建立分销渠道是行业能否长期稳定发展的关键。分销渠道的建立的本质是“借势”，进行规模作战。
一、如何寻找分销商
1.寻找亲戚朋友当你成为某品牌的空气源热泵热水器产品的中间商时，要在第一时间通知到你所有的亲戚和朋友，告诉他们你已经开创了自己全新的事业，希望能够获得他们的大力支持。在这个过程中，一定要让大家知道你的新事业是如何操作的，越详细越好，同时还要明确告知你希望能得到哪方面的帮助。具体操作步骤：第一步，让公司里所有员工向自己手机通讯录里的亲友发送一个短消息，告知自己在从事某品牌空气源热泵热水器的销售工作，希望得到他们的支持。
第二步，对自己通讯录里的联系人进行梳理，重点人员要当面沟通，有可能的话要安排时间和所有朋友进行电话沟通，得到他们帮助的同时，还要发掘他们身边是否有意向的人群。
第三步，制定合理的利益分配方案，告知一些重点人员，激发他们的兴趣。
2.进行广告招商
提起广告大家首先想到的是：广告太贵，做不起，就算拿线做广告，也未必有预想的效果，大部分企业和中间商都是这么认为的。这就要求中间商寻找—些低廉的广告方式，通常置换广告可以通过广告置换的形式降低费用，中间商如何做好分销体系行业资讯，随身携带，上热泵热水机资讯网下载手机客户端热泵热水机资讯空气源热泵热水器市场营销指南一、如何寻找分销商用等值的资源与媒体置换广告。这种方法除了强势媒体外，其他媒体基本可以做到。那么，在进行广告置换时，首先要了解媒体的受众群体、厂告版面和竞争情况。目前，一些地方媒体竞争激烈，销售压力很大，实物置换已经成为常态，所以很容易做到媒体置换，这样既可以减少现金支出，又达到了广告招商的目的。下面介绍一下置换广告操作流程：
第一步，首先了解各区域市场各类媒体的报价，知道各媒体投放形式和频次，如果有这方面的人脉，一定要寻求他的帮助。
第二步，确定广告投放形式：如果是电视媒体，建议选择“滚动字幕”形式或“通告”形式播出。报纸选择“报花”或“分类信息”栏目，以通告形式刊登。
第三步，电话联系广告销售部，说明你的意向，希望能以产品置换广告。如果有难度可以考虑部分付现，部分置换的形式，根据自己的实力来调整现金和实物的比例。
第四步，安排业务能力较强的人接听电话，提高广告的转换量，尽快把各区域的代理落实下来。
第五步，对广告效果进行监控，看看哪个区域的电话咨询量大，为什么？对广告内容及时做出调整，以便收到更多的咨询电话。
3.巧用招商会议
在上述工作的基础上，将各区域对此项目感兴趣的人召集起来，以会议的形式进行项目说明和推荐，最终达成预想的交易。面对面的交流具备煽动性，容易促使客户快速成交，这种方式在太阳能行业已经应用的非常成熟。特别要注意的是，招商会的成功与否很大程度中取决于主讲人，所以主讲人的选择非常重要，而且前期排练绝不能少。
具体操作步骤：第一步，在市区交通便利的中、高端酒店内根据到场人员预订宴会厅。确定会议的时间。会场一般均会提供点心和茶水，对于相应服务要逐一落实。
第二步，电话邀请对项目感兴趣的人，每个区域至少邀请三人以上，让其形成竞争态势，根据到会人员准备相应的招商材料，人手一册，同时要准备简单的小礼品。
第三步：确定主讲人，主讲人必须熟知行业、企业、渠道，而且还要具有较好的口才和随机应变的能力；同时，主持人至少提前一周进行排练，确保会场效果。
第四步：组织业务人员分散就座于中间商之中，便于沟通和解决会议过程中出现的一些细小问题。
4.扫街招商方式
走出去进行人员招商电也是一种不错的做法，分配销售人员到各目标区域，重点拜访建材、家电、太阳能等经销店铺，寻求意向合作者。建材、家电和太阳能中间商和空气源热泵热水器有一定的关联和类似的特征，而目这类群体目前竞争非常激烈。尤其是太阳能热水器中间商，自年步入发展停滞期，市场需求疲软，大量的太阳能中间商陷入了困境，销售下挫，经营利润大幅下降，甚至出现了大面积的亏损，不得不转行。而新兴起的空气源热泵热水器行业发展强劲，是多数太阳能热水器中间商转行的首选。
二、如何选择分销商
如何选择分销商是空气源热泵热水器中间商关注的问题，中间商选择好的分销商要关注以下五个方面：
1.运作经验对于空气源热泵热水器中间商来讲，这一条非常重要，一个长期经营某种产品的分销商，一定会在所在行业中积累相当多的专业知识和销售技巧，能够很好地掌握销售的主动权，并且了解客户的需求和特点，保证销量的稳定增长，因此在以后的销售工作中，一定会成为客户选择产品的首选。
