顿汉布什：隐性魅力

“低调，甚至有些神秘”——这就是如你所知的顿汉布什。从1995年进入中国市场起，顿汉布什就低调、稳健的发展，直到最近的几年，被业界熟知到的龙之梦、鸟巢、以及单压缩机2500冷吨离心机，这些就是在业内难得一闻的关于顿汉布什的音符。不过，这些并不妨碍顿汉布什在过去的两三年中蓬勃生长。尽管一直以低调的姿态示人，但是在市场中，顿汉布什塑造了数不胜数的标志性样本案例，尤其是在包括轨道交通在内的大型市政项目领域中屡有建树。在冷水机组市场中，顿汉布什毫无疑问在传统的五大美资品牌中有着不可替代的地位。在低调的形象背后，顿汉布什有怎样的隐性魅力？

“我喜欢把一个企业比作是一个习武之人，练武通常要讲究内外兼修，既要有外在的气场和软实力，也要有内在的硬实力，这样才能最大程度的发挥一个人的能力。顿汉布什是一个有着深厚硬实力的品牌，尽管目前在营销和规模上与领先企业仍有差距，但是大家对于顿汉布什近两年来在营销上所做的努力也是有目共睹的”。新上任不久的顿汉布什市场部经理杨崧源用“内修外补”来表达他对顿汉布什的认知，在技术和产品为本的硬实力上，顿汉布什不缺乏积累和沉淀，这是内修的结果；在市场营销上，顿汉布什还需完善和强大。

内修

“尽管在销售政策和营销手段上，顿汉布什还有上升的空间，但是在产品等硬实力方面，我们不输于任何一家外资品牌。做产品一方面是为客户负责，另一方面也是对我们自己负责。比如说一个大型的离心机项目，几百万的设备对于任何一个客户来说都是一个不小的数字，一旦出现问题对客户而言就是一个很大的损失，同时这对于制造企业来说，在维护、维修等方面也要花费巨大的人力和财力，更为严重的是对品牌形象和信誉都会带来不好的影响。”杨崧源对《暖通空调资讯》表示，“所以我们绝不会把不成熟的产品轻易推向市场。我们的离心机在国内市场上市比较晚，主要就是前期的准备工作，包括设备测试等等花了我们很长的时间，直到我们对离心机的稳定性、可靠性有足够的把握的时候才正式推出了这个产品。”顿汉布什对于产品质量的苛刻是吸引杨崧源加盟的重要因素。

“顿汉布什最值得推崇，也是最为成熟的技术之一就是对于立式双螺杆技术的研发和应用，如果你在全球任何一个角落发现了这样的产品，那一定就是顿汉布什的产品，这个压缩机最大的优势就是噪音的控制以及运行的稳定性。”对于顿汉布什一直以来最引以为豪的螺杆机组，杨崧源在介绍时如数家珍。“在此基础之上，顿汉布什在系统的设计方面也有一个比较成熟的理念，尤其是其对于螺杆机的设计。水冷螺杆机组中顿汉布什是最早使用立式双螺杆技术的，其早在1965年就对这个技术实现了广泛应用，因此从制造经验以及设计经验上等角度上来看，顿汉布什这么多年积累的数据库和参数也在很大程度上支撑了其在螺杆机方案设计上面的领先优势。”当然，通过在螺杆机上压缩机技术的成熟运用，并借助于其在螺杆机上的技术优势，顿汉布什近两年在北方市场的水地源热泵项目中也是收获颇丰。杨崧源表示，“水地源热泵其实我们做的也很早，1968年顿汉布什就成运作了第一个水地源热泵项目，项目是AO史密斯的一个数据中心，距今已经有40多年的历史，所以我们在水地源热泵这一领域的经验是很多企业所不具备的。一方面是经验和前期的技术支持，另外一方面就是使用过程中设备的稳定性，这些也都在无形之中增强了我们的口碑效应。”由于螺杆机和水地源热泵在压缩机技术上的相通性，让顿汉布什这两年借助着国家政策的东风实现了在水地源热泵领域的蓬勃发展。

