“招展10天，订展90％！”第十届强华制冷与空调热泵展览会暨全国制冷联谊会创造了制冷行业会展神话。记者找到展会CEO王贵华先生，请他接受了我们的采访。
记者：王总，您好！首先祝贺展会首轮招商取得了成功，特别是热泵专区更是引人瞩目，强华展为何红火，请您谈谈其中的原因。
王总：这次热泵专区能取得好的反响要感谢一直以来的行业伙伴，专区的设立是全国无数热泵企业及合作伙伴，诸如大美国际、热泵市场、热泵网大家多方沟通的结果，将原本放在制冷设备中的“热泵”单独提上来，也是他们的建议，而热泵专区受欢迎除了顺应行业发展方向更重要的是满足了客户的需求。
记者：您提到企业的需求，目前热泵企业最迫切的需要是什么？强华又提供了什么样解决方案呢？
王总：作为节能新能源，热泵是国家大力扶持的新产业，随着政策力度的加大，厂商普遍看好其未来的发展前景，但热泵的渠道建设与技术保障仍然滞后；相关媒体对热泵的宣传、引导不够重视也导致社会对其认知不足；企业在热泵推广中最大的问题就是渠道不畅，特别是以前从事太阳能生产的企业，习惯于面对终端消费者的家电市场以及太阳能市场，对热泵产品渠道缺乏足够认识，依靠以前太阳能渠道往往受阻，这是因为他们对制冷技术不够娴熟，而热泵和太阳能技术含量差异大，店员不懂技术无法很好的引导采购，工人也无法正常安装、维护，导致客户无法正常使用，造成了好产品销不出去的尴尬。
而制冷行业却有着健全、完善、贴合性强的销售渠道，基于制冷原理的热泵在技术层面上制冷行业更是了如指掌，本该近水楼台的他们却对热泵不够重视，业内经销商、工程商经常问强华“哪里有好产品？有什么好项目？”，在同这些客户的讨论中我们将热泵企业的渠道需求提了出来，在随后的群策群力中双方广阔的合作空间逐渐显现出来。
首先是热泵市场的培养，缺乏合适渠道和技术支持的热泵企业借助重合的制冷渠道，快速培养起市场，解决渠道不畅的问题；其次制冷行业经销商和工程商通过热泵这一新兴产品获得了新的利润增长点，进一步促进热泵市场发展的同时解决了部分寻求突破与发展的制冷工程商与经销商的需求；最后则是上游配套产品方面制冷配件厂商与热泵企业的供求关系。
记者：您认为强华展当好厂商间桥梁的基础是什么？
王总：双方认识到热泵与制冷彼此合作的优越性，而一对一单向联系远不如展会事半功倍，强华展有“制冷设备、制冷空调配件第一展”的优势，这些都是热泵企业提出热泵专区展的基础。
而更深次原因在于强华的公正性和权威性，作为第三方媒体要在行业跨领域合作中起到积极推动作用，首先必须要代表整个行业的利益，不偏袒任何一方，参加过历届强华展技术研讨会的工程商都说“强华的研讨会实在，不搞产品推荐，是真正技术探讨”这种不将一方利益凌驾于另一方的做法体现了强华以行业为重的态度。
其次强华的权威同样是企业信赖的理由，对于企业而言要掌握全行业信息，依靠自身有限的渠道是无法做到的，而强华业务员实地走访得到的市场信息、各领域厂商咨询的记录、工程院所专家和学者的意见，这些通过数据库的统计整理，最终分类归纳出行业一段时间内的趋势，这样汇总得出的结论不单是针对某一区域、某一产品、更有助于看清行业市场总体的发展方向，这对于生产企业而言是经营决策、调整战略布局的参谋，也是经销商、工程商选择采购的指导，奠定了强华行业权威的基础。
记者：展会现场强华又将如何当好桥梁呢？
王总：多数经销商、工程商对未曾谋面的企业缺乏足够信心，这也是他们要来到展会现场，实地接触的原因，要在双方间穿针引线起到好效果，除了权威公正，专业性同样重要。不久前有经销商打电话求证某品牌热泵电化霜的问题，当时技术部同事正在向产商代表授课，前台就详细介绍了目前热泵采用的几种化霜方式，并就经销商询问的电化霜优劣，从热泵最显著能效优势角度做出了答复，正因为每一个相关员工的都掌握了热泵专业知识，强华展才能现场“一对一”产商联线。
