继新科之后，奥克斯、小天鹅、迎燕等江浙地区的空调企业今年都开足马力，实施“攻粤计划”。奥克斯已借中巴之战名声大噪，上周小天鹅和迎燕也都赶在旺季前，分别在广州召开了记者见面会，为“攻粤”造势。 挺进华南虎口 广东本来就是全国最大的空调生产基地之一，格力、美的、科龙等广东空调巨子在中国空调业界也一直傲视群雄，为什么江浙军团敢“虎口夺食”,而且都在今年加速进入呢？ 江苏小天鹅营销有限责任公司市场总监焦为民认为，广东空调市场需求量大，而且需求的花样多，消费层次丰富。 一位家电资深人士预测，华南市场空调需求量每年保持15%的速度增长，偌大的蛋糕必然引来枭雄争食。近年，新科、奥克斯等江浙家电企业南下“试水”，已打破了广东家电圈的壁垒。随着国美、苏宁等北方的连锁巨头相继来粤贴身肉搏，小天鹅、迎燕等江浙空调也恰好可以借机加大拓展广东市场的力度。 迎燕空调销售总经理陈振庭更发表了豪言壮语，要不惜血本，即使“全国其它市场养广东市场”，也不轻言退出。因为即使其它市场卖得不错，如果没进入广东，就算不上全国品牌。 迎燕：666低价炒作攻低端 同是“攻粤”，江浙兵团却是“风格两相宜”，有的走低价路线，有的却是走差异化路线。 这次迎燕在苏宁开张时推出666元/台空调的惊爆价，不禁让人疑问：质量何以保证？工厂不会亏本吗？会不会打破它在广东的价格体系？ 陈振庭说，迎燕的空调产品有70多个，在广东主销20多个，其中只有一款型号卖666元，仅仅在苏宁开店两天内大量供应。目的是以666元的空调吸引眼球，带动其它空调型号销售，从而弥补该型号的亏损。 如果计单台空调的成本的确是每台亏损几百元，如果计入宣传费，也就不亏了。因为迎燕今年投入广东的资金将不低于3000万元。去年迎燕在全国卖出45万台空调，其中666元空调在全国仅卖出3000台，有些地方只卖出10—20台。“这是一种销售技巧，也是一种宣传。”陈坦率地说。 此前，迎燕空调在松厦冷气、华海、海外联、大山冷气、家乐福、万客隆、好又多等其它40多个专业网点都有销售。陈认为，今次迎燕只在苏宁这样做，其它商家也会理解，“知名度提高了，对促销也有帮助，况且也会给它们一些666元的空调。”陈透露。 小天鹅：差异化攻细分市场 与迎燕以低价瞄准60%的低端市场不同的是，小天鹅空调不言价格战，坚定地走差异化路线。 焦为民说，小天鹅空调今年走战略联盟、资源整合之路，实现“新技术、新服务、新渠道”的三新策略。技术上，从松下引入多联体技术，发展变频空调；在服务上，通过用户回访和保养行业，启动“金卡工程”，实现服务全面升级；在渠道上，小天鹅将进行广泛的战略联盟，形成新的价值链体系，并将小天鹅内部洗衣机、空调、洗碗机等六支营销队伍与服务平台进行整合。 “广东空调市场的细分比较明显”，焦认为。为了实现差异化，小天鹅今年推出了慧眼空调（带彩色动态显示屏），以及有茶之精过滤网的高效除臭抗菌空调，并且将重点市场锁定广州、上海、北京。“我们稳打稳扎，先求销售质量，再求销售数量。”焦说。 据行内人士透露，江淅空调的生产成本约比广东低3%—5%。因此，无论是低价炒作，还是携差异化的产品，有一点不能忽视的是，江浙空调正以更大的火力，来挖掘广东空调市场的“金矿”，并对广东空调品牌带来强劲的挑战。 --中国空调制冷网 小新 摘自互联网
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