5月，整个家电业陷入一片水深火热之中。
五一长假促销季的刺激，电商之间的“三国杀”效应，国家节能补贴的再度发布，每一个与行业相关的信息都在牵动各个家电厂商的脉搏。即便是面对即将到来的营销旺季，各大空调厂商依旧有些一筹莫展。
行业整体疲软空调业成代表
进入2012冷年，特别是2012年第一季度，国内家电市场开始出现疲软态势。根据国家信息中心统计数据显示，与去年同期相比，在2012年第一季度国内零售市场空调销售量下降了46.48个百分点，其中，传统优势地区销售比例的下降对整体市场的影响非常明显。
从另一个角度上说，各大空调厂商都在主力市场有所折戟，这不仅是因为主力市场上的高饱和度，另外也与产品的创新有直接关系。
相比而言，位列国内一线空调品牌的奥克斯借助镜界空调的抢购超售、渠道下沉后的三四级市场需求爆发，在这样的冷年冷季力成功摆脱了疲态。
精细化促销战略实现营销救赎
当前无论是京东商城、天猫商城纷纷转战家电零售市场，或是苏宁电器、国美电器纷纷进军电商构建“线上线下一体”渠道，这些电商也在用事实告诉所有的家电厂商：必须要抓渠道、扩大渠道，健康的渠道才是真正的企业竞争力。
对奥克斯而言，产品创新是生命力，渠道创新是精气神。好渠道具备了，才能为产品提供好的营销通路。
自主力市场的疲态乍现之时，奥克斯便嗅到了一丝营销危机的味道，加之深入渠道的消费者调研，让奥克斯看到了三四级市场的广阔。
因此，围绕渠道奥克斯大做文章，先是完成与天猫、京东等龙头电商的渠道建立，抢占先机，而后彻底进行“渠道下沉”，将三四级市场作为主力市场，甚至明星市场进行打造。
最为典型的案例就在2012年的3月到4月份的时间里，奥克斯在全国千座县城发起数千场“县镇联动”大型促销，从县到镇、从镇到乡、从乡到村，提前半个月的宣传，将奥克斯的广告根深蒂固在所有潜在消费者心中。加之预存现金购机翻倍、入场有奖等经济实惠的促销手段，在国内空调零售几乎停滞的淡季，奥克斯在沁阳一个小小的县城居然创造了“4个小时销售2000台”空调的淡季神话，与此同时，在五一各空调厂商经营遇冷的同时还创造“空调淡季回款突破20亿元”的奥克斯现象。
市场结构调整适时而动是赢家
奥克斯的成绩取得不仅是一个个案，同时也是顺应空调市场发展的必然趋势。根据第一季图的统计数据显示，三、四级城市依然保持了较好的销售态势，整体销售规模和销售比例依然处在上升阶段。
在2012年第一季度，三、四级城市整体空调销售量占有比例已经提升了2.67个百分点，特别值得一提的是，这其中，变频空调销售量占有比例高出整体空调销售量占有比例1.21个百分点，一方面呈现出变频空调市场竞争城市级别下沉的特点，另一方面也凸显出变频空调品牌对格局变化的影响力。
结合奥克斯的渠道下沉与精细化促销，业内某空调专家指出，“奥克斯通过渠道下沉、挺进三、四、五级市场，为企业寻找到新的增长点，这不仅意味着空调冷年的大背景下，奥克斯已凭借自身度过难关，同时也为其他企业做了良好的示范。
据悉，截止目前，奥克斯空调在国内建立大约15000多家销售网点、500余家专卖店和8000多个服务网点，其中三、四级市场中的销售网点数量占比已经达到80%。
对很多企业来说，三四级市场尽管是未来的希望，但是道路却异常曲折。而奥克斯则用实际行动为大家做了开路人，不仅实现了成功上岸，同时也给了行业一些利好的启示。
微信公众号
个人微信
