2003年，珠海市最大的企业———格力电器股份有限公司克服非典和行业恶性竞争等带来的不利影响后，拿出了骄人的业绩：全年销售空调超过500万台（套），为国家上缴税收超过5亿元，连续第九年高居中国空调业销售冠军宝座。
最近，中共中央政治局委员、广东省委书记张德江在南美访问期间，专门出席了格力电器在巴西追加投资建设电机厂的意向签约仪式，称赞格力电器“不仅是珠海的一颗明珠，也是广东的一颗明珠”。他勉励格力电器在巴西做大做强，树立中国品牌的良好形象，成为中国企业“走出去”的榜样。
坚持专业化道路
2004年初春，往年正是空调销售的淡季，但格力电器生产线上却显得比旺季还要紧张和忙碌。
“我们的长远目标是打造中华百年企业”，格力电器公司总经理、十届全国人大代表董明珠告诉记者说，“2004年，格力空调力争销售700万台，争创全球销量第一。”
格力电器是目前中国唯一的专业空调企业。当别的空调厂家为了规避“把全部鸡蛋放在一个篮子里”的风险，纷纷上马彩电、洗衣机、微波炉甚至手机项目，实施产品多元化战略的时候，只有格力电器长期固守着空调这块阵地，专注于走专业化道路。正如军事学的一句名言：作战时，伤其十指，不如断其一指，也就是说不能平均用力，找准与企业自身相适应的突破点，集中人、财、物，力争做大做强，形成品牌优势，逐步扩大市场份额。
格力电器式的专业化既指产业布局上的专一化，又包括产品研发上的精细化，也包含企业管理的规范化。
董明珠说：“一个企业的精力是有限的，进行多元化扩张，不仅要考虑资金的实力，更要想一下你是否具有多元化扩张的管理体制？”
下边一些公司负责人都记住了董明珠的一句话：“格力电器做空调一直要做到空调本身被更高的产品取代为止，我们不搞‘东方不亮西方亮’。专业化的市场风险很大，但它的魅力也正在于此。我们别无选择，只能将许胜不许败的压力转变为技术创新的动力。”
社会上难免有许多怀疑格力电器专业化成效的声音。董明珠说，格力电器唯一能做的就是做出来给他们看，用事实说话，让市场和消费者说话。
经过十多年的发展，格力电器的净资产从1990年的不足1000万元，增长到目前的20多亿元，增长了200多倍。1995年以来累计销售空调2000多万台（套），销售收入382.8亿元，纳税超过25亿元，实现净利润累计超过20亿元。上市以来共募集资金7.2亿元，而历年来向股东分红则超过10亿元，这在国内上千家上市公司中实属凤毛麟角。格力电器连续三年入选《财富》评选的“中国上市公司100强”。
格力电器的迅猛发展和良好业绩，也引起了国际金融机构的关注。最近，世界著名投资银行瑞士信贷第一波士顿发表报告称，中国股市1000多家上市公司中，格力电器等12家企业最具投资价值。格力电器是中国获此殊荣的惟一家电类上市公司。
以工业精神潜心于制造业
群雄割据的中国家电业，目前仍不能说完全走出野蛮竞争的时代。从微波炉到彩电，从手机到空调，每年都要上演几次价格大战。价格战的基础是所谓的产品“同质化”。放在空调领域，就是谁做的空调都一个样。
格力电器科技管理部部长王彤对时下盛行的“同质论”嗤之以鼻。他说：“有的人做了几年空调，就说天下空调都一样，很好做。这是十足的外行话。跟空调元老美国开利公司的人聊起来，人家谁也不敢说对空调很了解。我们把松下、三菱公司的样机拿过来，我们感觉有好多地方可以改进，我们的机器到了他们那里也是如此。核心技术不同，怎可能‘同质化’？”
同是一片风叶，格力电器总在研究如何使它的风量更大，噪声更低；同等输入功率前提下，格力空调的制冷量力争比同行多输出哪怕是0.1瓦，以增加能效比。火焰山所在的吐鲁番地区以天气炎热著称，国内某著名厂家的空调送过去就“趴下”，机器烫得根本无法制冷。格力电器将专门出口沙特阿拉伯的沙漠空调送过去，很快占领了整个吐鲁番市场。
格力电器以一种工业精神潜心于空调制造业。董明珠直言：“在制造业中，如果商业精神占据了主导地位，就会更富于投机性、更短视和产生更多的不正当竞争。这种状况会使企业的生存发展远离‘工业精神’，使工业家们也像商人们一样行事，其结果必然是工业行为的短期化和商业化。”
在格力电器办公大楼六楼电梯的出口正对面，赫然镶嵌着“少说空话，多干实事”八个大字。长期以来，格力电器以实干、稳健、低调的作风，树立了“诚信”的企业形象。
董明珠说：“以前我们提出‘卖出去就是硬道理’，而后认识到产品质量才是最根本的。现在消费者已经认同了‘好空调、格力造’的高品位，但品位不是凭空就有的，而是以品质为基础的。”1995年开始，格力电器提出了“出精品、创名牌”战略。为了出精品，格力空调专门成立了筛选分厂，严把进料质量关，这在空调行业里是独一无二的。
