作为劳特斯北京办的主力前锋，北京小机部市场表现一直不俗。今年上半年在签下财满街、兴隆会所、观湖国际、十里店乡政府、东方基业汽车城、北京有机化工厂、雍和宫、
春江超市等23个项目外(合同金额达数千万元)，日前又获得北京市级开发区——小汤山工业园风管机和柜式空气处机的订单。
好的业绩离不开好的团队管理，为了探寻北京小机部成功的奥秘，记者对该部门的李经理进行了专访。
问：管理的好坏直接影响着团队的成败，您在平时的团队管理中有什么特别的办法？
李：办事处作为公司的一个基层部门，在员工管理上我们始终强调以销售为龙头，要求部门员工资源共享。遇到大的项目，就动员大家的力量，整个团队拧成一股绳。另外，为了提高员工的业务能力，每周都会我们开一次例会来分析典型案例，探讨解决方案。
问：从上半年的销售业绩来看，北京小机部之所以取得现在的成绩，几个大项目起了关键性的主导作用，例如财满街项目，从一期到二期累计金额达到了1000多万，请问对于这样的大项目你们是如何来跟踪维护的？
李：从目前来看，财满街算得上是一个比较大的项目。对于这种额度较大的重点客户我们一律采取“精耕细作”的策略，要求营销员从一开始就牢牢盯死，保证每天上门拜访一次。并针对客户的工程部、预算部、合同部、财务部等，迅速集中人力组织一个梯队，两三个人一组一对一的和客户进行沟通交流。
问：您能介绍一下北京小机部的市场战略吗？
李：对于整个市场来说，我们不要求每个项目都能拿到，而是主张在大项目的基础上，做一些中小型项目。
问：在经销商的维护与开发上，您有什么看法？
李：我个人认为，办事处在选择经销商时，不能以其规模大小来作为衡量的标准，而应该寻找真正适合公司产品带推广的经销商。这就要求我们必须对公司及公司的产品有深刻的了解，知道哪个产品带在当地市场最擅长。公司最近推出的“模块机通路”战略就非常好，从上半年模块机产品带的销售情况来看，形势十分喜人。
信息来源：劳特斯
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