专访大金董事、副社长蛭子毅

通过多年的努力，大金终于在2010年实现了全球空调第一的宏伟梦想。在该公司Fusion 15的战略计划中明确指出要通过全球化整合与兼并加速扩张。这个雄心已经在美国——全球最大的暖通空调市场，也是空调的发祥地结出了硕果。

为什么大金要并购古德曼?争夺领先北美市场有何重要意义?在并购之后不久，JARN杂志专访了大金董事、副社长蛭子毅先生，对这桩并购的背景，预期的增值效应以及北美市场的业务发展作了详细的提问。这次访问也谈到了大金的品牌策略，供暖事业政策、全球战略以及未来的梦想。蛭子毅先生强调这次并购并不意味着结束，而是古德曼公司的一个新起点，它将继续追求成长和发展。同时大金也在美国，这个风管式空调的发源地，开启了新的篇章。

并购的背景

JARN(以下简称J)：大金要并购古德曼已经被讨论了两年，是什么因素促使了并购的进行?

蛭子毅(以下简称E)：在2011年春季，大金对并购古德曼做了评估，并计划请Hellman & Friedman LLC (H&F)的首席执行官来日本会见大金高层，H&F是当时古德曼公司的资产拥有者。然而，我们因为地震和海啸暂停了并购的讨论。一年过去后，灾难的负面影响基本平息，大金已能够完成2011年公布的盈利及利润增长。因此在一年的中断后，我们考虑继续并购的讨论。H&F私募基金也同样认为考虑到古德曼未来的成长，大金是最好的合作伙伴。在2012春季末，他们也考虑恢复谈判。再一次重新开始评估，并最终完成了并购。

J：古德曼是美国当地领先的住宅供暖通风与空调制造商，但是对于北美之外的JARN读者却不太熟悉。

E：古德曼的强项始于它在住宅供暖空调市场上强大的分销能力，可以说是全美国最好的制造商。他们的生产体系具有强大的成本竞争力，在精简的管理架构和方法上领先同行，并以良好供应链管理为特征。古德曼在这三个方面特别优异，特别有吸引力。通过调研，我们得知一家私募股权基金拥有古德曼，并且古德曼在生产、分销、产品生产能力和成本竞争力方面日益精进，是行业的领头羊。我们非常理解古德曼在住宅与商用空调市场取得的成就。我们很有信心，因为古德曼是一个有着可靠的业务策略和运营基础的强大的公司。

并购的重要性

J：并购对大金的重要意义是什么?

E：首先，古德曼牢牢扎根在美国市场。美国是供暖通风与空调工业的中心及诞生地，这个市场对全球的影响巨大。它依然是全球知名品牌如开利、特灵和约克的所在地。尽管大金已成为全球第一的空调生产商，我们感到在美国市场占有重要地位有着极其重要的意义和价值。住宅空调在美国占有最大的细分市场。通过并购古德曼，使我们更有利于达到成为北美市场主导厂商的目标。

另一个要点是在北美供暖通风与空调市场的绿色环保方面。从全球视野看来，美国市场在空调产品的环保性能方面是落后了。自从奥巴马政府两年前开始刺激政策以来，高效的产品和系统逐渐进入稳定的销售增长。某些州现在为节能的供暖通风与空调提供一系列的刺激政策。不可否认对保护环境的意识正在不断上升。因此，我们相信我们能够为美国市场的绿色环保带来重大转变。为了达到这一目标，通过将大金的技术融合进古德曼的现有产品阵容中，我们将生产优秀的环境性能指标的产品。我们看到了推出大金先进的节能环保产品的良机，这类产品诸如变频驱动的压缩机和热泵系统、引领在美国落后的那些部分。并购对于我们在这方面也有极大好处。

J：大金希望从并购古德曼中学到些什么?

