低价王铭可达在空调“工程机”销售中斗不过小店铺，郑明强怒斥其中腐败 “想不到我们卖得价格低，却输给卖价比我们高得多的小店铺，工程机销售上的腐败现象已经严重危害市场公平的原则，从今天起我们公开向工程机销售中的一切腐败行为坚决开战！”2月25日，深圳铭可达家电商场总经理郑明强以少有的激动怒斥工程机（团购空调）销售过程中的腐败现象，并宣布启动“阳光行动”，向工程机销售的腐败现象开战。郑铭强表示：“铭可达所有的工程机销售都是公开透明的，我们对小店存在的以回扣、贿赂方式招徕生意的做法坚决揭露、坚决反对，对于证据确凿的因腐败导致的不公平交易行为，我们将采取法律手段讨回公道！” 低价利器在工程机销售中失灵 靠低价策略在短短三年内开了10家连销店，甚至在香港家电市场上也得风得雨的铭可达，却在工程机销售上连吃败仗。据郑明强介绍，从去年10月到今年2月中旬，铭可达价值共2800多万元的工程机合同，眼睁睁被根本不是对手的街头小店抢走。2003年10月，铭可达参与一宗价值500万元的空调工程机招标，从价格到服务都明显优于对手。当时，对方有关人员要求铭可达高开发票，以回扣形式给他们“好处费”，遭到拒绝，结果“到嘴的熟鸭子飞了”；此后，在另一个工程机项目投标中，竞标对手有大卖场也有小店，出人意料的是大卖场“奇迹”般落败，一个空调小专营店夺得该工程订单。据铭可达事后了解，当时自己的报价是最低的，但招标方有人与小店里应外合，私下调低了小店的价格，并在材料上做了手脚，最后合伙“打败”了铭可达。 郑明强向媒体揭露工程机销售中的“秘诀”时指出，小专营店利用开票机制灵活，给招标经办人回扣争取到工程机销售，而这些大型商场是做不到的；小店通过空调整机报低价，而在空调附件上做手脚———正常情况下，工厂大柜机的原配铜管都不够，需加长铜管，目前一些质量差的铜管利润有些竟高达200％；大部分柜机不配支架，而支架质量相差很大，利润不比铜管低，大型商场不敢以次充好。与铭可达这类大商场相比，小专营店因人员随招随用，服务成本低，同样装一台空调，小专营店使用服务人员的成本低，向厂家申请服务费用即可维持生存，而大型商场人员培训费用高出小专营店很多，服务利润很少，就是有利润也用于完善自己的服务体系……郑明强说，工程机销售中的巨大黑洞使得低价策略失灵，出现了铭可达虽然卖得低也输给小店的怪现象。 10亿“蛋糕”呼唤公平切割 从2001年起，在铭可达等大型家电连锁企业的打压下，空调零售纷纷集中到专业电器商场，非专业商场几乎退出空调行业的竞争。但据了解，工程机销售中，深圳10亿元市场中有4亿集中在小专营店销售。大批量购买空调的单位不到大型正规商场购买的主要原因，就是小专营店从开票到结算都很“灵活”，灰色交易成份很大。据介绍，目前市场上分体挂机的价格在各大型卖场的打压下已没有任何空间，空间较大的大匹柜机成为小专营店维持生存的主要“奶源”；另外，由于大商场对大柜机不太注意，使得其在推广过程中价格虚高，这让小专营店有机可乘，主推金额较大的柜机。铭可达此次“阳光行动”，就是让团购工程单位到铭可达这些专业大商场进行阳光下交易。 郑明强说，小专营店向空调工厂申请团购价，较商场的零售价有很大的空间，目前深圳各空调品牌厂家批复的工程团购价与商场零售价中，大柜机最高有30％以上的空间，报价虽低仍是高利。郑明强说，堵死工程机采购上的黑洞，对于规范市场将会起到十分重要的作用，关键是要得到社会的理解、厂家的支持和其它大型正规专业家电商场的合作。 大卖场是团购最佳选择 郑明强说，事实上，不仅空调销售，在家电销售、服务的各个方面，大卖场都拥有不言而喻的优势。 首先，大卖场以品类齐全、货源充足见长。从空调机、电视机、冰箱、洗衣机、音响、数码产品、手机、电脑、小家电到办公电器，在大卖场都能找到。例如铭可达华强店就有过万种家电产品，团购顾客“一站”便能购齐所需的产品，这是单店单品类的小卖场所无法企及的。 第二，大卖场以大规模连锁为经营模式，长期服务为基本理念，所经营的产品及安装所需配件都有质量保证。铭可达进入家电行业12年，多次被政府和消费者评选为诚信企业，它跟供货商都签有质量保证合同，在产品质量方面有非常严格的规定，信誉与实力较弱且极不稳定的小店相比实在有天渊之别。 第三，大卖场通常拥有庞大的服务体系，为团购提供强大的售后支持，这也是小专营无法做到的。铭可达多年来着力于自有服务体系的建立与完善，并逐渐形成以家电维修医院、物流配送中心为核心的由维修厂、车队、安装队组成的完善的服务体系。 法律专家指出，遵守工程及团购市场规范，除了商家自律、厂家从正面推波助澜以外，最主要的是，各使用单位的领导应关注及监督该环节，以免滋生不良现象。 ●相关链接 厂商合作成立"阳光联盟" 铭可达发起“阳光行动”后，记者采访了其主要支持者深圳市新科空调销售有限公司经理沈继勇。沈指出，廉洁自律是市场最基本的一个游戏规则，目前铭可达大柜机的“阳光价”就是工程团购价，对空调附件的价格也都有明确规定，相信此次活动会得到廉洁工程团购单位的支持，新科视铭可达效果将向深圳各大卖场全面推广。 参与此次活动的空调厂家都认为，“阳光行动”启动后将会对目前空调采购渠道产生深远影响，小专营店继百货超市之后将不再成为空调销售的主渠道。“阳光行动”的发起者深圳铭可达家电中心总经理郑明强在接受采访时说，此次行动得到新科、海尔、美的、奥克斯、澳柯玛、TCL、志高等各大空调品牌支持，“阳光价”降价额将创一次性降幅之最：十匹柜机一次降价超过4000元，5匹机最高降近4000元。铭可达的目标很明确，就是打击行业不自律行为，引导行业良性发展。 “阳光行动”也招致不同看法。深圳一主销空调品牌负责人说，空调专营店的销售模式在深圳由来已久，仅凭铭可达、新科空调等几家要改变现状很难，除非在厂商合作建立联盟外，依靠社会力量，加强社会监督，通过税务、工商、招标办等多个部门加大监督力度，才能让腐败行为暴露在阳光之下，这才是规范工程机市场的治本之策。 －－中国空调制冷网小新摘自互联网
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