特宝强势杀入小型中央空调

正当海尔、清华同方、美的等企业纷纷向小型中央空调进军，国内市场中央空调美、日流派竞争也越来越激烈之际，哈尔滨特宝股份２３日在京召开“特宝小型中央空调产品研讨会”，联络各路地产商和家电经销商，宣布进入小型中央空调领域。 特宝股份来头不小 这家杀入疆场的新军来头可不小。特宝股份由东北高速公路有限公司、哈尔滨飞马燃料设备有限公司、哈尔滨热工研究所、哈尔滨特宝锅炉制造有限公司４家法人单位和哈尔滨工业大学蔡鹤皋、秦裕琨两位院士共同出资建立，总资产１．０１亿元。东北高速董事长张晓光任特宝股份的董事长，飞马集团董事长李承韩任总经理。其中，东北高速占４２％的股份，另３家法人单位占５７％的股份。另据了解，哈尔滨热工研究所、哈尔滨特宝锅炉制造有限公司都是飞马燃料设备有限公司母公司飞马集团控股的企业。两位院士占１％的股份。特宝股份前期投资１．２亿元人民币，初步完成了项目基建，年生产能力达３０万台。 东北高速是一家交通类上市公司，总资产４２亿元，是由黑龙江省高速公路公司、吉林省高速公路公司和华建交通经济开发中心３家企业共同发起采用公开募集方式设立的股份有限公司。发起人投入本公司的资产为经交通部授权经营的哈大高速公路的经营性资产长平高速公路的经营性资产及哈松公司５１％的权益。张晓光在会上表示，东北高速在产业投资上要三分天下：交通基础设施投资、生物医药、高新技术产业。他们是看中了小型中央空调产业的发展前景，为了寻找新的利润增长点，尝试向空调行业进军，进行战略转移。 两位自然人股东蔡鹤皋、秦裕琨也很了不得。蔡是哈工大机器人研究所所长，在机电一体化研究上在国内首屈一指。秦是哈工大前任副校长，是哈工大燃烧工程研究所、热能工程研究所所长。他们两个都是中国科学院院士。 李承韩告诉记者，在现有基础上，特宝股份在走“资本加技术”的路子，他们和韩国的ＭＥＧＲＯＮ、日本三洋、意大利的ＦＢＲ等多家公司建立长期技术合作伙伴关系，并在韩国、美国等地建立自己的科研机构。 康佳主将罗敏北京易帜 最让特宝股份壮腰杆、长底气的是他们把康佳集团北京销售公司经理罗敏招至麾下，让其担任特宝股份负责销售的副总经理。据说，罗敏加盟后，康佳北京销售公司和其他家电企业的销售人员也纷纷步其后尘，要帮罗敏大干一场。据了解，罗敏在康佳集团干销售已经四五年之久，在他执掌康佳北京分公司这几年，北京分公司每年的销售额都在６个亿以上，可见，握在他手上的资源很多，特宝股份当然非常看重这一点。 在会上，记者见到了忙碌的罗敏。３４岁的罗敏个子不高，但看上去机智、干练。他并不很想谈他这次北京易帜的事情，他说：“我加盟特宝股份已经引起了家电行业和媒体的极大关注，对康佳集团的影响也很大，昨天，康佳集团的老总还给我打电话，表示挽留之意，但我已经决定了。” 罗敏说，他的很多朋友对他加盟特宝股份不支持，不明白罗敏为什么放弃康佳这样一个名牌企业而要为特宝空调这个新品牌从零开始打天下。“我们做销售的人，主要看的是产品，产品必须要有亮点。特宝小型中央空调产品是整体采用模块化设计方案，既可单冷、单暖使用，也可以多机组合使用，而且，不光用电，还可以燃油、燃气，有卖点。何况，小型中央空调是空调业发展的方向，市场空间很大，这一块对我来说很有干头，因为我不可能在康佳干一辈子，想换换口味，于是，我看到特宝股份公司的产品广告后，就很想看看这个产品。正好，特宝股份公司董事长在北京出差，我们见面后聊得很投机，都有合作的愿望了。”罗敏说。 