李良向记者坦言，常德的空气能市场并不像湖南其他地区那么风生水起、热火朝天。虽然，常德市面上空气能品牌不少，但消费者对空气能认知度仍然处在初级水平，市场不温不火。这导致家用市场生意惨淡，李良意识到如果继续将家用机当成拉动销量的主力军，他的门店可能难以维系下去，于是他当机立断将主要精力投入到商用机。可是，其他经销商也纷纷有样学样，导致常德工程机竞争格外激烈。
家用机转商用机 前段时间，常德市内一家小宾馆大改造，宾馆负责人朱总特地进行了一次招标会。一时间经销商纷纷拿出自己的工程方案摆在朱总的面前。李良见到朱总时，并没有马上把自己的方案上交，而是仔细为朱总讲解空气能热水工程的相关事宜，因为李良发现大多数客户对空气能热水工程其实并不太了解，他们也会担心在招标过程中被经销商“忽悠”导致工程出现错漏。所以他们对空气能的使用注意事项、配置标准等情况都急需了解，李良正是看准了客户的这种心理，并将之发展为接近客户的常用手段。
据了解，当其它经销商埋头做设计方案时，李良就借机与朱总迅速建立友谊，进一步了解工程的相关情况，了解朱总的想法。并且赶在招标前，为朱总量身设计了工程方案。
两手准备提高成功率
李良一开始就准备了两套工程方案，让朱总有两种选择，一是低配置低价方案，一是高配置高价方案。他的方案中包含了各类加热设备的耗能对比、样本工程相片等内容。而且，他们还将售后服务内容、要求都标注在工程方案上，一目了然。李良对于朱总最终选择他，十分有把握，经过几天和朱总的密切交流，他很明白朱总的需求是什么。果不其然，三天后，李良接到了朱总打来的电话，朱总希望李良能够再次上门洽谈工程事项。刚见面，朱总就问他，“小李啊，你那个设计是什么意思啊，怎么会有两种配置的工程方案呢?到底是那一种呢?”
其实，李良做的两套方案，第一自然是为了吸引朱总的注意，让他能主动联系他;第二当然是给客户提供多样化的选择。“朱总，我的工程方案一个是5吨水配2台5匹机，外加电辅;一个方案是5吨水配2台3匹机，外加电辅。”李良知道朱总肯定不太理解，马上解释，“其实，我设计两个方案，更方便您选择。选择低配置方案的话，费用可以少很多;高配置方案的话，费用就会高很多。”
“这一点我当然明白，可是价格相差悬殊，差别又在哪里呢?”朱总淡定的问。这是每个老板都会提出的问题，李良早就做好了准备。
“您看，咱们常德每逢节假日，大家庭都会聚在一起，到宾馆开房打麻将畅聊。每逢这个时间段他们基本都会集体在房间内冲凉，往往一个房间有七八个人轮流洗澡，低配置肯定支撑不了这么大量的热水需求。”李良接着说“所以我在低配工程中加了电辅，毕竟也只有那段特殊时间会出现这种情况。而高配置方案，在大多数情况下根本不需要启动电辅进行加热，机组的使用寿命也更加长，这就是价格差异巨大的原因。但是我保证，即便您选择低配置方案，我们也能够为您做出高品质的工程。”
听完李良的解释后，朱总陷入思考。李良根据宾馆客源的特殊情况设计方案，懂得“因地制宜”，在高峰期加大了相关配置，保证高峰时段的热水需求，这一点让朱总觉得非常满意，最终酒店热水工程凭借李良的两手准备而成功收入囊中。
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