对于传统的冷水机领域，系统解决方案作为一个企业综合实力的象征让很多企业都为之付诸了行动，而顿汉布什也把系统解决方案作为提升自身内功的一个方向。“我们也一直希望在系统解决方案的推广上做一些工作，包括从前期的最基本的设计思路，到后期的一些详细的细节的设计，包括一些体统的优化，期间我们会更多的提一些的建议和方案，因为这也是一个企业整体实力的象征，大部分中小型企业是没有这方面的经验和实力的。”杨崧源表示。不过，杨崧源也认为，系统解决方案考验企业的不仅仅是系统设计能力，而是主机运行的稳定性，“主机在一个中央空调系统中是最主要的一个部件，其他所有的部件都应该是为主机服务的，只有把主机的性能做好了，一个系统的好的稳定性以及能效才能更好的体现出来。”

外补

那些关于营销、品牌的概念从来没有被任何一个伟大的企业遗忘过，只不过，在任何时候，好产品都应作为基础和前提而先行。现在，顿汉布什需要在这个环节中增补一些内容。

一个成熟的企业从来不回避自己走过的弯路。“在刚进入中国市场前几年的顿汉布什确实也走了一些弯路，我想这也是一个外来的品牌进入中国市场必须要经历的过程。不过这个局面很快就被改变了，尤其在2007年副总经理张殿武加盟顿汉布什之后，在销售体系上进行了行之有效的调整，为顿汉布什在后期市场的发力奠定了扎实的基础。”杨崧源告诉《暖通空调资讯》，“整个公司在2007年后的增长速度很快，这也是行业有目共睹的，这在很大程度上得益于公司各方面意识和理念的转变，尤其是销售策略、经销商策略、价格体系，以及对于市场信息的反馈，甚至对于销售人员的激励等一系列的调整才最终有了今天的顿汉布什。因此，张总对于顿汉布什在很大程度上承担了一种变革者的角色，并且取得了很好的效果。”

软实力区别于硬实力的最明显特征就是在于软实力的可塑性和可变性，它不同于硬实力，硬实力更多的是一种在时间沉淀的基础上的技术的沉淀。因此，反应到企业中的软实力其实就是一个企业的阶段性思路，一种动态的思路，它既是硬实力水平的一种体现，更是企业综合实力的一个缩影。对此，杨崧源跟我们介绍道，“随着顿汉布什业务规模的不断扩大，我们的思路也在逐渐的转变，顿汉布什最开始的市场规模只有1个亿，那时的操作思路跟我们在5个亿销售规模的时候就完全不一样了，然后从5个亿再飞跃到10个亿的时候，我们的操作模式和思路自然也就会随之发生一些改变。所以说，我们的思路一直都在转变，过往的低调并不完全意味着我们今后的低调，这跟企业的发展速度和发展阶段是有必然的联系的。”

各行各业普遍存在着一种共识，那就是得渠道者得天下，中央空调行业同样没有例外，尽管这种说法有些夸张，但基本反应出了一个现实，那就是渠道的价值不可低估。纵观整个中央空调行业，各个产品领域的领导品牌对于渠道资源的把控可谓是不惜代价、不遗余力。“如果满分是100分，我对我们公司目前的销售团队的打分是85分，之所以不是满分，是因为我们普遍认为觉得我们自身的渠道建设的力度还远远不够。”杨崧源的心声也从另一个角度表现出了渠道对于一个企业的重要性。“我们在渠道的建设方面也做了不少的努力，如渠道激励政策，以及对于经销商的服务意识和政策引导。我们一方面要在经销商数量上实现突破，另一方面我们现在更倾向于服务有质量的经销商，这个质量既包括资金实力，也包括技术实力，我们现在会大力抓住这样的经销商，并借助这样的力量来发展我们的品牌。”成功的背后没有捷径。技术、产品、推广、营销……顿汉布什背后的那些隐性魅力，其实一直就清晰的在行业面前显露无遗，而心无旁骛的忍受行业发展过程中的浮躁和对目标的孜孜坚持，这些造就了值得尊敬的顿汉布什。