志高中央空调中标上海来源娱乐总会项目有感

志高中央空调中标上海来源娱乐总会项目有感

志高商用空调事业部上海产管中心业务经理 何平

一提笔，无限感慨上心头。

对于作为志高中央空调一线营销人员来讲，成天的市场走访，不停的品牌宣传，不厌其烦的方案沟通及产品介绍，已经成为一种习惯，一种自然，一种充满无限挑战而又倍感充实的生活方式。

此刻年已过半，我将好好盘点这半年来的营销历程，真可谓“一分耕耘一分收获，付出总有回报”。

从业务完成量上来讲，由于前期工作的积累和沉淀，我已经完成了整个2010年度的整体基本指标。回顾2010年的开盘销售，可以这样讲，今年的开盘销量超过了以往所有的年度，这得益于志高中央空调自身品牌的沉淀和拉升，才导致市场项目的屡屡中标。如今，无论是项目成交类别、数量还是金额，都远远大于之前，然而，作为志高中央空调一名营销人员，心态更加趋向于坦然和淡定，因为今天，我们不仅能享受志高这个品牌所带来的好处，享受品牌所带来的拉升力。另一方面，我们的客户群体越来越庞大，工程量越来越多。

接下来，我和大家分享志高中央空调中标上海周浦来源娱乐总会项目的沟通过程，来体验我们营销人的喜乐年华。

和该客户的认识亦是机遇巧合，在一个地方社区文化服务中心项目上，当时我们志高品牌在定位上是重在参与，当然结果也的确是这样，该项目最终定位品牌为外资，但我们在和客户的沟通中，我们给客户留下了“专业、诚信”的好印象。该客户为上海本地人，也算是规模较大的房地产开发商，“来源娱乐总会项目”为他们自己投资的一个项目，该项目的整体规模在其位置周围同行业中为超豪华场所。

该项目为三人股份制经营企业，法人皆为上海南汇本地人，在上海南汇这块区域空调品牌中，志高品牌并不占有优势，所以，客户一见面就不假思索开口就讲：“你把某某品牌空调的价格给报一下喽”，面对这种有着模糊认知的客户，那我们接下来应该怎样去应对呢？是顺着客户的方向走下去呢？还是坚持“把志高空调往死里推，推到客户不要还要推”的策略呢？

如果选择第一条路，就好比两个武功高手过招，一方刚出招，另一方已经主动投降了。这种线路，有些立场不坚定的经销商会选择，但是其结果往往仍然很差，要么仍然没能中标，要么就是在血淋淋的价格战后啃块没有利润的骨头。

其实，面对此类客户，我们只有华山一条路。只有坚定的走志高品牌的灌输和方案的推广政策，而且要协同报价的经销商意见一致，不断的对客户进行品牌和方案的“洗脑”工作。由于该项目地处市郊，空调的室外机可以有空间摆放，我们在方案的选定上首选“一拖一风管机+天花机”方案，这刚好属于我们的优势产品，我们不仅在保修期上优势明显（风管机整机3年，天花机整机8年保修），在能效比和耗电量方面，当时我们上海还在主推2级能效机型，但竞争品牌当时有5级能效和2级能效两款。凭着这些差异，我们在和客户的接触和沟通中，尽量淡化品牌和品牌间的差异，强调志高空调属于行业前四强品牌之一，和格力品牌在国产空调中属于空调专业制作，质量稳定性一样，只是品牌在媒体的广告投放力度差异大，同时告诉用户，品牌的广告费用不会由品牌自己买单，肯定会分摊到营销成本，最终由终端消费者买了单，我们常说的“物廉价美”，就是产品的品质好，价格合适。而我们志高空调在空调界就是此类，作为一个成熟的消费者，愿意为品牌买单呢，还是为品质买单？答案没有选择，肯定为品质买单。另外，我们在耗电量上也做足文章，在保修期上也反复提醒，明明白白的告诉客户，选择志高，不仅是一次投资时省了点钱，更在后续的电费和维护保养费上省钱、省心。选择志高，也就是选择满意，选择志高，也就是选择放心。

在这种心于心的沟通中，客户由原来的对某些品牌的模糊认知，逐步对空调行业有了比较清晰了解。后来，我们为了巩固一下客户的认知，还举了个案例进行说明，正因为所谓“好”是指产品的价值而非价格。

经过上述努力，经过月半的跟进，我们志高终于顺利地中标该项目。