国美格力分手：渠道模式陈旧

格力空调将输掉未来

中国的家电零售必然会全部的连锁化，任何市场都逃脱不了这一过程。目前中国家电的连锁化正在从城市走向乡村，正在一级市场走向二、三级市场，省会级大城市的连锁网络已经形成，如果在已经被连锁化的市场中仍然维系代理商简直就是一种非常愚蠢的行为，所以，笔者认为，对格力来讲在二、三级市场维系目前的代理制是可行的，但是，在一级城市应该也必须与国美等新连锁合作，如果强行继续维持区域代理制会给自己带来五大损伤。

一是给自己的品牌带来致命的损伤。不与国美等新连锁企业合作，彻底丧失了在一级市场的品牌形象以及部分销量，持续下去对格力的品牌会造成极大的损伤，因为，国美等连锁企业已经成为实力品牌的T形台，格力不在新连锁出现，给市场带来品牌衰退的错觉，给人的感觉是格力在一级市场已经从第一梯队中消失，不仅会直接影响一级市场销售，也将给二、三级市场带来巨大的负面影响，这样的危险是格力可能会越来越像一个二、三级市场的农村品牌，对今后规模放大是不利的，因此，在一级市场渠道更迭的时候怎样避免自己的品牌出现震荡是格力应该慎重对待的问题，这不单纯是销量问题。

二是影响区域销量。连锁渠道目前在市场中的印象是“价格盆地”，这对整个一级市场都是消费指导，如果格力根本就不在新连锁中，在其他渠道中的价格再低，消费者也难以知道，这对销量会产生极大的影响。

三是没有价格优势。区域代理商与国美合作，是区域代理商供货造成的结果是自己的产品与海尔、美的等品牌比较没有价格优势，自己的价格优势被区域代理商人为吃掉，抢夺市场增量空间的价格动力不足。

四是制造惰性。与新连锁的合作实际是对制造企业从获取消费信息到产品制造出来整个制造过程都会优化，格力目前的这种渠道形态客观上对现实消费的把握是不准确的，实际上还是企业人与经销商自己靠感觉造产品，而海尔与国美的合作更看重的是对需求信息的把握，这样的合作实际的难度是很大的，但是，确实是值得的，在自己的竞争对手纷纷优化自己的制造过程的时候，格力的渠道形态限制了自己的制造革新，这相对于海尔等品牌，格力明显地落后在了后头。

五是难以降低成本，难以放大规模优势。格力的渠道形态导致自己的企业运行成本是非常高的，比如说，其物流的成本就是很高的，目前海尔开始直接从生产线把产品发到国美的配送中心区，没有区域分公司的仓库或者是正在减少仓库。格力的模式的产品流动方式是企业仓库到分公司仓库然后再到国美的配送中心，在物流环节上已经输给了海尔。

中小空调品牌市场空间出让并不必然意味着大品牌的占有率会自然提升，这还需加倍努力。海尔空调今年的价格调整被看成是遭到低价空调的骚扰之后的无奈，实际这是一种表面的一厢情愿的看法，海尔价格调整背后是多种成本的大幅度降低，这种价格调整是在向成本要出来的利润，而好多企业的价格调整时成本压不下来，是在压缩利润。海尔的作法实际是重新定义了空调大牌时代竞争法则，大量的中小空调品牌出局实际上意味着中国空调的市场容量无形中被放大，这给大品牌留下了难得的机会，这也意味着新的空调价格战会在几个大的品牌之间展开，海尔的作法实际上在为自己销量的扩容做好了价格、渠道、品牌、制造上的充分准备，而敝帚自珍的格力顽固坚持自己渠道形态，实际上已经走错了路。 摘自《全球品牌网》罗清启文《国美格力今日分手：渠道模式陈旧格力空调将输掉未来》