E：第一就是古德曼非常高效的管理风格。它可以被描述成为精简的，又很高效的，而这不是大金的强项。举例来说，它的供应链管理系统非常高效，固定成本很低，同时可以进行大量的信息访问。无需多述，它的工厂非常有成本竞争力。大金正需要在这些方面进行改进。计划从古德曼学习精简管理风格的诀窍并把它融入我们全球运营中，这也包括日本。如果我们能做到，我们就能够加强大金在全球最根本的实力，并且增强我们的获利能力。我们相信这个并购会带给大金全球的供暖通风与空调业务用带来深远的影响。

我们的董事长和CEO井上礼之(Noriyuki Inoue)说过，并购的含义一是获得时间，另一是获得人材。正如我刚才提到的，古德曼有一个杰出的管理风格，而且与大金不同。正是古德曼的管理团队建立并实施了这种风格。我们非常欢迎古德曼的优秀管理团队和全部员工进入大金集团。就获得了这么有价值的人力资源而言，并购是正确的行动。我们不仅相信这个能干的团队会在古德曼成长，我们也相信他们会在大金公司的全球增长中做出杰出贡献。

J: 您觉得这对日本制造商来说是一个新思路吗?

E：是的，我是这么认为的。我不知道其他日本制造商对被并购公司的管理团队看得有多重要，这是大金所看重的。我们大金把以人为核心的管理理念施之于全球，我们相信，人是公司最重要的资产。我们能够通过并购得到一个真正有才能的管理团队，我们相信真正反映了大金珍视人力资源的理念。

预期的增值效应

J：大金估计两企业合并后三年产生价值在日元240亿(约合美元3.07亿)，您能详细解释一下吗?

E：通过合并后我们预期美国市场带来的增值效应，使得三年后我们的营业利润将达到240亿日元。古德曼引以为自豪的是在美国住宅用空调市场上普及机型占绝对的优势，但是在高端产品的方面市场份额却比较低。未来我们可以通过把大金的变频技术应用在古德曼的成本优势产品中，这样立即就能产生增值效应。同时，通过古德曼的分销网络，大金也可以加速VRV(多联机)的销售。我们的销售系统可以从现在的美国大金空调公司(DACA)一下子扩大到许多销售据点。我们通过整合在美国的麦克维尔、DACA和古德曼的物流和供应，在很短的时间就可以实现增值效应。

240亿日元的营业利润仅是我们现在能够量化的，这只是增值效应的一小部分。然后，我们最期待的增值效应目前还不能被量化，我认为是一个更大的机会。其他潜在的增值效应包括如下：全球古德曼的产品都通过大金的销售网络，这也会很快地产生增值效应。除了住宅风管式产品，古德曼还有住宅和商用屋顶机组产品。屋顶机组市场在全球都在增长。就像美国郊区的大购物商场已经在很多国家迅速成长，这些市场非常适合用我们的VRV 和屋顶机组产品。我们认为古德曼的产品在这些领域非常有吸引力。我们对这些潜在的协同领域抱有很高的期望。当两家企业一起工作后我们会尽快确定和量化这些预期。

在北美的业务发展

J: 大金在2005年在德克萨斯达拉斯建立了DACA。你们认为对古德曼的收购已经完成了你们在美国的销售网络吗?

E：大金花了很长时间准备进入美国市场，但是我们需要一个强大的分销网络有效地销售大金的有强大技术支撑的无风管式产品，既然我们并购了古德曼的强大的分销网络，我们相信我们可以销售更多的无风管式产品。无风管式市场仍在增长，我们认为增长会加速，包括轻型的商用部分。当然，基于美国住宅的设计，风管式产品目前占据了美国主要的家用空调市场(超过六百万台)，也不会减弱。

J: 有了风管式和无风管式全部产品阵容，大金可谓天下无敌了。

E：赢得了风管式产品阵容对大金有很重要的意义。开利是唯一的另外一家拥有如此齐全产品阵容的公司。就无风管式产品来说，大金有更多可选的产品。我认为我们现在是全球有最宽广的暖通与空调产品阵容的公司。我们相信我们能通过更强的分销能力，调动产品阵容范围，从而加速增长。

J：您预期美国的竞争对手如开利、江森自控(约克)和英格索兰(特灵)会有什么的反应应对你们的并购?

