志高空调精耕家电连锁大卖场

今年的空调市场除了已经悄然开始的常规价格战和口水战之外，渠道之战和厂家之战也进行得如火如荼。日前，志高空调与家电连锁大卖场及指定大商场举行的联合签售活动,值得生产、供货商借鉴。 联手家电巨头决战黄金周 志高空调与思文、育兴、灿坤、沃尔玛、好又多等商家强强联合，隆重推出大幅优惠活动，向消费者奉送了一道精美丰盛的“五一”大餐。 在北京，志高空调仅5月1日当天就实现销售1000余套，成为北京家电市场令人瞩目的焦点。为了打好北京“五一黄金周战役，志高空调董事长李兴浩、营销常务副总监张平及华北区总监等先后亲临北京督战，各业务员、促销员精心准备，从卖场的布置、拱门的悬挂、吉祥物的出场等都作了周详的考虑。在志高空调各现场销售点，顾客排成长龙等候签名购机，促销员忙得连午饭也顾不上吃。有10家零售网点志高空调均名列当日销量榜首，部分网点还出现脱销现象。 从河南产品管理中心处获悉，“五一黄金周志高空调联手强势渠道促销大获全胜，5月1日当天志高空调在国美、苏宁、永乐等三大连锁卖场均有上佳表现，共售出空调1500多套。其中新开张的永乐东风店，志高销量连续7天位居榜首，其他卖场也在第二至第三名之间。据志高空调广州产品管理中心负责人介绍，志高“五一”促销旗开得胜，主要有以下几个方面原因：其一，外观时尚、性能卓越的新品得到消费者的广泛认同；其二，与强势渠道联手举行老总签名售机影响巨大；其三，“钱如轮转”幸运转盘游戏及大型路演等联合促销方式让消费者惊喜不断；其四，性价比至尊备受欢迎；其五，零配件终身免费更换，服务有保障；其六，健康空调有依据。 在湖南，消费者冒雨等签名。5月1日志高空调在长沙国美芙蓉店举行了幸运转盘总经理签名售机活动，仅当天在国美的销量就达到了近百套，位居各品牌前列。在衡阳各大商场，总经理签名售机活动更是如火如荼，虽然天空飘着细雨，但消费者的热情丝毫不减，现场主持人、乐队、演员把现场气氛推向高潮，出现了排队等待签名、排队购买空调的空前盛况。此次总经理签名售机活动期间挂机直降100元/套，柜机直降200元/套，并有豆浆机、榨汁机、皮具、蒸汽熨刷等精美实用的礼品赠送。其中，新款机中的挂机32天梭、32天骄，柜机51蓝色冰屋、银天使、月亮风、南海明珠等品牌备受消费者青睐。与此同时，在湖南株洲、湘潭、益阳、张家界、常德、娄底、岳阳等地也举办了类似的现场促销活动。 河南产品管理中心也传来捷报，从5月1日至5月5日，郑州国美、通利、永乐、八方电器出现抢购志高空调热潮，首日销售达到459套，其中新品占60％以上。在山东，传统渠道与各大卖场均掀起争相订购志高空调的热潮。以济南三联西门店为例，“五一”7天共实现销售600余套，在众多品牌中名列第三，其中新品占整个销量的85％。 志高空调与国美、苏宁、永乐、三联等国内家电连锁巨头已有长期的良好合作,对于此次活动，各大家电连锁巨头及各地主要商家皆倾力支持。目前，志高空调销售形势良好，总销售已超过150万台，距今年230万台的目标仅一步之遥，连续的优惠活动掀起热销高潮。 千方百计打好渠道之战 志高过去的营销模式主要是实行代理经销制，2003年自然年度上半年提出了“渠道双轨制”的渠道思路。2004年伊始，志高分别与国美、苏宁、永乐、大中等全国性家电连锁巨头及区域性的大卖场达成了相关的合作协议。志高今年与国美签订了数亿元的合同，与苏宁、永乐和大中也都签下了数亿元的大订单。当然，今年还有140万套的空调是计划用来出口的。 志高空调不仅借助国内的连锁巨头，还把产品销售网络扩展到土耳其等地中海周边区域的国家和地区，与土耳其的两家大型专业空调销售公司分别签订了《志高牌独家代理协议书》，从土耳其一个国家就获得了7.5万台空调的订单。在与广东志高空调股份有限公司签订代理协议书的土耳其公司中，有一家大公司是该国排名前三位的大企业，在土耳其全国拥有145家分销商及263个售后服务点。而以OEM方式与志高空调合作的则是土耳其国的最大的跨国集团公司。到目前为止，志高空调营销网络已延伸到全球200多个国家和地区。在刚落幕不久的第95届广交会上，5天时间就捧回了1亿美元的订单。而在过去的几个月，其单月出口均超过2500万美元，每天发货柜40多个，出口量与去年同期相比增长超过300％。 作为家电供应商，志高愈来愈重视建构渠道管理模式等深层发展。在跑马圈地的同时，实施市场的“精耕细作”。今年志高成功进入国美拥挤的空调柜台，成为被国美相中的有发展的品牌之一。5月1日至15日，志高在全国独家启动了名为“旺季预警全民回访”大型服务活动，大打“服务牌”、“价值牌”,抢占市场先机。据志高空调客户服务部主任李伟介绍，全国各地的经销商、维修网点、安装网点及各片区的业务员都是这次全民回访活动的主力军。预警回访目的在于，在旺季到来之前提前发现并解决产品在使用、营销及服务方面存在的问题。对于用户开机运行所暴露的产品质量问题，必须确保在24小时之内服务到位，让用户在炎炎夏日到来之前享受到最优质的“预警”服务，以消除他们的后顾之忧。 志高还根据地区特点形成自己的经营特色，2003年在湖北、上海等区域推出“免费试用一年”活动，备受消费者称赞，也为空调行业树立了一面主动接受市场检阅、对消费者高度负责的旗帜。在重庆，志高深入到各区县如涪陵、广安、万州、东荣昌、长寿等渠道。截至4月30日，重庆产品管理中心已完成销售额1亿元，相当于去年同期销量的238％，大大超出公司定下的年增长50％的目标。 如何在保持渠道扩张的同时实现可持续发展,志高的渠道发展思路为家电生产企业提供了有益的借鉴。知名家电行业专家罗清启打了一个形象的比喻：中国家电流通市场目前最缺少的东西是一个“筐子”，即一个全国性的连锁零售网络，而不是用筐子装什么水果的问题；在自己的筐子很小的时候就停下来讨论装什么水果非常短视，当你拥有了一个全国性的大筐子的时候，装什么水果只是一个小小的技术问题，那时候再谈整合供应链，从供应链条以及自身寻找利润才有可能。 信息来源：互联网