产商联线不是把经销商拉到展位上，就一走了之，应当是对双方需求事先有清楚认识的基础上，因人而异针对性的提出建议，根据经销商所处地域环境、渠道特点、年度计划要求，从诸如热泵的种类、企业的的市场布局多方面去考虑双方合作的可能性，努力使展会上介绍的双方是“最适合的彼此”，在上游配套产品的选择时也是同样，比如当某热泵着力于提升水温时，压缩机和制冷剂的选择就尤为关键，我们便会将产品冷凝温度作为标准，整理出在这一参数上做得最好的制冷企业进行推荐，这种合作空间最大化的引导我们称为“红娘联线”。
记者：展会在参展商最关心的专业观众资源的上做了哪些工作呢？
王总：除了之前展会承诺的“四到位”服务，（详见链接）展会前为保障热泵企业的参展效果，我们专门组织了8名业务人员对全国2000余家热泵工程商、经销商，包括一部分热泵与太阳能兼营的经销商和外贸企业进行上门走访，了解他们的需求，通过信息服务向他们传递行业方向，帮助他们找到适合的产品，并邀请他们到展会现场进行产品和企业的考察，另外和参展商的沟通也将是我们的重要服务，这包括帮助企业提前做好展会准备，准确定位参展目标，并随时将厂家的情况反馈给渠道客户，充分做好桥梁对接工作，这些运用短信手段的服务要顺利展开必须符合国家法律法规，强华是业内目前唯一家取得了电信增值服务经营许可证的行业媒体单位。
另一方面强华在制冷领域“制冷设备与制冷空调配件第一展”优势客户资源，重复利用起来轻车熟路，行业翘楚的客户资源保障了热泵企业寻求上游配套产家和渠道建设的另外两大需求。
最后会前宣传方面，强华依托《制冷商情》、空调制冷大市场两大权威媒体，配合全国各地有着多年良好合作关系的媒体同行，（如《热泵市场》、《热泵》）在其优势品牌上全面宣传参展企业，特别是展会战略合作伙伴。针对不了解热泵的目标受众，我们将进行热泵知识的普及和产品介绍，这将有助于热泵从行业“小圈子”融入到“大圈子”，面对更多不了解的经销商、工程商这将是次难得展示机会。
所有这些服务，都是基于一个基本点：“热泵营销”，强华公司从事空调制冷行业20年始终致力为企业提供一整套营销解决方案，随着展会热泵专区的设立强华在热泵领域的举动将有力助推热泵行业新一轮的发展。
相关链接：第十届强华制冷与空调热泵展览会暨全国制冷联谊会“四到位”服务承诺
一、请柬送到位。即按照参展商提供的目标客户群体及强华信息庞大的数据库，以强华信息和参展商的名义联合向其目标客户发送展会请柬。为了给参展商提供展会前的优质服务、展示企业的形象，最早申请参展的部分企业的LOGO将同时印制在请柬上面。
二、短信发到位。即按照参展商提供的目标客户群体及强华信息庞大的数据库，以参展商的名义（或是最新产品上市）向目标客户发送展会短信，为参展商广泛宣传，并邀请更多专业观众前来杭州参观。
三、电话打到位。即按照参展商提供的目标客户群体及强华信息庞大的数据库，单独以强华制冷展主办方的名义向目标客户打去电话，邀请其参会；同时也会以部分参展商的名义或是新品发布的名义广邀各地客商前来参观洽谈。
四、杂志寄到位。即按照参展商提供的目标客户群体，单独以强华制冷展主办方的名义向其目标客户寄送强华旗下的专业杂志《制冷商情》，杂志内的显著位置将有专门介绍强华制冷展的版面，同时所有在强华信息登记注册的参展商和采购商都会在《制冷商情》杂志上得到宣传，凭借《制冷商情》杂志在制冷行业极高的知名度和权威性，将能有效的吸引更多的潜在客户来到展会现场。
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