E：大金的营业额在2010年成为全球空调第一，我认为对手看我们的眼光发生了很大的变化。现在我们正在进入美国的供暖通风与空调市场，该市场是开利、特灵和约克这些品牌的本土。这三个品牌无论在技术和销售能力上都是让人钦佩的。因为我们将与这些大企业在他们的本土展开竞争，所以我们需要比之前更有所准备，寻找新的成功之路。

北美业务的基础

J: 麦克维尔，DACA和古德曼在美国市场是怎样分工的?

E：简而言之，麦克维尔在应用市场细分负责提供大容量的空调产品系统。DACA负责VRV和分体式空调的销售。古德曼生产及销售风管式和单元式产品。三家公司各有强项和特点。最主要的，他们有着不同的客户群和分销渠道。因此，我们计划通过利用各自的优势和特点来管理他们。现在我们没有整合这三家公司的计划。相反，我们相信保持他们各自独立，会使他们通过相互支持和学习产生正面的增值效应。当然，他们可以合并运营和后勤部门以便加强三家公司的效率。我们也在考虑三家公司如何能利用其他公司的分销渠道的优势，例如通过古德曼的渠道销售大金的VRV产品，或者三家的渠道都销售麦克维尔和古德曼的屋顶机组产品。

J: 大金在未来有无计划开始在北美本地生产?

E：美国VRV市场目前大约是两万余台，DACA在2011年销售了大约一万台。大金目前从泰国和日本的工厂向美国出口VRV产品，这样的销量已经有必要在本地生产VRV。在未来，我们希望通过古德曼的工厂生产VRV产品。这不仅在销售上，还会在生产上产生增值效应。

我们打算把我们的环保技术放进古德曼的产品中，为美国市场的绿色环保化做一份贡献，同时也扩展了我们的业务。

通过增加我们在本地的生产，我们会增加古德曼在德克萨斯和田纳西主要工厂的就业机会，为社区和社会做贡献。

J: 如果你们确实开始本地化生产，是不是在本地竟标中会有些优势?

E：本地生产肯定会缩短供货周期。本地VRV生产会加速有独特规格要求的本地化产品的研发。目前我们销售的产品是采用日本规格在日本研发的。如果我们采用美国规格在日本生产产品再进口成本肯定会增加。日本和美国的VRV室外机的形状是不同的，美国市场要求用燃气炉加热。我们需要研发整合空调和供暖功能的混合型产品。

品牌战略

J：麦克维尔品牌正在逐渐被整合到大金的品牌中，是吗?

E：我们已经将麦克维尔发展成为人人熟知的大金品牌。然而，麦克维尔品牌在应用细分市场仍然很强大，所以我们不打算马上转换成大金的品牌。我们的目标不是整合品牌，而是寻找发展业务的途径，我们的品牌战略设计是符合这个目标的。

拉丁美洲和中东的战略

J：关于古德曼海外发展，拉丁美洲和中东有什么计划?

E：拉丁美洲和中东都有风管式空调的市场，所以很自然地，我们正在看能否通过大金分销网络销售古德曼的产品。这就是说，目前古德曼的业务还没有全球化，而是主要注重在北美。古德曼的管理团队非常希望能够将产品销向海外市场。大金在海外拥有强大的分销网络，所以我们认为我们可以在上述目标市场积极地增加销售古德曼产品。这也是我刚才谈到一部分的未能量化的增值效应。

J：在巴西，大金已成立了大金-麦克维尔空调巴西公司。你们有古德曼与巴西工厂合作的计划吗?

