华美电器：打造专业制冷的一线企业集团

蒋端平是那种有些“品牌信仰”的企业家。从2003年收购华美商标并成立浙江华美电器制造有限公司（以下简称华美电器）开始，他的目标就不仅是要恢复华美昔日的品牌影响力，还要把华美电器打造成一个专业制冷企业集团。“近两年，华美电器的冷柜价格已接近一线品牌的水平。”2009年9月，在浙江省湖州市德清县——华美电器工厂所在地，华美电器董事长蒋端平对《电器》记者讲述了他的“品牌经”和企业发展思路。从目前几亿元的年产值和几十万台的年产量来看，华美电器的规模的确不算太大，但是蒋端平不甘心自己的企业被人称为中小企业。“一个企业产值发展到4亿或5亿元时，就很容易走上多元化道路。华美电器这两年专心提升产品品质，不参与非理性价格战，希望通过产品附加值的提高跻身知名品牌之列。”

提高单位面积产出

华美冷柜在20世纪90年代曾“红遍华东”，华美是与东宝、金鱼、乘风同时代的知名家电品牌，蒋端平对这个浙江品牌感情很深。“华美一直是冷柜中的佼佼者，当年获得过很多荣誉。我们依托这样的品牌发展，企业成长非常快，但是必须注意维护老品牌的形象。”

2001年4月，蒋端平的新洲制冷设备有限公司与当时华美商标的拥有者——杭州市家用电器工业公司签订商标许可协议，新洲公司得到了华美商标在冷柜上的特许使用权。2003年7月，杭州市家用电器工业公司公开拍卖华美商标，蒋端平以400万元的价格买下“华美”。据了解，华美电器不但保留了老华美的部分技术团队，而且企业凝聚力很强，人员流动较小。“最近两三个月内，我们还将补充一批技术人员。在金融危机下，华美电器的稳定性和福利吸引了众多人才加盟。”蒋端平说。

不过，蒋端平也意识到，“仅冷柜一个产品，市场面的确有点窄”，即使成为行业前三强，利润也非常有限。为了提高“每平方米产出”，2009年8月华美电器投资3亿元兴建的冰箱生产线在德清投产。蒋端平告诉《电器》记者：“这个冰箱生产基地一期工程年产能为30万台，二期工程投产后，年产能将上升到50万台。”附加值高仍然是蒋端平为华美电器冰箱产品制定的重要标准。“我们自己生产线下来的冰箱，更要严格控制质量。”据介绍，华美电器的冰箱是以“家电下乡”标准为目标制造的。“前几年，农村消费者不太重视能效，现在不同了，能效1级和2级的产品就是比能效3级的好卖。”看得出来，蒋端平对市场需求的敏锐和重视，决定了华美电器对产品质量和技术升级的投入。“2009年，我们还将投入1000万元进行技术改造。”据介绍，近几年华美电器每年都投入近千万元进行技术改造。

据华美电器总经理助理张宇群介绍，华美电器目前一线工人超过2000人，总工程师领导的技术团队有30多人，2009年华美电器申请了11项专利，其中发明专利2项。“我们正在准备成立企业研发中心，进一步提高技术实力。”

重视服务的营销模式

蒋端平早年是做制冷维修起家的，也许与此有关，华美电器特别重视售后服务，并将服务跟进的程度视为市场开拓的保障。“公司的营销部门一直是分两条线的，其中40多人是销售人员，另外100多人是售后团队。”蒋端平介绍说。目前，华美电器的主要市场集中在二三级城市，产品销售以代理制为主。以最主要的浙江市场为例，华美电器基本能保证每个县级市设有2~3个代理商或专卖店。

“与有些企业‘产品卖掉就什么都不管’的做法不同，华美电器没有把售后维修完全抛给经销商。”蒋端平说，“我们100多人的售后团队管理着华美电器1000多个售后服务网点，遍布县、乡、镇各级地区。”据介绍，华美电器这种营销模式是3年前开始建立的，营销团队在开发一些乳制品厂、啤酒厂的客户时，发现这些企业在重视产品品质的同时，对售后提出了较高的要求。华美电器为这些客户配备的专门的售后支持团队，得到了非常好的市场评价。华美电器逐渐将这一模式推广到各级市场。“虽然销售和服务两条线，费用稍大一些，但是各级经销商都非常认可，同时对品牌建设也非常有帮助。”蒋端平说。

