后非典时期空调厂商的营销战略（二）

把握机遇尽快提升企业的战略能力 战略能力是企业竞争力的灵魂和核心。 长期以来，相当多的企业商务模式是建立在是一种 “广告轰炸”或者“人海战术”的基础上。非典疫情的突发性，不确定性和快速扩展性，集中地暴露了很多空调企业在战略能力上的缺陷和不足。 因此空调厂商在后非典时期，抓住机遇，尽快建立起决策快，转向快，动作快的、适应市场的营销机制是非常必要的。 ·建立客户关系管理机制 客户是企业重要的战略资源。是企业生存和发展的基础。《哈佛商业评论》的一项研究报告指出： 1个满意的客户会引发8笔潜在的生意。因此，对客户资源的争夺已经成为了现代商战的主要特点。 但是传统的商业运作靠广告的“造势”吸引顾客。靠推销引导顾客的消费意向。企业和顾客的关系只是一种“保养和更换关系”。在这种营销模式下，遇到非典疫情等类似情况，企业惯用的“造势”战略不灵了，推介产品的商气没有了，企业正常的生产秩序打乱了，造成了整个供产销系统的脱节与错位。企业坐等商机无人来，就会使我们感到束手无策。 而客户关系管理的营销模式是企业营销管理职能的深化与扩展。是企业管理模式开始了从以产品为核心向以客户为核心的重大转变。是一种旨在改善和建立企业与客户之间崭新关系的新型管理机制。它要求企业管理流程的再造，企业资源的整合，企业办事程序的规范和全员服务意识的提高。系统通过对企业的销售过程，市场交易情况和客户交往情况的相关资料的追综、分析和管理，使企业建立起一种崭新的、能动的、快速反映的机制。不仅可以为客户提供更加快捷和周到的优质服务、提高客户满意度、维系现有客户，并在此基础上吸引发展新客户，而且能有效地挖掘客户中的可扩展资源，增量资源，通过为客户服务的最优化，来实现企业利润的最大化。 广大空调厂商把战略着眼点放在资源的占有和把握上。一旦占有和把握了客户资源就等于把握了一种“柔性的赢利模式”。 ·尽快提升多维的网上办公能力 办公能力是商务能力的基础，是企业建立动态反应机制的基本能力。但是，眼下相当多的企业只具有平时的、正常情况下的办事能力，却不具有特殊情况下“零接触”情况下的办公能力。这就会使我们干瞪眼着急。 在非典流行期间，原定的户外促销、新闻发布等聚会性活动，将被中止。为了不使原来的市场计划受到影响。可以改变方式召开“网络办公会议和“在线新闻发布会”。继续进行买家和卖家的联系和沟通。还可以利用远离非典的视频办公会议系统，实现远程视频、语音、数据的实时互动和交流确保企业有一条永不关闭的热线。 “非典”的流行使得京城的家电商摸索出了一种新的经营模式———电话和网上销售。本来他们是为了“应急”推出的服务电话、却受到了顾客的欢迎。电话订货、货到付款的新举措不仅满足了顾客的需求，而且让商家尝到了甜头。都决定要把这些购物新方式长期保留下去。眼下各商家都在暗自较劲，尽快构筑一条新型购物的绿色通道。 ·双向的营销运做能力； 企业的网络经营能力，是商务运作模式的重大转变。眼下就要充分地利用网络资源，使企业信息化建设中建立起来的信息系统尽快投入实战，尽快建立起网下和网上双向营销运作系统。 网络营销具有八大功能： 这就是：信息搜索功能、信息发布功能、商情调查功能、销售渠道开拓功能、品牌价值扩展和延伸功能、特色服务功能、顾客关系管理功能、经济效益增值功能。 在网络营销中，将利用多种搜索方法，主动的、积极的获取有用的信息和商机；将主动的把企业的信息发布到全球任何一个地点，信息发布以后，可以能动的进行跟踪，获得回复，可以进行回复后的再交流和再沟通。 特别是网络具有极强的进击力和穿透力。传统经济时代的经济壁垒：地区封锁、人为屏障、交通阻隔、语言障碍、都阻挡不住网络营销信息的传播和扩散。新技术的诱惑力，新产品的展示力，文图并茂，声像惧显的昭示力，网上路演的亲和力，地毯式发布和爆炸式增长的覆盖力，将整合为一种综合的信息进击能力。实现和完成市场的开拓使命。 网络营销会极大的提高营销者的获利能力，使营销主体提高或获取增值效益。这种增值效益的获得，不仅由于网络营销效率的提高，营销成本的下降，商业机会的增多，更由于在网络营销中，新信息量的累加，会使原有信息量的价值实现增值，或提升其价值。这种无形资产促成价值增值的观念和效果，既是前瞻的，又是明显的。是为多数人尚不认识，不理解、没想到的一种增值效应。 ·动态的市场反应能力； 在非典流行期间，市场的商气、产品的流向、顾客的选择和购买意向，都发生了许多明显变化：抓住这些变化，及时的、快速的作出第一反应是非常必要的。 在顾客的选择意向方面： 由首选名品牌向首选安全实用型品牌转化； 由首选价格低廉产品向首选功能健全型产品转化； 由按集中热销购物流选型向主见型选型转化。 所有这些变化，都在创造着一种新的市场机会。这就需要一种发现商情的敏锐，需要一种扑捉商机的果敢；需要一种祺高一筹的策划；需要一种在网络环境下的沟通和交流；需要一种快速的反应和机动的调整。 特别是这种局部营销战略的调整和转变，是以整体战略的调整为基础的。 因为，你想到的事情，人家也想到了；你看到的商机，人家也看到了，形成了一种销售手段的同质化，就会陷入又一种恶性竞争的泥坑中。 但是，上述这一切，没有娴熟的网络营销技能，没有快速的网络传输机制，没有一批复合型的新型人才是不行的。 哈佛大学商学研究院著名教授迈克尔·波特认为：企业的战略目标应确定为“使企业的经营在产业竞争中高人一筹”。因此，广大空调厂商在进行这样的战略目标设计时就要根据决策快，转向快，开发快，动作快的要求，扬长避短，巧布阵局，才能在强手如林的情况下抓住商机，获得发展。 因此，在后非典时期，空调厂商加快企业的商务网站实用性建设，加快发展网上营销系统，加快运用电子信息手段进行“非常营销”，迅速建立起网上和网下双向的营销体系，不仅对于广大空调厂商战胜非典疫情，化解损失具有重要的意义，而且对于扩大市场机遇，开拓经营思路，进行低成本扩张和参与国际竞争也将具有重要的意义。 --中国空调制冷网 小新 摘自中国营销传播网