一边大刀阔斧深入三、四级市场，推广乡镇机，大力开拓和深耕乡镇市场。
一边在一、二级市场实施卖场销售排名考核，进一步加强卖场终端推广。奥克斯空调欲通过率先发动淡季终端促销来推进城市、乡镇市场销售，快速实现全国性终端战略。
从06年度开始，奥克斯真正以市场为导向，根据新的市场特征将全国市场分成城市与乡镇市场，以城、乡市场两手抓的策略，分别推出适应两大市场的空调产品。一手抓乡镇市场，针对三、四级市场特性，推广优质平价、经济实惠的乡镇机；一手抓中心城市，推出节能、健康、时尚中高档新品机。
据奥克斯介绍，为了继续强化一、二级市场终端系统化建设，使奥克斯空调在原来一、二级市场的基础上，进一步扩大和提升大商卖场的市场份额，成为奥克斯积极开拓乡镇市场的后方保障，奥克斯总部决定从11月份开始对全国营销中心实行卖场销售排名目标考核。
卖场销售排名考核是奥克斯提升终端销售屡试不爽的一大法宝。曾创造了水护氧新品空调上市一个月就成功进入市场，占奥克斯空调总销量45%的“神话”。卖场排名考核实际上就是以各卖场上一个月销售排名为目标，要求营销中心不惜任何促销代价，必须在下一个月卖场排名达到考核要求的排名，对完成目标的进行重奖，而对未完成目标的也进行相应处罚。据了解，奥克斯空调卖场排名考核贯穿整个06年度淡季市场。
奥克斯空调销售总经理郑宏伟告诉记者，这样的考核最主要的还是挖掘并最大地发挥人的主观意识。以往的终端决胜手法不外乎“价格战”与“人海战”，依靠产品在价格上的跳水与人海战术提升销量，人的主观意识就得不到充分发挥。
事实上，“价格战”与“人海战”在前几年行业利润相对丰厚的时候效果非常明显，而现在行业利润日益微薄，促销活动过度频繁，成本小、力度小的活动已经难以刺激消费者购买的欲望。
郑宏伟表示，“以人为本”增强人的销售竞争意识，加强终端导购培训和资源整合能力，不仅能提升销量还能降低销售成本。特别进入06冷冻年，空调市场同比往年低迷，随着新品上市和终端准备工作就绪，奥克斯率先发力加强淡季促销活动力度，同时以目标考核来加强销售人员“目标为尊”的市场意识，抢占更多的销售份额提升利润，巩固和提升奥克斯在中心城市的市场地位，为积极开拓乡镇市场作好后方保障。他坚信， 330万套国内目标的一定能在强劲的终端推广下顺利完成。
拉动产品销售的两大因素：一是品牌，二是终端。中国空调品牌尽管从技术上、质量上取得消费者高度信任，但企业离真正的品牌之路还有一段距离；而目前终端采取的活动不是降价、买赠就是打折、返现等千篇一律的促销方式，这样的促销活动不仅厂家、商家感到麻木，就连消费者都已经失去了兴趣。因此，业内人士认为，采取目标考核激励制度发挥“人”的销售竞争意识来提升销量是一种好办法，这也是营销中境界非常高的“御人之术”。
从奥克斯在终端市场的战略部署和战术调整可以看出，06年度空调市场终端抢夺战已经悄悄拉开帷幕，终端市场争夺战也将新年度愈演愈激烈。
信息来源：奥克斯
微信公众号
个人微信