E：我们尚无计划利用大金在巴西的工厂生产古德曼的产品，该工厂目前制造VRV室内机。巴西有很高的关税，因此，我们将来必须增加当地的生产。例如，如果我们要在巴西销售大量的古德曼的产品，我们就需要考虑在当地生产该产品。我们对巴西工厂的运营是很灵活的。

供暖产品战略

J：2011年日本的地震和海啸引起了人们对核电的质疑。作为一种分散能源危机的方法，天然气再度受到了人们的关注。

E：对于不同的国家和不同的时代情况，能源的最佳解决方案是不同的，我个人觉得，使用多种渠道的能源，而不仅仅单一的某一种能源是非常重要的。我认为理想的体系是使用石油、天然气以及其他能源，例如风电和核电。如果能源随着时间逐渐向这个方向走，空调和供暖使用的能源可能会跟着变化。

大金的供暖业务正在不断扩大，获得燃气炉产品的意义是巨大的。古德曼拥有燃气炉技术和优秀的低成本生产能力，使得燃气炉产品极具竞争力。我认为，燃气炉可以成为大金的一个新的商业方向。

J：亚洲的空调制造商宣传空气源热泵的好处，但燃气锅炉技术也在进步。

E：锅炉已取得了令人印象深刻的进步。特别是欧洲已有了设计精湛的高效锅炉。然而，价格还是有些昂贵。我觉得，当价格变得更能被接受时，高效锅炉将会更加普及。

瞄准供暖市场是发展古德曼海外业务的一条路径。除了古德曼的家用空调产品和业务，大金对古德曼燃气炉的专业知识非常有兴趣。燃气炉产品在美国已经广为接受。许多其他需供暖设备的市场也有类似的气候，因此我们也想将此业务扩大到全球其他地区去。

J：你们大金前几年在德国收购了ROTEX。

E：在大金集团内，ROTEX、AIRFEL和古德曼有燃烧供暖技术。如果我们可以整合这些技术，我们能产生一些非常有吸引力的增值效应。除了燃烧供暖以外，热泵也是一个很有吸引力的替代品。所以这种组合极大地拓展了我们的产品范围和目标区域。供暖业务是另一个还未能量化的增值效应。供暖市场据说覆盖了全球的三分之一，由此可见潜在的商机很大。

并购的经验

J： 将大金在总部的管理理念运用在其他国家似乎有些难度，您怎么看这个问题?

E：以前与OYL集团，现在与古德曼，发生并购时我们总是强调，我们不是要将大金的企业文化强加在任何一个被并购的企业上。企业文化是随着时间的推移建立起来的，强加在别的企业是不容易被接受的。尽管如此，如果我们什么都不做，采取不介入的方式，增值效应也无法有效地产生。

通过此次收购，我们广泛听取了古德曼对大金真正所期望的是什么，大金已准备向古德曼提供需要的支持。另一方面，大金想学习古德曼精简管理的专业知识，并把它纳入到大金的全球业务运营中去。我们的目标是相互提高，没有相互的支持就难以达到成长。换句话说，我们的目标是寻找第三种方法做事(既非强迫，也不是不插手)，尊重彼此的企业文化。

J： 通过大金在收购OYL时学到的经验，有哪一些是可以运用到古德曼收购中的?

E：我们很好地学到了并购的重要意义，因为我们能够买到时间，以及有了充足的人才可以加速企业发展。

我们想在应用领域开发真正好的产品已经多年。在我们收购OYL集团之前，大金还没有很强的营业业务能力。我没想到能这么快地就在明尼阿波利斯建立起这么好的设施—大金麦克维尔中央空调研发中心。随着麦克维尔加入大金集团，我们相信，我们获得了优秀的人才，并决定投资建立这样一个非常好的机构。现在大金集团已能够推出有高节能性能的应用产品。

在这次的古德曼收购中，古德曼寻求大金的环保技术，同时大金想运用自己先进的环保技术，在美国的风管式单元空调机市场创造一种新趋势。正如和麦克维尔的合作，我想我们能够通过双方团队的共同努力很快达成这一目标。

