细。”志高中央空调的这些规划从根本上来说是建立在其整个品牌的市场口碑越来越好的基础上的。在产品的推广上，志高中央空调始终坚持以大小多联为主。据了解，志高的多联机产品设备齐全。其中8～16 kW的小多联，志高中央空调都已有了销售。此外，志高也会相应推出12 HP小多联机组。志高中央空调的大多联机产品已经拥有从独立变频到直流变频再到全直流变频的全系列产品，并且产品的质量也得到了市场的认可。

杨骏平认为，志高中央空调有一个很大的发展机会就是基于对当前经济形势的判断中发现经济仍然没有复苏，整个国家的政策特别是房地产市场正处于收缩的状态。因此志高中央空调在未来发展的空间将会很大。衍生至整个行业，杨骏平说，中央空调的利益链偏长，行业洗牌并不干净，只有在这个过程中抓住自己的特色和优势，走自己的路才能有更好的发展，而志高中央空调就是这个产业链中真正具备整个链条厂家中为数不多的一个。