伊莱克斯入中国冰箱市场有奥秘

技术是根服务是魂 ——伊莱克斯打入中国电冰箱市场有奥秘 据有关数字显示，伊莱克斯自1997年进入中国电冰箱市场，仅两年时间其产品市场占有率就由最初的0．7％迅速扩展到7％（1999年7月统计），一举迈进中国电冰箱行业第一方阵。 伊莱克斯取得如此迅猛的发展依靠的是什么？欲参与国际化竞争的中国企业从中可得到一些什么有益的经验呢？ 至今人们一提起伊莱克斯，首先就会联想到电冰箱。这正是伊莱克斯进军中国市场最巧妙的品牌营销战略决策。1910年创建于瑞典的伊莱克斯是一家集开发、设计、生产、销售各种电器，并提供相关技术支持服务的国际化公司，产品涉及电冰箱、洗衣机、微波炉、吸尘器、炊具等众多品类。 但是伊莱克斯并没有把这些产品全部推进中国市场，只是谨慎地选取了电冰箱作为最具代表性和竞争力的产品推介给中国的消费者，通过其良好的产品形象来完成自己的品牌提升。实践证明，伊莱克斯正是凭借电冰箱这把“快刀”在强手如林的中国家电市场攻城夺寨，取得骄人的战绩。 中国家电企业近年来也逐渐具有产品多元化发展的趋势，这自然无可厚非，但是在进军国际市场初期不妨也先以自己最具代表性和竞争力的单一产品打开自己的目标市场，待经营成熟之后，具有了良好的品牌支撑力再推出自己的其它产品，当收事半功倍的效果。 外国品牌进入中国，产品广告的诉求特色至关重要，伊莱克斯进入中国电冰箱市场时，海尔、容声、美菱、新飞四大品牌的市场占有率已高达71．9％。在其后的两年里，电冰箱产品宣传大打功能战，绿色、环保、抗菌、除臭、保鲜、保健概念构成营销宣传的主弦律，“健康”题材似乎是一只能打开消费者钱袋的神奇之手，屡试不爽，以致一些贯常宣扬产品技术优势的外国品牌也步国产品牌后尘，扯起了抗菌保健的旗帜。 为了有别其它品牌的广告宣传诉求，伊莱克斯始终遵循“技术是根，服务是魂”的经营宗旨，紧密围绕静音、节能和服务展开宣传攻势，宣传语言温馨而真诚，诸如：“冰箱可以坏在实验室里，但绝不能坏在消费者的家里。”“您想不到的地方，我们也察过了。”这些倾注亲情化的宣传语言使消费者联想到伊莱克斯廉洁务实的品牌形象和朴素严谨的经营思想。 中国企业进军国际市场，在广告宣传上既要入乡随俗，贴近消费者的消费品位，又要展现自己鲜明的广告诉求风格。企业凭借高品质的产品和独具特色的品牌营销策略才能腾飞。 企业进行跨国经营最大的困扰是没有自己的产品营销渠道。为此，伊莱克斯营建自己的营销渠道的工作一直在紧锣密鼓地进行。伊莱克斯认为随着新世纪的即将到来，生产企业与经销商之间已由单纯的利益关系上升为品牌共创、成功共享的战略伙伴关系。为使经销商摒弃传统的营销模式，伊莱克斯为自己的经销商和零售商提供了当今世界商业最新潮流的营销课程。 为经销商提供的专业管理课程，在IT业、通信业等新兴产业已有开展，像IBM、惠普、微软等知名品牌都曾为其经销商进行此类培训，但是在家电业进行此类课程尚属首次。 它山之石，可以攻玉。借鉴伊莱克斯在争夺中国市场成功的品牌营销经验，对我国企业顺利开发国际市场大有裨益。