大金渠道的嬗变

2014年7月，一则“大金首家空调专业安装店-福建鑫通森机电设备安装服务有限公司开业”的行业新闻，引起大家的兴趣和关注，除了大金作为行业的领头羊，其市场变化和策略一直具有标杆的意义外，更是当下新时期新态势下的新事物，值得关注。

新时期的特征是网络购物模式大放异彩，甚至已经成为潮流。特别是以80后、90后为代表的年轻新群体，已经彻底完成了从线下向线上消费习惯的迁移，并对网络购物十分依赖，这使得同为家用行业的家用和商用空调渠道触网成为了必然。

电商时代的家用和商用空调销售模式，将是品牌企业通过自建或与电商网站(如阿里系、京东、苏宁易购、一号店)等合作，构筑线上商城，同时企业自建仓库(保证货源和物流)或与第三方物流公司合作、企业自建展示体验中心、旗舰店等(为客户提供体验)以及安装服务系统，而客户则通过在展示厅体验，将在网上完成采购下单，并通过病毒传播的方式为产品和品牌增加美誉度，通过这样线上线下运作的模式，完全革新传统销售模式。电商时代，企业有更强的控制能力，厂家将更易于把控市场，更加贴近消费者的需求，更能针对性地推出市场的产品，满足客户的需求，所以厂家是肯定不遗余力地推动电商的发展。而最受冲击的是传统经销商盈利模式将完全没有生存空间，被挤压或迫使转型升级。所以，当下经销商的生存和去向也正是时下商家的一个热门问题。

传统的家用和商用空调营销模式(B2CB2B)，是由空调生产企业制造产品，经销商铺货(同时承担项目设计、报价、预算以及安装服务等)，辅助一些大型的连锁卖场销售(第三方安装、服务)和大客户营销(政府项目，大型商业项目、地产商合作)为主。一直以来，“渠道为王”是各家电系品牌如GREEMIDEAHAIER和多联机产品为主如DAIKIN HITACHI等的品牌企业营销的根本，“厂商”之间的博弈和共赢也从来都是行业热门的话题。经销商通过市场的快速反应，除了帮助品牌打开市场外，自身也赚得盆满钵满，而品牌企业如GREE和MIDEA通过对大量渠道商的控制和管理，更是在行业呼风唤雨、兴风作浪，独家推动如风管机、多联机和模块机等产品在中国的发展并不断改变市场的格局。

但这一切随着移动互联网和电子商务的快速发展，电商模式将带来巨大的冲击和发生革命性的改变。该模式能否成功的关键点有两个，一是货源和物流保障问题，这个通常由企业把控和解决，二就是安装服务标准的问题，这点各家有自己的解决之道，但普遍认为传统经销商简化其销售功能，强化其为专业安装服务商就是一个最好的出路。

按照大金的说法，成立首家安装公司是基于以下家用中央空调市场的需求：1)家用中央空调是市场份额在增大，竞争异常激烈，如何突围，运用差异化销售，突出产品服务的优势。

2)大金家用中央空调的快速增长，符合大金空调安装的专业施工人员缺口越来越大，在工程安装时当遇到安装高峰期质量不稳定，管理人员不足，施工队伍流动、短缺，客户服务跟进力度不够，沟通不顺畅。

3)优良的工程安装、规范安装是大金的服务优势，但客户认知度不大，经销商推广信心不足，没有形成很好的市场宣传效果和品牌拉力。同时，大金的安装服务依然未能达到成为打动客户的工具。

基于以上三方面的市场客观需求，大金竭力在售中阶段进行安装服务体系改善，形成完善的安装服务项目。成立安装公司是大金致力于提升空调产品品质、完善家用中央空调的安装服务品质，把控中央空调从产品到使用整个过程质量的新举动。

大金成立专业安装公司的愿景：建立市场规则、标准;树立榜样，在市场上有效宣传大金品质安装、金质服务理念，特别是优良的安装工艺、规范的安装管理、过程中的服务。扩大工程营销的市场影响力，为销售形成差异化的销售工具。

从首家专业销售家用中央空调产品的PROSHOP店，到如今的首家专业安装服务公司，大金让渠道商在不经意间嬗变，这里除了是大金面对市场的需求给渠道商的策略性解决方案外，体现企业对合作伙伴的负责外，另一方面为当下渠道商转型升级、开拓发展新模式带来一个新的思维和方向，这必然是一个标志性的事件。