通过和罗敏交谈，记者了解到，罗敏改弦易辙，加盟特宝股份除了想接受新的挑战外，最主要的是特宝股份给他提供了一个很大的发展舞台。特宝股份注册地哈尔滨只管生产，产品销售、研发中心设在北京，罗敏统管特宝空调全部的市场销售工作。 罗敏对记者表示，最让他心动的还是特宝股份的管理机制，他说，特宝股份公司舍得放权，在销售方面的管理规则都是他来制定，比如销售员的工资。原来，特宝股份的管理层打算采用固定工资制，罗敏不同意，决定实行效益工资制。 罗敏告诉记者，特宝空调销售模式和康佳、长虹、王牌等家电企业一样，走代理商、经销商的渠道。在客户群上，项目销售占６０％、个人客户占２０％。今年销售量大概有几千台，明年计划销售４万台，销售额约２０亿元。他现在已经招聘了一支近１００人的销售队伍，第一批１１个分公司就要在全国设立。第一步先在黄河以北布点，以省会城市为主。第二步进入黄河以南。今年这两个月的广告投入计划是２００万元，明年广告费大约要花７５００万元。 上兵伐谋笼络经销商 挖来罗敏，使特宝股份的营销一起步就踏在家电行业大企业的高起点上，而且，家电销售队伍中的能兵强将纷纷向特宝股份公司聚拢，不能不说是特宝股份上兵伐谋的结果。另外，他们为了拴住经销商，还舍得把一大部分利益让给经销商。 李承韩告诉本报记者：“家电企业不同于别的行业，企业结构是两头大、中间小。生产、销售、管理３个环节上，生产和管理在人员结构上只占３０％，销售队伍占７０％，按照我们现在生产管理人员配置计算，销售员应该有１０００人，但我们能建这样一个庞大的队伍吗？不能！怎么让销售快速打开局面呢？我们就想了一招：不和经销商、代理商争利，把利润让给他们，保证让他们每卖一台空调就能够赚到５０００块钱！这个口号我要在明天的经销商恳谈大会上喊出来，估计没有人不动心，这一点在家电业内恐怕也没有谁能够做到。” 让经销商、代理商高兴的不仅是吃到了一大块利润，而且，特宝股份还不让他们承担售后服务等义务，这和其他企业明显不同。这样一来，经销商就可以一门心思卖空调，售后服务、安装、品牌管理全部由特宝股份自己去做。 开局良好李承韩志在必得 给罗敏委以重任、让利于经销商，这都显示了特宝股份在小型中央空调上志在必得的决心。 李承韩说，随着居民住房改革和“热费改革”的实施，国内家用小型中央空调的市场需求迅速膨胀。现在，中国空调器年产量以２０％的速度增长，而市场拥有率不足３０％。２０００年国内空调器销售总量为１０００万台，家用中央空调占总量的６％，将成为今后空调器发展主流。而且，近年来商品房有越来越大的趋势，面积超过１００平方米以上的住宅，复式住宅的增加，小型中央空调的市场空白点便显露出来。小型中央空调将会向家用空调和中央空调抢夺市场，并在一定程度上取代目前的家用空调。目前户式中央空调的市场容量每年在５万台套以上，而且还会越来越大。 李承韩说，此前，特宝股份花了十几万元请零点调查公司给他们做了市场调查，得出结论：被调查者中有４５％认同这个产品；２５％决定购买；１％的无条件购买。所以，我们现在杀入小型中央空调领域可谓是强占了先机。李承韩的目标是：２００５年市场占有率要超过２３％，争取达到２５％，特宝空调的市场占有率最终要达到３５％。 特宝空调一宣布上市，定单就来了。罗敏告诉记者，他们在北京大概已经有４７００台的项目２３日开始就陆续要签协议了，北京万通、北京住总都是他们的客户。也在和大连的地产商谈。 更引人注目的是，２４日，苏宁电器的老总专门飞到研讨会现场，和特宝股份签定代理销售协议，计划年销售额达１个亿。罗敏对记者说，不排除和国美、大中合作，只是目前还没有谈好。