全球产能最大一度是中国空调业的骄傲。如今，高位徘徊的库存却成了压在中国空调业身上的一座大山。
产业在线的数据显示：截止2011年底，工厂空调库存高达1198万台，如果再加上商家库存，总量有望突破2000万台，多家企业配送仓库出现罕见的“爆仓”景象，一举超越饱受金融危机影响时的“天量库存”。
万马齐喑时代，谁将率先突围？格力、奥克斯、海尔、还是美的？值得欣喜的是，以奥克斯为首的空调领军企业正通过不同的方式开始破冰之旅。
奥克斯：打造厂商新模式 因为渠道库存压力，早在2009年就出现过格力专卖店老板因经营压力过大，爆出“潜逃门”恶性事件，一时成为业内的反面教材。痛定思痛后，格力开始积极参与政府主导的“家电下乡”、“节能惠民”及“以旧换新”活动，寻求发展转型。
就在空调企业担心行业“天量库存”事件再度会引发经销商的“崩盘”时，今年春节期间，山东日照的奥克斯商家老刘感觉很有面子，因为他的座驾已变成一辆崭新的奥迪A6。更让他有面子的是这辆价值40余万元的轿车是奥克斯空调送的。
“年后我要得去清华学经营管理课程，4万多元的学费也是奥克斯空调买单。”谈及即将到来的名校学习，高中毕业的老刘抑制不住内心的兴奋。
面对如此恶劣的行业形势，一向推崇“快鱼吃慢鱼”的奥克斯从去年8月就开始了应对工作。从最根本的渠道入手，奥克斯通过奖励名车、赠送名校课程、投入海量促销资源等复合式方式，在全国范围内启动了一项面向500核心商家的“战略卖渠”工程，以此构建一条“谋求消费者利益最大化”的厂商战略新兴协同发展平台。
“市场环境不好，与企业一样，经销商也是最直接的受害者。在这种情况下，如何引爆经销商的积极性、提升其对于品牌的信心，让它与企业携手共进，最大程度上减少大环境带来的负面影响，在目前看来是最重要的工作。”奥克斯空调国内营销总经理金杰告诉记者，“此次的‘战略卖渠’计划还是近三年奥克斯快速发展的一次集中性回馈，让经销商们同奥克斯一起分享企业发展的果实。”
除了面向500商家的“战略卖渠”通过精神物质双重手段刺激商家信心外，奥克斯还面向所有商家启动了一项名为“风雨同舟”的专项计划，面对存在库存压力的商家提供额外2%—5%政策支持，缓解库存引发的资金压力，抽出更多的资源刺激终端需求。
图：奥克斯空调经销商喜换奥迪新车
专家：攻城为下攻心为上 在中国家电营销委员会副理事长洪仕斌看来，“看似绵柔的一招，体现的却是奥克斯的高明之处”。
用兵之道，攻心为上、攻城为下，奥克斯深谙此道。据悉，早在209冷年空调市场库存首次创下历史高位、金融危机冲击下的全球空调市场销售低迷的情况与当前如出一辙。当时有的企业选择战略收缩、有的企业挥泪断臂，大小空调经销商更是一筹莫展，“潜逃门”、“行门”层出不穷。
此时，奥克斯却出人意料地发布《空调健康渠道白皮书》，颁布“清仓、换货”新政，主动将经销商身上的库存压力揽到自己身上，从而成就了一大批忠实核心渠道商，保证近三年奥克斯的快速转型和品质战略顺利实施。
由此也全面拉开了奥克斯在国内空调行业的领涨之路。在2009、2010、2011三年间，奥克斯市场销量分别实现了37%、80%、90%的大幅度增长，创下第一集团军企业新的业绩增长新纪录。
此次，奥克斯发布的“战略卖渠”造富工程和“风雨同舟”减负计划，再度成为奥克斯在空调流通渠道领域的一次“攻心之战”。就在今年春节前，全国空调经销商再度联手奥克斯空调面向农村市场启动了新一轮的“空调下乡三重补贴”活动，在政府力量之外将企业和商家的“寒冬抱团”促销，开创农村空调市场销售的新格局。
“技术创新、品质提升可以从根本上推动企业的发展，但现在摆在空调企业面前最紧迫的任务是尽快扫除行业的悲观气氛、增加信心，特别是提升销售终端的积极性，为行业的困局打开一个突破口，这样中国空调业才可能在2012年曲折中取得发展，完成涅槃。”资深空调专家指出，奥克斯让利商家、与商家合力，最终受益者正是空调业的消费者们。
微信公众号
个人微信