2003年12月8日，投资7亿元的格力电器四期工程在珠海顺利建成投产。至此，格力空调城总建筑面积达40万平方米，成为全球首屈一指的专业化空调制造基地。对格力电器而言，国内竞争早已成为过去，下一个目标是今年、最迟明年成为全球最大空调企业。
营销模式“棋行天下”
“好空调、格力造”，简明地道出了格力空调制造的专业化和高品质，但并非谁都能意识到其中的潜台词：专业化营销对于企业决胜市场来说是多么的重要。
可以说，专业化制造是格力电器取信于消费者的基础，专业化营销则是其在市场上攻城略地的关键。谁也不会否认，格力电器的成功与当年的销售员、现在的总经理董明珠是无法分开的。
从十多年前接连40天艰难追债的痛苦经历起，董明珠开始了她一系列棋行天下、招招领先的充满传奇色彩的营销生涯。1994年以来，她先后推出了“淡季返利”和“年终返利”政策；1997年创造性地提出了组建“区域性销售公司”的构想；近两年又对营销系统进行体制上的改革，使格力电器基本上不再有推销员。
拖欠货款是中国零售批发行业的一个痼疾，而董明珠“不信邪”，凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。她的做法很简单，却很奏效———1996年开始，格力电器再没有一分钱的应收款，也没有一分钱的三角债。
格力电器在稳居国内市场销售冠军宝座的同时，在国际市场上也不断有新的斩获。格力空调一直是出口欧洲市场的大户，在西欧国家的市场占有率已经超过20%，在意大利，更是突破40%。为了实施国际化企业的战略目标，格力电器近年来在巴西投巨资建立了空调厂，除考虑巴西潜力巨大的市场之外，长远目标是以巴西为生产基地，产品向整个美洲市场辐射。经过三年多的建设发展，巴西工厂产能已达到20万台，格力空调在当地已成为第二大名牌。
董明珠的销售模式不仅成为格力制胜市场的一大法宝，同时对重建行业道德秩序、修订行业游戏规则做出了重要贡献，被理论界广泛誉为“20世纪经济领域的全新营销模式”。
2003年7月14日，根据董明珠的自传体营销专著《棋行天下》改编摄制的20集电视连续剧《行棋无悔》在中央电视台黄金时段播出，披露了格力电器如何在混乱无序、竞争惨烈的市场竞争中步步为“赢”的艰难而充满智慧的历程，吸引了众多企业纷纷仿效。
打造中华百年企业
“按照中国眼下企业的一般生命规律，平均寿命也就六七岁，格力电器已经超过十年了，也算得上长寿了。”格力电器董事长朱江洪对企业的思考很人性化，“我们总是要退休的，如果企业在我们手上红红火火，我们一离开，企业就倒下，那是我们最不愿看到的。所以我们更多地想着企业，想着一万多名员工，想着珠海市，想着冲出国门，给中国企业争得荣誉。”
2002年，格力电器提出了“打造百年企业”的战略目标。朱江洪说：“我们希望格力电器能长期健康地生存下去。”
那么，如何打造百年企业呢？朱江洪认为首要因素是人，其次是制度，然后是综合了各种因素的企业文化。
受几千年封建宗法制度的影响，国内一般的私营企业往往是以家族关系为纽带，兄弟、郎舅互为配套，关联交易非常普遍，价格难谈拢，出了问题更是难处理。在经济发达的珠三角地区，这样的例子不胜枚举。家族企业不能及时转型为现代企业，已经成为大批民营企业二次创业的第一道门槛。
为了确保企业管理、产品质量不受人际关系的影响，格力电器专门出台一项制度：企业高层、中层干部的亲属不能开配套厂。朱江洪说：“你要开工厂可以，但必须离开格力电器，而且我们也不用你的配件。”
“做百年企业，其实就是做人，特别是做领导人。”董明珠提出了一个企业领导人与企业之间的“匹配”观念。她说：“企业领导想的是官位，是金钱，还是企业的命运？这很重要。如果不为钱，那是假话，但并非个人的价值实现了最大化才好，而是这个人能不能使企业运作的效益最大化，这才是领导人和企业之间最好的匹配机制。”
董明珠说：“人才培养和管理是格力电器永远不变的主线。100万台产能的管理和200万台的不同，与600万台的管理相差更远。不具备这个管理能力的人员只能免职，我们要让每个管理者都有危机意识。”
前段时间，格力电器少数中层干部因为侵占国有资产落入法网，外界对这家企业的管理和用人颇有微词。董明珠反问记者：“国有企业没有蠹虫，企业怎么会垮？格力电器抓了人，不等于说它是差企业；而有的企业没抓人，也不等于它一定就是好企业。格力电器扛起打造百年企业的旗帜，必须勇于揭开自己的疮疤，敢于揭丑不护短，才能真正推动自己发展，才有可能成为伟大的企业。”
--中国空调制冷网 小新 摘自:互联网
微信公众号
个人微信
