格力空调：自建渠道 双赢才是长远之举

渠道优势

在几乎所有家电厂商依赖于大连锁抢占一二线市场时，格力则坚定依靠专卖店，一步一个脚印，渐行渐远。格力建立专卖店渠道的方式较特殊，格力自建渠道，由经销商出资建专卖店，以销售利益、回款等方式实现利益捆绑，可降低初期渠道建设投入。目前，格力电器在全国共有近1万家专卖店，形成了一个以城市为重心，以地县为基础，以乡镇为依托的三级营销网络，这些专卖店以灵活经营、专业服务成为格力电器攻城略地的一支重要力量。

至2008年6月，国美、苏宁等家电大连锁已占据一二线市场份额70%，基本控制了除百货商场、超市外最主要的销售渠道，而格力选择的专卖店模式是唯一脱离卖场取得成功的案例。

激励机制

对于格力自己的经销商，董明珠从来没把他们仅看作“拴在一条绳上的蚂蚱”，而是在2007年4月甩出大手笔，以每股39元的价格向全国十家核心经销商定向增发股份，进一步实现产销利益捆绑，直接的回报是当财季格力销售额上涨100%。

经销商摆脱做“蚂蚱”的被动，甚至部分人被封为格力的“铁帽子王”，这在国内家电厂商渠道建设上尚属首次，这至少向经销渠道传递了一个信息：格力没忘记你们做出的贡献。