一、2001年度陕西区域空调市场概述 2001年度陕西空调市场在天气因素。市场影响力因素和各厂商的推动动作等因素的共同作用下可以说是大发展的一年。其主要表现为，一是众多的品牌入驻陕西市常二是淡季不淡，淡旺没有明显的分界。三是市场的总体销售量有了较大的增幅。陕西空调市场2001年度市场销售量增幅高于全国增幅的水平，增幅约在30％以上。增幅较大的品牌有格力、海信以及一些新进陕西的品牌，如格兰仕。乐华等，还有一些小品牌由于原来基数低，其绝对量不算大却增幅不小，如志高、惠康、奥克斯。 二、2001年度陕西区域空调市场的特点 1、两头红火，中间难受。 所谓“两头红火”是指空调市场上的一线品牌和新进入市场品牌在竞争中表现活跃，占得了市场的先机，如一线品牌中的格力，年初就由格力工厂和西安当地经销商共同投资组建格力西北销售公司，新机制调动了各方的积极性，促使格力空调在陕西市场上有了一个突破，销售额较上年有了大幅度的增长。三线品牌中一些厂家如志高、惠康也加大了市场力度，业绩有了成倍增长。而一些二线品牌，由于原来的基数较大，加上营销手段上没有创新，能维持原有的销售水平就不错了。处于中游的二线品牌在市场运作中，明显感到了一线品牌活跃带来的压力和三线小品牌追赶带来的危机。 2、苏宁、国美抢占市常 苏宁、国美今年4月进入西安后，以其鲜明的“价格杀手”本色在市场掀起了轩然大波。在空调销售旺季到来后，苏宁、国美又频频“痛下杀手”，不断向币场推出特价。低价空调，给当地经销商带来了巨大的市场压力。对此，以海陵空调城、新日电、莱格家电为代表的古城空调经销商，不甘市场被蚕食，纷纷发力相拆，与苏宁、国美针锋相对地打起了价格战。据业内人士分析，苏宁、国美进入西安市场后，抢占了西安当地空调市场20％－30％的份额，但西安当地大的零售商的份额并没有受到大的影响，其所占的市场份额主要来自于当地小经销商的份额和新开发的市场份额。 3、旺季来的迟去得早。 今年直至4月中下旬仍不见市场转旺的迹象，直到“5·1”前后市场突然起动，才有了些旺季的景象。 今年旺季去得早，这也是绝大多数市场人士没有预料到的。许多经销商认为今年阴历闰4月，夏季将后延、空调销售市场在8月初还应有一个高潮之际，但7月中下旬的一场暴雨一下子把市场给打蔫了。原指望8月初还能旺一旺的经销商，结果是没有盼到。 4、旺季虽短，销量有增。 虽然旺季短暂，但各空调厂家年终盘点时在西安的销量却并没有下降，西安市场总容量反而有了一定的突破，其原因主要是：①国家重点投资西部空调市场间接受益，如房地产市场的启动和旅游娱乐业的繁荣拓展了空调消费的空间；②农村消费市场有所启动，先富起来的农民已将空调纳入消费的视野；③错位经营激活了一部分新的消费群体。种种迹象表明，陕西独特的地理位置和气候条件，决定了其在西部大开发中的重要作用，直接导致了其在西部空调市场的龙头作用和巨大的潜力。 三、市场凸现的问题 虽说2001年度陕西空调市场有了大的发展，但具体到每个经销商却普遍感到市场越来越难做了，特别是让经销商头痛的是市场很难驾驭，卖的多却不挣钱，一年劳作下来白辛苦。这反映出市场的竞争更趋激烈。 1、市场透明度高，操作难度加大。今年市场由于严重的供大于求，而且许多厂商在巩固大户的基础上，直接面对零售网点，使空调市场的透明度大大提高。透明度提高，导致经营难度加大，直接威胁到一批店面校经营品种单一的经销商的生存。 2、价格牌、服务牌，哪个更具杀伤力。在今年的市场竞争中，焦点无非是二个，一是价格的竞争，还有一个是服务的竞争。价格竞争，可以说对一、二线品牌没有优势。虽然品牌之间有如此大的价格差异存在，但知名品牌还是在绝对销量上占主导地位。这主要得益于知名品牌在市场上良好的形象和完善的售后服务体系。因此，打好服务牌以良好的品牌效应赢得消费者，从某种意义上讲要比单纯地靠价格取得市场其效果更为牢靠和长远。 3、市场格局将怎样演化？苏宁、国美以强势进入陕西市场，这对各制造商来说不过是多了一条下货的渠道，值得他们面对的问题只是怎样利用这一渠道的问题。但对本地经销商来说就不同了，苏宁、国美的到来，眼睁睁地看着就是来了几个抢饭碗的。苏宁、国美在旺季每天有近2000套机子的出货量，足已对实力较差的本地经销商构成了生存威胁。因此，2002年陕西的空调市场上到底是“大鱼吃小鱼，还是快鱼吃慢鱼”，市场格局将怎样演化已成2002年的市场悬念。 四、2002年市场展望。 经过多年的发展，陕西空调市场也已渐趋成熟，不但自身市场容量逐年递增，而且成为辐射周边的龙头。根据今年市场的特点和表露出的迹象，笔者以为2002年陕西空调市场在以下几方面应引起足够的重视。 1、市嘲蛋糕”还在继续加大。笔者以为，2002年度，陕西空调市场的容量还有一定的扩大。今年容量已有了大的增幅，达到近8个亿左右，2002年有可能接近10个亿。这给各空调厂商运作这一市场奠定了良好的基础和广阔的空间。 2、价格依旧是人们关注的焦点。在小品牌低价格的刺激下，各品牌厂商都会在价格上有所调整，总的趋势是价格不断下调，具体幅度的大小，将取决于市场竞争的激烈程度和天气等因素。 3、小经销商的生存受到严重的威胁。由国美、苏宁的人主和巾场价格透明度的日渐提高，今年度末已有一些小经销商关门退市。由此可见没有规模，没有实力，运作机制不活的经销商，受到的生存威胁就越大。 4、厂商依赖经销商淡季打款的难度加大。上年未，我们在市场上了解时发现厂家的销量一般要比经销商的售量大一些，也就是说工厂的机型部分留在了渠道内。因此，进入新的年度后，在没有将经销商库存商品消化的差不多的情况下，叫经销商打款一是力不从心，二是心有余悸。 总之，2002年的陕西空调市场应该是竞争更加激烈，总体价格不断下调，市场繁荣依旧。这对业内厂商、经销商来说，既是机遇，也是挑战。如何抓住机遇，应变市场，迎接挑战，这是摆在每个厂商、经销商面前的首要课题。
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