前不久，格兰仕燃起马年空调价格战火后，今年空调大战的话题再次成为业内外关注的焦点。今春天气的提前转暖已经让空调厂商嗅到了钱的味道，纷纷厉兵秣马以求旺季销售一马当先，海尔、春兰、美的、格力、科龙均提前排兵布阵。来自空调销售渠道的种种信息表明，２００２年空调行业将变局迭出，行业调整已是大势所趋。无论价格战、技术战，还是服务战，马年空调竞争谁会是最大赢家的争论十分激烈。 大户再成焦点 大户在业内是一只让人既爱且怕的怪兽，许多品牌靠大户起家并拓宽市场，也有一些品牌就此失去说话权。从郑百文事件中，众多厂家认识到依赖大户销售的风险。 据称，在去年底上海召开的经销商大会上，美的提出“规范一级（经销商），发展二级（经销商），决胜终端（消费者）”的新策略。针对美的空调策略的改变，空调经销商们说，咱们不能在一棵树上吊死，赶紧寻好下家；空调厂家特别是成长性品牌则认为这是个取而代之的机会。但美的空调事业部总经理方洪波强调，美的空调２００２年的营销策略依然是“充分利用社会资源，依靠代理商”。是美的想低调处理，不事声张，尽量不得罪大户，还是确实被冤枉了？不管美的要削弱大户，加强终端的说法是否真实，大户与厂家之间的“问题”一直存在。在空调利润空间普遍降低的情况下，厂家需尽可能地缩短中间环节，降低销售成本，让产品以最快速度到达消费者手中。决胜终端的积极意义就在于加强对市场的快速反应能力。 去年底，格力６０００人的经销商大会在珠海一结束，便有与会经销商若干顺着广珠高速公路，直捣顺德，去美的等厂家转转；参加完美的在上海召集的经销商大会，也有经销商直飞江苏查看新科的空调厂房；在偏隅广东台山的乐华，一些空调大经销商也在观察……经销商“吃着碗里，看着锅里”，从一个侧面反映了其内心的不安全感。对于大品牌的步步防范，苏宁集团总裁张近东没有直接评论，只回一句“苏宁不会依附于任何品牌，想当初苏宁做到了华宝全国销量１／３的代理，春兰江苏省销量８０％的代理，见识多了。”苏宁集团副总裁孙卫民接受采访时认为，“规范一级”的说法有一定道理，说明厂家学会了两条腿走路，通过环节上的压缩，实现成本的降低。 与其它空调巨头不同，春兰却在密切同经销商的关系。记者日前从春兰获悉，今年国内春兰空调营销的总体构架将有重大调整，建立以经销商和专卖店为主体的销售终端网络各项政策业已出台，全国近２００城市的８００多名经销商已经与之签订今年增点扩销的系列合同。春兰集团高级副总裁孙庆告诉记者，春兰下决心重新整合所有经销资源，争取在今年的空调大战中继续占据第一集团军的位置。 二线空调品牌更是十分看重经销商。新科空调新闻发言人刘斌说：“我们现在能做的首先是保证自己不犯错误，然后静静地等待机会，我们打的是一场持久战”。据悉，某著名空调品牌的前１０家经销商中，有６家已同新科达成了合作意向。张近东在与新科空调总经理吴勇历经四、五次磋商之后，已于２００１年１２月２８日在南京基本敲定合作大局。据透露，双方将通过物流链的整合，实现经销商和制造商的两库合。迄今为止，新科已相继在全国２５个大中城市和地区建立了营销分公司，建立分公司的前提则是选取经销商，打造和辅助有实力的经销商。格兰仕也表示一直非常注重同经销商的密切合作。 中小品牌跃跃欲试 西单商场空调专柜的销售人员告诉记者，消费者在选择空调时一般考虑两个方面。一部分消费者比较注重产品的质量和服务，这些顾客往往乐于选择海尔、格力、三菱电机和松下这些性能较好但平均价位稍高的品牌；还有一部分顾客则完全看产品的价格，选择价格低的产品，如美的、海信、科龙以及ＬＧ等。各大厂商也注意到了价格对销售量的直接影响，因而必然会在上面大做文章。尽管许多厂家接受采访时都表示不愿看到今年的空调价格大战，但事实上大家都在为此做着准备。从大年初三开始的一周内，科龙新班子甫一上台便为“盈利大战”拿出新行动——包括董事长顾雏军、总裁刘从梦、副总裁严友松等分别给全国七大区域的经销商拜年。