空调经销领域热点透视

2000年4月份空调经销领域可谓新鲜事层出不穷，热点迭起。 热点一：国美降价，厂家商家开战 由于国美公司在上海低价销售空调，上海日立、海信、美的空调公司分别对国美宣布通告。于是空调价格战打出了第二战场，厂家和商家又较上了劲。 上海日立方面说，在国美销售的背后很难想象有好的售后服务，至少日立的特约维修点不支持国美的低价销售。美的方面说，在空调的售价中有5%是属于安装费。从空调条形码来看，国美销售的美的空调是从江苏进货的。这是违反商品地域管理规定的。消费者购买这样的商品难以享受特约点的服务。海信方面说，商品质量对经销商来说是暂时的，但对厂家来说却是永久性的。一些商家从售后服务这块来压低价格，就是认为不管售后服务再差，厂家反正会解决。 因此，三家公司都对其采取了惩罚性措施。美的公司的通告称：撤离导购人员，对国美公司将从淡季分销商奖励中扣除 面对三家空调公司的制裁，国美公司不以为然，国美方面说，我们没有受损失，市场不是谁的，市场是大家的。国美的做法就是以最低的价格从厂商、经销商处进货，以最低的价格出售给消费者。对于售后服务他们是能保障的。比如安装空调只要是安装许可证的安装队就是合格的，并不一定要强调某个品牌的安装队，而且可以节省 可见，厂家与商家的分歧就在售后服务应该由谁负责上。 厂家认为国美将厂家计划在其它地区销售的产品拿到上海地区来销售，严重超出了上海地区厂家维修站点的维修能力，厂家不能保证这些产品的售后服务；而国美则认为，我经销的产品，售后服务由我负责，我有合格且足够的维修队伍。但厂家明白，如果经销商出问题，消费者最终找的还是厂家，到那时，如果厂家不能很好处理，就会影响该品牌在消费者心目中的地位和形象，这是厂家最不情愿看到的局面。 售后服务，该由谁负责？厂家，还是经销商？其实勿庸置言。售后服务的最终责任人肯定是厂家，这是毫无疑问的。但厂家如何协调与经销商的关系，如何让消费者买的安心，用的放心？这里面是大有文章可作的。 热点二：熊猫苏宁，厂家商家联手 被誉为江苏电子工业龙头企业的“熊猫”与空调销售“大哥大”的江苏苏宁公司联手开拓空调市场，日前正式签约，合资组建 南京熊猫电器设备有限公司，开发新型空调器产品。 以生产电视机著称的熊猫集团去年涉足“白色家电”领域，推出分体超静音窗式空调器新产品。该产品解决了窗机噪音大的难题。江苏苏宁交家电公司是全国最大的空调器经销企业之一，在全国设有１０个分公司，拥有４５００多家销售网点，辐射全国２４个省市自治区。新组建的南京熊猫电器设备有限公司，将熊猫集团的产品开发、技术优势与苏宁公司的销售网络、服务优势联为一体。 这种打破行业界限，实行优势互补，共同开拓空调市场的全新合作方式，引起了业内人士的广泛关注。 热点三：经销领域，企业形象也重要< style='font-family:宋体'> 2000年4月份，慧聪家电科研部面向北京地区进行了一次空调消费者调查，在“购买场所调查”中，38.48%的消费者打算去商场购买空调，37.95%的消费者打算去专卖店购买。专卖店是空调独有的一种经销渠道，在空调销售中与商场平分秋色，起着举足轻重的作用。但在调查中我们发现，由于该行业鱼目混杂，良莠不齐，一些即生即灭的小经销商的不负责任的做法严重影响了该类经销店在消费者心目中的印象，信誉问题抵消了他们在价格和安装方面具有的优势，进而影响了整个专卖店行业在空调经销领域中所发挥的作用。因此，即使在空调经销领域，也应注意企业形象问题。 幸运的是，部分经销商在这方面已经有所意识，开始利用各种媒介宣传企业优势，逐步树立在消费者心目中的形象。例如国美、苏宁、无锡的新大洲空调器公司等，4月份在媒体上刊登了若干篇新闻报导文章来宣传自己。