2011年空调行业经历了原材料、人工、物流、销售成本的上升以及6月底“空调节能惠民补贴”措施的结束。在市场一片“寒冬”萧瑟局面出现之际，国内知名空调品牌TCL迅速调整战略，自去年9月起，在全国范围内开展以“亮剑”为主题的终端促销，丰硕战果成为行业内为数不多保持正增长的品牌之一，而2012年的旺季启动会议更为全年的销售奠定了市场先机。
行业库存创五年新高 相比起2010年空调销售的大幅增长，2011年空调行业却经历了一场不折不扣的“寒流”，家电刺激政策接连退出、房地产调控和市场需求提前释放等引发的需求低迷、欧美债务危机引发的海外购买力减弱等连环冲击，导致了2011年12月底国内空调企业库存量突破1198万台，超过了金融危机冲击下的2008年2月时的1174万台历史高点。如果再加上全国商家的库存量，2012年初，国内空调业面临的库存压力高达2200万台，创出了近5年来的新高。
而调查机构产业在线的最新数据更显示，2012年1月全行业的内销和出口分别大降26.6%和25.9%，呈现出“内外销双双下滑”的尴尬局面。这一切数据无不显示出，生产、内销和出口量下降下导致的高库存，必将对空调企业在2012年的增产和销售渠道构成明显压力。
与此同时，原材料和人力成本持续上攀更让空调行业雪上加霜。根据最新发布《2012空调白皮书》中显示，自去年12月以来，铜价呈现了明显的上升趋势，每吨价格从去年12月20日到今年2月20日，上涨了4600元左右。而招人难的“用工荒”现象也没有得到改善，用工成本的延续上涨态势，给企业运营成本带来不小压力。
TCL“亮剑”激活淡季市场 面对2012年的低迷开局，不少厂家都开始了裁员、降低产量、调整年度目标值等消极应对方法，悲观的情绪弥漫着整个行业。然而，沧海横流方显英雄本色，在一片萧瑟的“寒流”中，TCL不仅超额完成年度目标，更以208%的增长速度名列行业首位，成为行业内为数不多保持正增长的品牌之一。这一切，都得益于去年TCL那场名为“亮剑”的饕餮之宴。
据介绍，从去年9月中下旬开始，在许多空调行业都在大幅度收缩之际，TCL则投入了大量的资源开展终端促销，范围遍布全国，其规模丝毫不亚于“五一”、“十一”等大型促销节点。为了获得更良好的销售效果，TCL空调不仅拆分了省级分公司，也成立了促销小分队，集中人力、财力、物力将销售重心下移，促销小分队将开着大篷车下到三四级市场对产品进行大力的宣传，这种这种宣传形式正好迎合了三四线终端核心客户的口味。
据统计，从9月中下旬开始，TCL空调共在全国策划开展500余场促销活动，实现零售两万余套（不含”十一“销量），极大地消化各级分销客户的库存。这次大型促销更以“价值2000元电信大礼包”和“钛金变频”为主要消费诉求点，非常有效地撬动了消费者神经。
“频定天下”赢新春开盘战
2011年9月以来的逆市“亮剑”，不仅大量消化了多余的客户库存，打出了一场漂亮的
“销售战役”，更在消费者与经销商当中形成了有效的品牌累积，增强了客户信心与市场印象，同时有效锻炼了队伍，为2012年旺季大作战的良好开局奠定了极佳的基础。
承接去年“亮剑”行动的良好的态势，TCL在2012年甫一开年就召开了空调旺季开盘会议进行今年的销售部署。据介绍，1月30-31日，TCL全国营销骨干200余人，汇聚在武汉TCL空调工业园启动了旺季作战启动工作会议。2月3日，南北大区召开核心代理商洽谈会，TCL空调国内营销掌门人李文国与参会客户作视频连接讲话。2月11日，重庆泸州率先召开全国第一场客户会议，会议实现签约600余万，是去年同期6倍，彰显了TCL空调旺季大作战首战告捷。与此同时，TCL空调全国各地营销会议也迅速展开，总场次将突破200余场。
而在2012年空调的销售战役中，TCL空调将全面升级钛金变频产品，将TCL空调的传统优势“钛金”与代表行业发展方向的“变频”完美结合起来，成为今年销售战中的制胜法宝。另据介绍，TCL空调此次一系列的旺季会议是以集团联合作战的态势展开的，每场会议均有彩电、冰洗产业共同完成，并将给予客户极大的回馈（价值百万元宝马7系豪华轿车）。1月到3月则TCL集团启动了各产业参与的“龙年争霸·聚惠天下”的全国联合促销。
如此启动早、声势浩大和节奏快的促销活动，足以让TCL空调在行业和竞品还没反应过来的时间里，迅速与合作客户、潜在客户牵手，赢得先机。正确的旺季战略能让TCL抢占了市场先机，TCL空调相关负责人表示，凭借集团在国内外的强大品牌优势以及领导层逆势而上开拓市场的思路，相信TCL空调在2012年销售将继续“全线飘红”，实现在未来三年进驻行业前三甲的宏伟目标。
微信公众号
个人微信
