太阳能光热企业重塑零售渠道

受国内外经济大环境的影响，在家电下乡、节能惠民的政策结束之后，我国太阳能热水器单机销售市场增速放缓，经销商的生存受到严重挑战。厂家的市场空间受到挤压，有的厂家甚至放弃了单机市场，仓促转战工程市场。

但工程市场的持续增长，却赶不上零售市场下滑的速度。“这从2014年整个太阳能光热行业的业绩就可见一斑：行业首现下滑，同比下降17.6%。”1月31日，在以“技术创新、产品升级、市场破局”为主题的全国太阳能热水系统产品升级发展(巡回)论坛上，国际金属太阳能产业联盟副秘书长陈讲运告诉中国房地产报记者。

显然，在这样的行业氛围中，“仅有工程市场对于厂商而言是危险的，重塑经销商渠道成为当务之急。”他表示。

作为太阳能热水器核心部件的配套商，专注搪瓷承压水箱及提供多能互补系统方案的江苏迈能高科技有限公司(以下简称“迈能”)早在几年前就瞄准了工程市场，尽管其不直接将产品销售给地产商，却一直致力于地产市场的开拓，常常现身各大房地产行业的活动。

但在此次以经销商为主的巡回论坛上，迈能“掌门人”朱庆国也前来撑场。究其原因，陈讲运认为，“回款周期延长，应收账款压力已经在各大房地产工程项目中日益凸显，太阳能光热企业也在思考如何在不景气的行情中谋求出路”。而重塑零售渠道或为出路之一。像迈能这样重新重视零售渠道的，还有北京海林太阳能科技有限公司、北京市太阳能研究所集团有限公司等在工程市场上见长的整机企业。

曾几何时，在工程市场以及互联网的冲击之下，风靡一时的太阳能光热行业各大专卖店纷纷关门倒闭，传统零售市场以高于50%的速度下滑，不少完全倚重零售市场的整机厂家被迫停产或者转型。

“但这不意味着零售市场就完全没有出路，以旧换新，高端别墅项目、小型工程项目，包括宾馆、酒店、蔬菜大棚等都是可以深挖的领域。但在重塑经销商渠道的过程中，要改变经销商仅仅卖单机的思维和模式。”陈讲运分析道。

在朱庆国看来，不管是工程还是零售市场，企业推广产品和技术时必须从用户、市场的角度考虑，真正满足市场需求，不能降低门槛大打价格战，“为了抢夺市场而牺牲产品质量是没有出路的”。“正确的思路应该是从产品质量入手，严把产品质量关。未来，只有注重品质的企业和经销商才不会被市场所淘汰。”

在面对互联网的冲击时，中国太阳能产业协会则借力打力，着手启动了电子商务平台——“保修哥”，建立行业售后服务电子商务平台，并与全国各地太阳能经销商、工程商在安装、售后服务等方面合作，建立标准化服务体系，实现与消费者最后一公里服务对接。