“新的博弈时代已经到来。现在任何家电巨鳄都必须靠商家和厂家共同来打造。”广州地区最大的家电销售商东泽电器有限公司总经理吴卫平语惊四座。 ４月２８日上午，立志２年内进入广州地区前三的空调新军乐华与东泽电器联手召开结盟新闻发布会。这一天，双方签署了合作以来最大一笔采购协议：东泽负责包销乐华空调１亿元。这个数目是乐华今年内销目标的２／３。为此乐华空调总经理梁伟毫不吝惜对东泽的信任和赞誉之辞。 吴卫平解释说：“现在还有哪个厂家可以撇开与商家的合作而单独做成大鳄？家电业的游戏规则已经从过去的产业说了算，变为产业和商业共同说了算。” 面对本报记者“东泽是否具备足够的商业资本实力与某个厂家合作打造一个类似海尔、美的、格力的超级空调巨鳄”的提问，自信的吴卫平没有给出直接答案。但是业内人士普遍认为，商业资本合力打造产业巨鳄，在酝酿着“空调行业大洗牌”的马年，却很可能实现。虽然那未必是年轻的乐华，未必是实力尚弱的东泽。 商业资本抬头说话 ２年前，国内家电市场还由厂家主宰。但是经过２００１年的分水岭，随着国美、苏宁、三联、东泽等大型家电经销商的兴起，已具规模的商业资本开始跳到前台大声说话。 最具潜力的是被称作是“价格杀手”的国美。这两年国美挟绝对销售量，不打招呼地先后逼着“海尔”、“长虹”、“联想”等家电厂家走上降价列车。尽管这些家电大佬们不情不愿甚至意欲以撤摊相威胁，但“反击国美”的行为没有一次能成功。国美现在全国十几个地区拥有１００余家大型连锁商城，预计年销售空调能力１００万套，谁敢轻视？ ４月初，国美独家发起“２００２年空调流行趋势发布会”，结果几乎所有一、二、三线品牌空调企业的老总前往赴约，令其成为近年来空调界最具代表性的峰会。一位老总当场就感叹：现在的空调市场不再是我们能说了算的！ 全国性的合作协议、包销、定制、买断是国美保持低价优势、赢取规模效益的法宝。国美电器常务副总经理李俊涛透露：“今年，我们已经和空调厂家签订了１８亿元的合同。”据称，江苏苏宁、山东三联也握有相当数量的订单。 销售渠道的变化，令空调厂家们不得不面对逐步丧失市场主动权的尴尬。而对于以专业化操作追求规模利润最大化的新生商家巨鳄们来讲，寻找与自己合拍的厂家，以厂家的品牌效应来扩张势力，也是明智之举。 于是在过去的一年里，被称作是强劲黑马的空调新军乐华、新科、奥克斯、格兰仕等，在开拓市场上无疑有着共通的一点：营销策略与商业巨鳄们碰出了火花。在酝酿洗牌并且降价雷声已动的今夏，更多的空调厂家开始与商业巨鳄结盟。而乐华无疑走到了前列。 产业借道商家捷径 “乐华空调８０％的销量是靠行业相对集中的大经销商完成的。”梁伟毫不讳言对大商家的偏爱。乐华价格的基石也在于与大经销商的合作。“因为这可以大大减少交易费用，缩短交易链，从而降低交易成本。” 与东泽结盟之前，乐华还刚刚与国美、深圳铭可达等空调流通巨头签下巨额销售合同。乐华称，一个月内，收入囊中的订单已近５亿元。“所以我们越是与大经销商达成包销合作，就越有实力不断地打价格战。”梁伟称。 联手打造巨鳄并实现共赢的必经之路，自然是“不停地降价造势”。但利润仍足以令双方偷着乐。４月乐华在广州市场发起“极价风暴”的降价行动，早期投放的２０００套空调已被抢购一空。结盟会上，乐华再度一次性地为东泽独家定制３０００台特价空调机，正一匹单冷从２１８０元降至１３９９元。即便降幅高达４０％，但梁伟公开宣称：“我的纯利不会低于５％，仍有钱赚。”而吴卫平随后笑眯眯地申明：“有量的保证，我比卖其他的品牌还赚得多。” 近期空调市场的降价战此起彼伏，新生势力打着“名牌不贵”的旗号频频挥舞价格屠刀，意欲重新洗牌；而昔日寡头则一边猛喊“打品牌战不打价格战”，一边却迫于市场压力悄悄降价。 梁伟认为：“只要能迅速给价格定位，就不存在恶性竞争。”就一匹单冷而言，现在各档次价位已基本形成。合资品牌的价位将向２３００元左右靠拢；国产领先品牌如海尔、格力、美的、科龙等正在向２０００元靠拢；而类似乐华、新科、格兰仕、奥克斯等空调新锐已经将价格定位在１６００元左右。“我相信到本销售年底，市场格局肯定会天下大乱，而乐华肯定能抬升一个台阶。”梁伟说。 国美、三联、苏宁分别被称为“东北虎”、“华北虎”、“华东虎”。“而东泽就是要成为名副其实的华南虎。”吴卫平称。为此，东泽即将在其卖场总面积超过２·５万平方米的专营店里换上新的宣传口号：便宜才是硬道理！ 此时，吴卫平终于隐讳地对记者说出，“相信有我们的参与，肯定能联手打造出空调巨鳄来。” ——摘自《南方日报》
微信公众号
个人微信