J：麦克维尔也制造了一种700冷吨的无油离心式冷水机组。

E：这种冷水机组具有低负荷(即低能耗)、低噪声、低振动的特点。这种我们梦想了二十年的带有磁轴承的产品，终于被麦克维尔与大金集团一起实现了。

展望未来，我们愿与古德曼一起改变美国的市场：从目前的变频尚不普及，到将来即使在住宅空调系统中使用变频也成为理所当然。正如中国已经接受了变频产品一样，当您提供优秀的产品，会受到客户的欢迎。将美国市场向变频转化目前受到了AHRI(美国供热空调和制冷协会)的支持。在美国对能耗和潜在节能的兴趣日益增大。市场将很快为变频机准备好。

未来的梦想

J：大金是否在考虑下一个并购?

E：并购是只过不是一个经营决策，在当今这个时代，它已经不再是什么特别的事情。无论是大型或小型的收购，我们将继续关注机会。我们并购的主要动机和思路是给我们现有的业务产生巨大的战略性的增值效应。我们还没有具体计划在哪个领域兼并那一个公司，但是我们肯定不会停止并购。

J：大金已经达到了它成为全球空调第一的目标。大金的下一个目标是什么?

E：大金仍然有很多工作要做。古德曼的收购并不意味着我们已经完成了业务发展的过程。当我们努力和古德曼产生强大的协同作用的同时，我们仍需要按时完成原先的Fusion 15计划。当我们看到一个新业务的好机会时，我们会相应地考虑。是除了使古德曼收购产生最大化增值效应外，我们现在最需要基本的要求是毫无差错地达成我们的业务指标。

J：大金是不是致力并购超过了重视制造?

E：大金的基本思路是在销售该产品的国家或地区进行本地化生产。这是大金成功的全球发展和我们在全球许多地方所做的基础。因此，在美国，尽管在销售量不高时我们会继续进口产品，当销量有保障时我们会研究可否在美国本地生产。这会增加当地就业机会。通过业务发展，我们需要对我们有业务的国家和地区做出贡献。

继续挑战 —— 从不止步，创造无限

J：无冒犯之意，您认为大金的弱点是什么?

E：人们可能认为大金已经非常全球化了。但是仅仅建立一个全球化组织本身是不够的。我们需要更加强化我们的综合能力。

大金在全球已有当地生产，并正在不断扩大当地的分销网络。大金的当地企业是最了解本地市场的。因此，我们通过让他们充分展示能力使得我们的业务增长。加强当地的力量是大金全球发展成功的关键。同时，将各地分支的力量协同进大金集团对于我们未来的全球化发展比以往任何时候都重要。当大金总部提高协同能力时，大金集团属下每个组织都能够更积极和有动力地运作。

J：大金的空调、热水供暖和空间供暖市场在全球范围内取得了成功。大金在制冷设备领域的梦想是什么?

E：除了暖通空调业务外，制冷业务是我们最关注增长的领域之一。目前，我们的制冷业务主要包括海运集装箱，并在2011年，我们推出了变频海运集装箱机组的Zestia产品阵容。我们与其去开发新的东西，不如研发和销售附加值产品，在我们现有业务的细分市场能提供优异节能性能的产品。我们需要集中力量在现有业务上增加营业额和利润。

J：能否说说古德曼收购与您个人的梦想有什么关系?

E：我1999年至2000年在美国时，感受到大金的品牌并不广为人知。这使得提高大金在美国市场上的品牌价值和知名度成了激励我的动力。实际上，这对作为一个公司的大金来说也是一个梦想：看到我们的技术和产品广为接受，在美国市场建立一个牢固的地位，通过我们先进的环保技术对社区和经济做出贡献。我相信通过收购古德曼，我们正朝着实现这个梦想迈出了一大步。

然而，真正的考验是从现在开始。大金集团，和新成为我们重要成员的古德曼，必须真正把握这个机会，实现进一步的增长和发展。我们将坚持成为一个真正的全球化和杰出公司的梦想。

J：谢谢您今天抽出宝贵的时间接受JARN的采访。