格力总经理董明珠也亲自率团拜访大经销商，加紧了对市场的精耕细作……来自中国家电协会统计显示，从２０００年到２００１年一季度，不同品牌群体的销售额比例呈现出微妙的变化，主导品牌销售份额基本稳定，一批成长性企业和合资品牌的份额在小幅攀升。随着大户的介入，谁能断言成长性品牌份额的“小幅攀升”不会变大呢？一些空调新军在２００１年赢得了空调行业的“眼球”，但他们会不会在短期内成为二线空调品牌的领头羊，进而在一线品牌中成为一匹“黑马”还是一个未知数。 海外军团来者不善 最先占据中国空调市场的是日本家电巨头如三菱重工、松下、东芝、日立、三菱电机等，虽然春兰、格力、美的、海尔等国内空调制造商力挽狂澜、后来居上，但这些洋品牌早已扎根中国，加上他们正在实行的本地化生产，仍是强劲对手。 三菱重工是家用空调器鼻祖，在广东江门等地有空调生产基地；三菱电机在上海生产整机、在广州有压缩机生产基地。日立在淡出中国空调市场一段时日后重新加入战团。东芝虽已经淡出家用空调市场，但与美的在顺德还有合资企业，共同生产压缩机，在中国也有产于泰国的东芝空调在销售。另外，日本的大金和夏普在上海也有不小的投资，上海夏普还是中国空调业界数一数二的出口大户。去年底，日本著名空调品牌东洋电机宣布，对购买其空调的用户另外赠送１０００元港币，同时特地推出两款“入世先锋”２ＨＰ柜机和１．５ＨＰ挂机，把２００２年新品－－２ＨＰ柜机定价为２９９９元，一改柜机价格居高不下的“暴利”现状。接受记者采访时，东洋电机（中山）有限公司总经理罗俊章说，目前东洋电机正在积极准备，不久将在价格方面有大的举动。 韩国的产品就象韩剧一样紧随日本之后在中国刮起旋风。２０００年，ＬＧ空调以４１０万的全球销量一举超过松下，登上全球空调销量第一宝座。ＬＧ在中国的合资企业是国内空调企业的强劲对手。据西单商场空调专柜销售人员介绍，在西单商场空调销售排行榜中，ＬＧ的销售量仅次于以海尔、美的为代表的第一层次销售量，与海信，科龙的销售量相当，同列第二档次，超过了日本的松下和三菱电机以及中国的格力。三星也在中国销售原产韩国的整机。针对２００２年市场竞争形势，分析人士说，随着空调进口关税的取消，韩、日空调企业将是今年中国市场新加入的竞争力量。 服务技术将成主流 就在格兰仕以大幅降价拉开马年空调价格战序幕时，空调业界却出现了少有的反调。 ２月２８日，新科在京推出“终身（８年）包修卡”。持此卡者，自购机之日起除享受公司规定范围内的服务外，还将享受整机包修８年的服务，其中还包括免费享受不计次数的移机、加氟、清洗等增值服务。服务将是新科空调２００２年最主要的市场手段。 去年２月１４日引爆了空调价格大战的春兰，今年却更强调技术战和服务战。春兰今年实施了与国际家电服务接轨的“交互式服务”新举措，并由此获得了巨大商机，为同业品牌提升和服务竞销提供了可借鉴的经验。据了解，春兰实施的“交互式服务”是在国际家电厂商“将服务外包给专业的服务商”基础上，结合消费者的服务需求，推行的一种以自身服务体系为核心，以专业、特约服务商为骨干的社会化、开放式服务。在这个大系统内，春兰服务体系除相应承担各类服务，并指挥、协调、调度、检查和考核专业的、特约的各服务商外，还定期为服务商培训服务人员。 以服务见长的海尔，则强力推出融高科技、人性化和智能化于一体的海尔变频智慧眼空调。该空调可以通过空调器内置红外人感传感器的自动感应，根据室内人数的有无和多少，人的活动范围及室温，自动开启和关闭机器。 业内预计，２００２年空调市场增幅将比上年提高１５％，但市场前景并不乐观：空调早已供大于求，竞争将会更加激烈。 ——摘自《中国压缩机信息网》
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