商业资本重组空调市场

在与国美和铭可达签下巨额销售合同后，近日，广州最大空调销售商家东泽电器与乐华签署了总价超过一亿人民币的空调订单。这意味着，在不到一个月的时间里，乐华收入囊中的订单已近5亿元。有业界人士认为：这是商业资本打造的结果。 商业资本抬头说话 早在2001年初就有专家指出，正在崛起的商业资本将使传统渠道发生巨大变化，并给家电尤其是争夺激烈的空调市场带来强烈冲击。 这一当时并未引起主流媒体细嚼的断言，短短一年即浮出业界水面。 2001年，伴随着突然升温的物流热，国内商业资本空前活跃，区域性品牌迅速整合，跨区域资本不断涌现。一些实力雄厚的商家纷纷出笼规模庞大的扩张计划。上海联华号称：5年内将在国内建立6000个连锁网点：珠三角的好又多、万客隆等在不断强化区域优势的同时，亦开始部署各自的北伐战略。 各路商业资本的迅速崛起，给几年前以彩电厂家为代表的家电营销模式带来具有颠覆意味的冲击。并让厂商这对欢喜冤家在彼此的利益冲撞中角色换位。 2002年4月初，国美独家发起“2002年空调流行趋势发布会”，结果，几乎所有重要空调企业的老总均前往赴约，令其一举成为空调界近年来最具代表性的会晤。这种当前任何一家空调企业都自叹不如的强大号召力。一无遮拦地显示了商家在行业中的主动性。 利润资本不乱举价格牌 不过，尽管渠道变化让厂商正逐渐丧失市场的主动权，但那些运作策略与商业资本碰出火花的企业，营销计划并不一定会受到太大冲击，反倒可能由此受益。 从今年3月率先在成都、重庆、武汉等地燃起的空调战火来看，各路商家仍无一例外地将价格视为征战市场的法宝，因为事实证明，价格战的市场效果确实立竿见影。 从2000年以被当时业界认为“近乎残酷的低价”造市，到2001年把小一匹冷暖空调拉至千元以下，到今年大声喊出将“名牌不贵，技术领先”，厂家在表明自己的产品同时仍然暗藏着价格利刃。 2000年前，国内空调主流产品———分体式空调的价格从来没低于过2500元，空调业仍是“被几家寡头垄断着的高档消费市场”。另一方面，从国内的消费趋势来看，城镇家庭对空调的需求正在升温。 所以，单是“空调业是家电领域最后一块肥肉”这一举国皆知的断言，就决定了空调业价格战的必然和有效。 业内人士称，其实任何一种追求利润的资本都不会乱举价格牌，产品在价格领域的每一次出手，实际都意味着对自己的运营成本、产品成本与市场进行了一次成功的整合。 改变空调业现有格局 现在商业资本的外围突起，无疑给行业未来走势增加了一个新的变数。在这一不容忽视的突变面前，有业界巨头甚至放言———3年内，国内空调企业可能只会剩下3、5家，“只有那些成功控制了成本的企业才能最后生存下来”。 不久前，在武汉家电连锁协会的倡议下，美的、格力、海尔等几家行业巨头与当地一批商家联合起来，轰轰烈烈搞起了“服务承诺”，这场战役效果如何？后来中商集团董事长严规方向媒体表示：“这并不意味着武汉不爆发价格战”。 实际上，商家并没有言尽自己的心态，对于以专业化操作追求规模利润的新生商家来说，一方面注重利润，另一方面，需要寻找与自己合拍的厂家，以厂家的品牌影响来扩张势力，而同时，厂家也寄希望于通过商家夺得更多的市场。 于是人们在空调领域看到了一个有趣的现象，新老阵容在市场策略方面可谓泾渭分明：新生势力高举“创造业态平衡”大旗要求改变市场格局：昔日寡头则猛喊“打品牌战不打价格战”，一边却迫于市场的压力悄悄地降价，以缓解市场的巨大压力。 但也有人认为，这其实是双方各自站在自己的立场上取悦市场，它并不意味着新品牌就只讲价格，老品牌就彻底与价格战决裂。但有一点是肯定的，就是谁找到了与商家之间的合力，谁就会在未来的竞争中获得主动。