2.营销模式空气源热泵热水器分销商的经营模式一定要和产品的性质相吻合，营销模式如果不匹配的话，必定会导致销售产品受阻，销售力不强，如果不认真考察的话，可能会在以后产生不必要的分歧，影响产品的整体销售工作。
3.管理水平要了解分销商的管理水平如何，只要去看一下的他的仓库物品摆放就能知道了，管理规范的中间商其仓库管理一定是井井有条，如果仓库乱堆乱放，豪无秩序，说明这个客户的管理水平比较差。随着市场竞争的进一步加剧，中间商不得不由“坐商”改为“行商”，不仅要做好产品配送工作，还要展开终端销售，因此在选择分销商的时候要认真考察，要选择那些管理水平好的分销商。
4.合作意愿选择分销商时，一定要选择那些真心合作的客户，无论客户的条件有多好，管理水平有多高，如果没有真实的合作意愿，估计这样的合作不会长久，因此在选择时要避免这一点。
5.经营实力这主要看分销商的销售规模和对营销的投入，经营规模大的客户销量肯定也会大，而在市场开发方面能够保持较大的客户投入上面，从而拉动较大的客户消费。中间商不可否认，与经营规模雄厚的分销商合作，销量上有相当大的保障，心里也踏实一些。
三、如何做好分销商管理
1.帮助分销商进入终端，用利益捆绑分销商掌控自己的核心网点是以利益为纽带的，如果中间商能够实行釜底抽薪，直接帮助分销商掌控好他的核心网点，这样就可以绑牢分销商。中间商拥有厂家的直接支持，完全可以帮分销商进入终端，解除他们的资金压力，再由分销商送货，可以很好的稳定分销商队伍。为了达到这一点，中间商每年都要拿出一部分专项费用支持，这种钱中间商不要去省，更不要去截流。
2.借厂家势力消除分销商负面心理中间商运作市场本质是做势，许多分销商可能并不买中间商的帐，一是他觉得自己也不比中间商差，没必要受他人奴使；二是总觉得中间商赚了自己一笔钱，心理不舒服，存在天生的抗拒心理。中间商可以借用厂家影响力处理好分销商的这两种心理。对于第一种类型的分销商可以建议厂家以设立特约经销的形式来解除分销商的心理阴影，具体就是让厂家把货物直接发运到分销商的仓库里，但中间商仍然要帮助他维护网点、做好服务，以此博得分销商的心理认同；对于第二种心理，分销商可以建议厂家的业务代表或驻地经理多与分销商进行正面沟通，弱化分销商对中间商的第二种负面心理，让他觉得这钱是被厂家赚走了，而不是中间商赚了他很多钱。同时，中间商在组织促销时，尽量以厂家的名义开展，以求得分销商的积极参与；当然还可以组织分销商到厂家生产基地参观，组织旅游等，强化分销商的凝聚力。
3.设置分销商良性竞争奖励制度根据了解，目前总有一些空气源热泵热水器分销商在抢市场，打压和威胁其它分销商，对于这样的分销商在原则上应该发现一家终止合作一家，除此之外，通过设立良性竞争奖励，把奖励发给那些真正做市场的分销商，也是—个很好的措施。不过，在实施这一制度时，要注意以下几点一是奖励及时兑现，不能让分销商觉得你在欺骗他，保证在规定的时间内兑现，而且前期为了获得分销商的信任还可以实施周期较短的一月一兑现的做法来强化分销商的信任；二是要实事求是，不能没有原则和规矩，对那些乱价、窜货的分销商坚决不给；三是要区别对待，不能搞平均主义，不但每个周期的奖励不一样，每个分销商的比例都可以不一样。
4.加强分销商的实战培训教育现今的市场，产品同质化严重，竞争激烈。同时，信息大爆炸带给人们信息接受的疲劳，对品牌传播提出新的挑战。做好对分销商的培训工作对于中间商营销而言意义重大。不但可以提高分销商的营销水平和团队士气，还可以统一思想，博得认同，是中间商管理分销商的重要手段。
在进行分销商培训的过程中要注意以下几点：一是对于分销商的培训不能搞一次性的“面子工程”，要实实在在地强化理念一致，让分销商与中间商保持一条心。
二是培训尽量采用内部讲师和分享式培训。内部讲师更了解市场，所讲的内容更能够引起分销商的共鸣。同时，也可以定期请一些分销商自己登台讲课，分享自己在运作过程中的一些经验。
三是培训要理论联系实际，做到实用。为此，中间商对分销商培训前，要对分销商培训需求进行调研，然后按照需求编制培训计划，确定培训内容；培训后要做出评估和改进。
5.把控分销商核心产品。推动垄断经营分销商一年的生意经营下来能够为它带来80％的经营利润的产品其实并不多，充其量也就是三、五款产品。
所以，中间商要掌控分销商的核心利润来源。如果经营的品牌（产品）够强势，还可以进一步要求分销商实行垄断专营，不得售卖同类竞争产品。要让分销商做到这一点，中间商必须要做好两个工作：一是确保分销商的经营利润，让他觉得增加一个竞品还不如经营这—个品牌赚钱；二是消费者对所经销的品牌有偏好，或者至少不反感。
微信公众号
个人微信
