中央空调渠道战役白热化 专卖店之风再袭

当前，国内中央空调市场的渠道“战役”正处白热化阶段。近年来，一方面中央空调产品不断进行多元化发展，家用中央空调、单元机、空气能热水机等新产品的出现，让客户群产生了变化；另一方面格力、美的等传统家电企业通过不断的技术突破，也在逐步推动自身渠道的转型。这些都导致了国内中央空调市场渠道结构由单一向多元化发展。

中央空调企业之间的竞争主要在技术及渠道两个维度，其中渠道层面的竞争由于其“贴身性”更显白热化，主要体现在：（1）传统中央空调企业推动渠道的多元化，譬如日系企业学习大金探索专卖店模式，“四大家族”在品类延伸的同时大力招商，拓展渠道形式；（2）随着中央空调的市场重心由一二级市场逐步向三四级市场转移，传统中央空调企业大力布局、深耕三四级市场；（3）家电企业不仅注重对工程商这类渠道资源的吸引，更是大力推动原有渠道体系向多功能的渠道体系转型，在组织架构、人员、专卖店形式等角度都有所布局；（4）主要品牌均对核心经销商进行大力支持，以抢夺品牌形象工程。

目前，中央空调渠道也转变为工程商、专卖店、房产商、装饰公司、家电连锁、建材市场等构成的多元化的渠道。在部分区域，工程商在中央空调经销商中的占比已经低于20%。而在这些渠道形式之中，中央空调专卖店的形式近些年也格外受到关注，特别是随着小型中央空调和家用中央空调异军突起，中央空调专卖店之风也在全国范围内不断掀起高潮。

什么是中央空调专卖店

众所周知，“专卖店”通常被定义为某种产品或某个品牌的经营方式,经常是在服装、家电、数字和终端零售产品广泛应用于一种销售模式。随着社会的发展，人们接受信息渠道的多样化、消费品味和习惯的变化以及市场需求的增加，中央空调产品难以沿用原始分体式空调产品的“传统销售模式”。由于家用中央空调的特殊性，它在系统上不同于一般的分体式空调，用户必须在实行装修前根据户型、面积及使用要求等选择合适的机组方案，并且系统的安装必须在装修过程中进行，因此在设计和安装方面，家用中央空调提出了更高的要求。而一般的卖场或者不具备专业能力的经销商很难从事销售。

在这样的市场情况下，通过专业的培训，由厂家和实力派经销商强强联合建立的“专卖店模式”成为各个品牌竞相追逐的新型渠道。一方面，建立专卖店有助于直接接触终端客户，捕获潜在的消费意向，另一方面，有利于建立形象，提升品牌影响力。

目前,中央空调可分为两种类型的商店,一种是一家专业生产、销售代理一起开放为主要目的,使产品主要体现结构。二是制造商直接向公开展示的产品形象，并为设计，技术培训形象店。

国内中央空调专卖店大致开始于2002年，但是受当时的市场规模和房地产市场发展限制，各品牌的专卖店只是试点性质，并没有大规模的推广，可以说，在当时这些专卖店只是承担起了品牌“形象店”的功能。从现在来看，专卖店没有在2002年、2003年那时候兴起，在很大程度上是基于当时的市场环境和消费者对于家用中央空调的认知。产品价格过于昂贵、经销商水平参差不齐、安装售后服务不到位等原因也阻碍了专卖店的大规模发展。

中央空调专卖店特点

从市场上看，目前中央空调的专卖店大致可以分为这样两类，一种是由厂家授权经销商，以销售为主要目的，兼作产品展示的专卖店；二是某厂家直接开设的以产品形象展示，兼作设计、技术培训的形象店。值得一提的是，由经销商所开设的专卖店中，有专门做中央空调产品展示和销售的，有分体式空调和家用中央空调共同展示和销售的，也有中央空调相关产品包括地暖、新风、净水等全系列的产品体验厅等。

从渠道来看，中央空调市场的经销商，特别是小有规模的家用中央空调经销商，都有一个共同的特点，那就是除了经营家用中央空调产品外，还经营其它产品如地暖、净水、新风、中央热水等等，一体化的需求使得多元化的竞争态势呈现。家居一体化已经成为家用中央空调经销商发展的趋势，他们必须提供一系列家具配套产品来满足消费者需求。

中央空调专卖店和一般的专卖店略有不同，一般选址于繁华商业区、新建住宅小区、别墅楼盘附近、建材市场内。目前全国来看，一二级市场的消费者都能在当地找到中央空调产品的专卖店，还有些起步较早的品牌早已将触角延伸至三四级市场，中央空调产品被越来越多的消费者所熟悉和接受。

专卖店：你方唱罢我登场

其实若要追溯中央空调专卖店的历史，从哪一个品牌最先开始的这一模式已经无从考证。从相关历史资料中的研究中得出，大致从2001年开始，中央空调市场中已经开始出现零售专卖店的雏形，不过形式较为简单。到了2002开始的两年内，这种类似的“专卖店”、“形象店”等开始在市场上形成趋势，家用中央空调市场的领衔者大金开出第一家专卖店，还有其他一些中央空调品牌如清华同方、海尔、特灵、松下、约克、TCL等企业都曾尝试大力打造这一渠道。

虽然随后的几年内，这些专卖店都没有形成特别大的影响力，也没有在市场内掀起风潮，甚至绝大多数品牌的专卖店也都在这种烟花般的的潮流中销声匿迹。但是，近些年，随着经济的发展和居民生活消费水平的提升，家用中央空调概念开始被很多人接受。家用中央空调市场的兴起，开始重新带动了这些已经趋于沉寂的专卖店，于是，国内市场上，中央空调专卖店形式出现了新的一股风潮，甚至出现你方唱罢我登场的局面。

就2013年而言，国内中央空调市场上就能看见多家品牌以专卖店、旗舰店的形式在不断拓展渠道。东芝、日立、三星、格力、奥克斯、汇中、约克、捷丰、欧锴等企业先后在各地开设专卖店，一时之间，各地市场专卖店呈现百家争鸣的局面。