微观营销、区域化营销、伙伴关系管理 ——劳特斯2006年营销猜想
在上海召开的第十七届中国制冷展上，展会上层出不穷的新技术和新产品，以及国外商家对中国市场的高度重视，使地处江苏的劳特斯中央空调感受到了一个巨大的鼓舞和沉重的压力。
在展会上，劳特斯空调展示的几大主流品种不仅受到了国内消费者的高度重视，国外同行对劳特斯表现出的兴趣更是促使劳特斯对未来的市场充满了新的期待。然而，劳特斯作为一家新兴品牌，其知名度和市场影响力还远未伸张开来。据劳特斯高层方面透露，劳特斯已从2005年开始，制定了3年计划，打算尽快在业内和消费群体中形成劳特斯“商用水机系统专家”的初步品牌力。
同时，国内中央空调行业经过2005年整整一年的洗牌之后，从混战时期的近200家企业缩水到2006年的50多家，更有不少从事冰箱、家用普通空调的知名企业纷纷倒在中央空调的门槛之上。究其原因，还在于企业的知名度和影响力并不足以支撑缺乏核心技术和独家品种的缺陷。因此，许多专家认为，中国许多知名家电企业纷纷试水中央空调行业，但由于对自己的品牌过于自信而产生了投资过热的行为。其实，进军中央空调行业，除了知名度和资金实力之外，拥有独立的创新技术才是立足于这个市场的根本。
作为国内中央空调行业的准一线品牌，劳特斯很深刻地理解到技术创新对于一个企业的意义所在。据了解，去年劳特斯在南京设立大型研发中心，此举意味着劳特斯在中国市场逐步由生产型投资转向科技型投资。
进入2006年，从劳特斯方面传出的消息，今年劳特斯将会在营销方面实行较大的改革，以适应当前中央空调行业仍在持续的重整之风。据了解，国内中央空调行业的营销走势正逐步向高层次公关、个性化服务、直销等模式转移。这种在其他行业并不属于新鲜事物的模式在中央空调生产企业看来，却牵涉到企业管理制度、生产方向以及营销模式的根本性变化。
据透露，劳特斯将在2006年对整个营销理念实行较大的改革。其中最大的是微观营销。 众所周知，中央空调从确切意义上说，应该属于大型消费品，而大多数生产企业习惯于采用“大营销战略”，即对同一产品用同一方式进行营销并卖给所有的消费者。但现在，劳特斯正在采用一种新的营销战略──微观营销战略，这些企业使自己的产品和营销方案与地理、人口、心理和行为因素相适应，并使之逐步取代了原先的标准化营销模式。
另外，微观营销的直接表现模式也可以理解为区域化营销。中央空调生产企业在营销上有一趋同性，即不分地域和消费者需求，采取雷同的营销模式。其实，随着中国经济的持续腾飞，消费者的需求也各尽不同，且有明显的地域性。对于这点，国内中央空调行业尚缺乏具有针对性的营销措施。
伙伴关系一直为商家所津津乐道。然而，在关乎利益这一关键环节上，却时不时地发生厂家和经销商、终端客户之间的矛盾。此时，伙伴关系在利益跟前是显得多么地脆弱和无奈。不够，也有人士称，和谐性也许不是彼此追求的最重要的目标，偶尔的冲突反而可能是互利性合作和新创意来源的最佳明证。为此，劳特斯去年根据市场现实而提出的一系列客户管理理念已在2006年初见成效，与业务伙伴之间的互通更具备依赖性，这种相互依赖也导致劳特斯实现了一个重大的转变——从单纯提供产品的制造商转变成共建合作网络的好伙伴，这种转变使劳特斯的竞争力得以维系。
变总比不变好！如何在营销趋同化的今天，利用营销创新杀出一条血路，或许值得大家深思。
信息来源：劳特斯
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