LG空调销售目标 滴水汇大海

2003年受“非典”影响最大的市场之一，在空调旺季五月份几乎没有多少销量的特殊情况下，LG空调通过TDR（tear down redezine即各个环节拆开之后重新组合）活动，把02年的运作模式进行细化。把销量流程重新定义来降低销售成本。把广告与促销活动的费用降低到最优化值。 另外，还开辟了电话购物，把公司销售部门电话公布给消费者，当消费者有选购空调的需求时，只需拨通我们的电话，我们将给客户提供详尽的推荐型号材料，让消费者来选购。并要求我们的安装工人，进行放心安装，也将是所有的安装工人不仅从衣着上要求卫生，清洁，进入小区一律要戴上防护口罩，给用户及周围用户一个放松、安全的安装环境。最终达到与美的、海尔等相差无几的销量，但与我们最初定的华北区15万的销售目标还有一定的差距，实际销量为12万台。 在销售卖场上，我们要求不落下一个客户，譬如一个业务员负责10个卖场，他一天就必须逛10个卖场，争取每个卖场，即使有一台需求也不要落下，相对于往年的销售旺季，一天有几千台的销量，而在“非典”期间只有几百台。这就要求我们要争取一台都不落下，才能形成滴水汇聚成大海的销售目标。 不一样的本土化模式 日立进入中国市场的时间较长，已经形成一定的品牌优势，而且上海人有一个消费习惯，那就是在空调消费上，对品牌消费的需求要远大于其他地区。消费者在购买空调时，一方面由于日立进入上海的时间长，又在上海建厂，对上海当地文化及消费习惯的了解上比其他的外资品牌都有优势。而LG相对来说进入中国的时间较迟，在有些方面就显得稍有不足；另外，在北京市场以及华北区的消费习惯都与上海有很大的不同。北京市场消费者对品牌不是太在意，据不完全统计，在“3C”认证之前北京市场的空调品牌有300多个，有很大一部份是小品牌或者是“杂牌”空调，在“3C”认证之后被清除了一部份，但仍是“多国部队”的天下。 针对这些特点，LG在北京市场实施“一”工程，就是每个业务员根据自己所管辖的卖场的实际情况进行意见反馈，如果有促销的必要，销售部进行研究之后会进行促销，如果有特价机的需要，销售部也会与工厂进行协调，生产一部分特价机来销售……一句话就是我们所进行的任何一项活动都是依据业务员对消费者消费需求的充分了解之后来进行的有目的的销售，这样不仅降低了盲目做活动的无谓的成本浪费，也增加了活动的实际收效。 引入“team”机制，也就是“团队”，空调部华北市场有五个team，管理者是一位中方的部长。人力上都是中方人员，第一可进行有效的沟通，另外也降低了人力资源的成本。 通过技术改进避免价格战 当前，空调市场的价格战是不少厂家争夺市场的比较有力的武器，对LG来说，作为一个全球销售排名第一的外资品牌，LG还将延续它在国际市场的一贯品牌策略，但针对中国市场或者是华北市场的部份消费者的低价消费需求，也会采取一些照顾措施，生产部份特价机来进行这部份消费需求的满足。形成与国内品牌低价位上的竞争，不落下这部份市场。 在高端上的“等离子数码风”仍然维持其高端成本，如果降价将会影响其成本的回收，只能通过送礼品，譬如赠送一台价值500元左右的LG微波炉或是通过经理签名售机活动，只要拿到这个签名，消费者购买了这一型号的空调机，可当场兑现返现金200元的活动。 相对于彩电业技术的不断升级，空调业仍然停留在制冷制热的基本功能之上。导致04年空调的价格战将延续下去，面对这样的大环境，LG空调将在外观及配套功能上进行改进。 合理的广告宣传 对于外界传言的外资品牌给经销商的返利点要比国内制造商给的高的说法，没有太多的根据，特别是 由于一些媒体及央视对空调上游原材料价格的公开化，导致空调的价格越来越透明。成本价与销售价的差价也就相对公开化了，经销商在未来的选择上将更注重品牌的广告效益。相对于每个经销商来说，现在大多代理10个左右的品牌，即使厂家的返利点低一点，但由于消费者的认知度上表现较好，他们也愿意并乐意代理，这样的薄利多销对于经销商来说可能带来的收益远大于厚利少销的品牌空调。 合理的广告宣传支持，再加上质量与品牌的优势会导致经销商的优先选择，目前LG空调在国内市场同等竞争制造商是格力、美的与海尔三大空调巨头。处于这样地位的LG空调受到广大经销商的青睐也是情理之中的事。 “商圈化”开拓二、三级市场 04年在二、三级市场，LG将通过商圈的形式来管理。去年是按流通来管理的，譬如去年北京市场的一个大的经销商A在南城，而经销商B在西城，各经销商会分配给下级经销商的量是根据关系的远近来分配量，而今年我们将通过我们的市场开拓途径，不放过一台销量。将城区划分为8个商圈，郊区划分为12个商圈，每个商圈都由LG自己的业务员来进行新业务的开发和老客户的维护。因为一级商由于利润的固定，他们不会离开LG，但二、三级市场的一些经销商，一年的销量也就在二、三十万台，但把这些店面的总经销量合起来，如果LG能开发100家，也能达到二、三千万台。这就要求每个销售业务员要进入到每个角落，包括年销量在5万台的小经销商也要去开拓，如果这样的经销商能达到100家，也有500万台的销量。 主推双压缩机空调应对“电荒” LG将通过双压缩机，一个是主压缩机一个辅压缩机，在空调启动之后，当室内温度达到用户的需求之后，主压缩机停止工作，辅压缩机开始工作。辅压缩机的用电量是正常压缩机的1/3。譬如一台1.5匹壁挂式空调一小时耗电1度，而在使用双压缩机之后，前半小时为主压缩机工作时间，而后半小时为辅压缩机工作时间，这样1小时的耗电量将比原来节省1／3，也就是能节约0.3度左右的电。相对于变频空调压缩机的高价位，导致卖价走高，而双压缩机的成本几乎不变，这样才能真正为消费者进行节约开支。 未来中国空调市场的变化 由于空调厂家的价格战将会延续下去，这也会导致部分由于规模小、资金周转不流畅的制造商被淘汰出局，最终留在市场上的将是一些规模较大，能良性循环的有实力的企业，无论是国内的制造商、合资企业或者是独资企业，能够在这轮竞争中生存下来的，都将是一些对市场发展方向把握比较准，能够真正了解消费者需求的实力型企业。 加上消费水平的提高，空调已经走出了贵族消费的境地，高端产品，技术含量高的空调将是未来消费者的消费首选。 在空调技术不能像彩电一样有一个大的突破的情况下，空调的辅助功能，譬如送风舒适度、杀菌的力度、版面的流线美等方面进行改进。中国的空调市场仍将是个风云变幻的世界。 －－中国空调制冷网 小新 摘自：互联网