2008年，华美电器的冷柜成功中标“家电下乡”；今年华美电器又参与“以旧换新”并中标。张宇群说：“这与我们的产品质量，特别是服务体系完善不无关系。”据介绍，华美电器将在下一轮“家电下乡”启动时参与冰箱产品的投标。“无论是产品的适应性还是服务的完备度，华美电器的产品都非常适合农村市场。”

投入扩建产业基地

“今年的市场很奇怪，虽然旺季没有那么旺，可是淡季也没有那么淡。从前8个月的经营情况看，完成年初制定的增长20%的2009年目标应该问题不大。”蒋端平对华美电器今年的市场表现基本满意。张宇群也告诉《电器》记者：“年初的市场有些冷清，不过到4月中旬工厂就开始忙了，5~6月工厂每天生产三四千台，那段时间很多经销商都要不到货。6月下半月开始就没那么忙了，不过每天的产量也达到1000多台，比一般的淡季要多。”

“华美电器今年的销售额将突破4亿元。”张宇群说。企业的稳定发展和市场的不断扩大推动着华美电器制造能力的逐渐提高。2003年收购华美品牌后，华美电器在德清首先投资建设了一个占地60多亩的厂区。据了解，这里包括2条小冷柜生产线、1条岛柜生产线以及1条陈列柜生产线。2007年，华美电器在厂区附近租用了一片厂房，开始生产厨房制冷设备，产品主要出口欧美市场，目前约占总产值的15%。“出口产品全部采用华美品牌，严格按订单生产，所以市场的变化比较大，比如今年厨房设备的订单量就去比去年大很多。”张宇群还表示，随着出口量的增加，华美电器目前正在进行商标的国际注册，以避免商标在海外市场被抢注。

2006年，蒋端平开始投资建设占地200多亩的冰箱生产基地，由于此后两年市场环境的变化，冰箱基地推迟到今年8月才投产。在新投产的华美冰箱厂区，《电器》记者看到生产线的规划布局比老厂区（冷柜生产线）要宽敞得多，就连喷涂线都是业内比较先进的“无磷”设备。“在这方面，老板还是肯花钱的，既环保节能又节省成本，连磷化污水都没有了。最重要的是，企业能跟得上节能环保的大潮流。”张宇群说。《电器》记者还了解到，华美电器正在杭州附近规划建设一个占地300多亩的新厂区，而“华美电器将来的目标是成为一个集冷柜、冰箱、空调和太阳能热水器等产品在内的专业制造集团”。

虽然现阶段华美电器自建的制造基地都集中在华东，但是蒋端平并未放弃在全国布局的念头。2006年，蒋端平在ST冰熊重组中发现机会，并在当年与冰熊集团有限公司签订收购协议，以1500万元买下冰熊冷柜的生产线、厂房和土地以及冷柜、冰箱的冰熊品牌使用权。同时，蒋端平在河南商丘注册成立了河南冰熊制冷设备有限公司（以下简称河南冰熊）。本想就此借助冰熊的品牌影响力在北方市场大展宏图，没想到资产过户与交接却纠缠了3年，而且冰熊品牌的使用权还出现了“冰熊集团再度授权给飞龙集团”的插曲。“我们计划向冰熊冷柜制造项目投资8000万元，把冰熊冷柜的产销量逐步做到3亿元。”这是当年收购冰熊时蒋端平的承诺。不过，目前河南冰熊还未能发挥华美电器北方制造基地的作用。好在，记者此次采访时得到的反馈是：“问题在逐步解决，关系在渐渐理顺，各种矛盾也在不断协商中化解。”也许不远的将来，华美电器和河南冰熊就将成为“南北两翼”，帮助蒋端平实现专业化、集团化梦想。