全国三大连锁家电卖场负责人表示，空调厂商开始淘汰竞技
2004年冷冻年度正进入最后的搏弈，广州市场苏宁、国美、永乐三大连锁卖场剑拔弩张，在最后的20天进行再一次决战。但他们同时承认，2004年冷冻年度的胜负已定，厂商之间的高低已见分晓。大部分厂家的负责人在接受记者采访时都认为，以空调起家的苏宁促销手法繁多，在空调市场占绝对优势；国美势力庞大，分店最多，但与厂家的合作关系有待改善；永乐入场最晚，但后劲颇为强劲。
三家连锁卖场近日动作不断，并且都在筹备新店的开张。但业界认为，全国连锁卖场目前在一级市场的份额虽然很大，但对二三级市场却始终鞭长莫及。
另外，这次市场竞争对于三大巨头来说，不只是简单地在空调市场这个大盘子里分得多少市场份额，还影响到下个月即将到来的2005年冷冻厂家对各自的看法，直接导致厂家对卖场的合作态度。三家卖场的相关负责人在接受本报记者的采访时都表示，这场竞争成为决定2005年冷冻年度的一个关键因素。而对2004年冷冻年度各厂家的表现，他们有许多共同的看法，也从各自的角度有着同样精辟的分析。
市场反应快速化
苏宁电器副总裁孙卫民
2004年冷冻年度一开始，格力率先将小一匹空调的价格从1399元降到了999元，并凭借着良好的品牌知名度和美誉度制订了现款现货的销售策略，让经销商把资金都投入到格力的销售之中。随后，美的也采取了同样的降价措施，并采取了更为灵活的营销手段，加大铺货力度，用货把经销商的仓库添满。
“因为他们主动出击，成为2004年冷冻年度空调价格的新坐标，所以他们赢了。”孙卫民说，“空调是一个大投入、大产出、计划性很强的行业，不能简单地通过产能扩张占领市场，但对市场的快速反应无形中提高了空调企业进入的门槛，对其他品牌形成了威慑作用”。“五一”过后，市场上空调的价格已经回升，现在，小一匹和一匹空调的价格都已经回到了原价位，有的甚至高出了原价，但他们在淡季用特价机抢占了市场，旺季时高端机也必然销得不错。
“品质、工艺、技术等元素决定了产品本身的生命力，营销政策和价格定位决定了产品流通的生命力。”孙卫民强调。对于厂家来说，工厂囤货的能力相当重要，特别是在原材料涨价、压缩机紧张的2005年冷冻年度，对厂家在资金的周转、渠道的扁平化以及市场的反应等方面都提出了更高的要求，“快速是制胜的先决条件，所以2005年冷冻年度的竞争会比今年更为提前”。
厂商明显集约化
广州国美总经理王俊洲
2004年冷冻年度虽然还没有结束，但业界一个明显的变化就是整合态势明显，制造业、零售业集中化态势显著。
2004年冷冻年度开始前，市场上有40多个空调品牌，但短短的几个月，现在广州市场上能见到的大约也就20多个品牌。与去年不同的是，合资品牌的价格有明显的回落，形成了与国产一流品牌直接竞争的能力。比如松下、LG，目前一匹机的价格也就在1400元左右。而且合资品牌的经营风格相当稳健，基本都能在激烈的竞争中立于不败之地。
与去年比较，二、三线品牌的竞争力明显减弱。新科、奥克斯这些处于挑战者角色的品牌增长势头减缓，乐华、迎燕、万家乐等品牌彻底出局，这说明厂家之间的竞争已不是排名先后的角逐，而是进入一个生死攸关的淘汰阶段。而商家的集中度也越来越高，你问10个广州人到哪里买电器，至少都有六七个人的答案是三大卖场。
2005年冷冻年度，空调企业的价格肉搏不可回避，因为价格始终是最直接最有效的竞争手段之一。空调企业虽然都面临成本的增加，但在一个供过于求的市场，任何一个涨价的动作都有可能给对手喘息甚至反击的机会，所以对于空调厂家来说，产品品质创新是一条必选的路，因为在制造成本不断升高而又不敢盲目涨价的市场，只能靠开发新品提高单品价格增加利润。
订制包销细分化
广州永乐总经理黄敏嘉
黄敏嘉今年5月才出任广州永乐的总经理，来广州的第一件事就是逐一拜访各合作厂家，希望双方能有一些更紧密的合作。虽然到任时间不长，但这一行为却给厂家留下了深刻的印象。所以，很多厂家的负责人认为，广州永乐在空调商家放手一搏的最后关头，厚积薄发的销量猛增与厂家对他的良好印象有很大关系。
在广州，目前一、二线品牌的阵容并不太明朗，像华凌和志高空调在永乐的销售也非常火爆。我来广州市场的时间不长，对广州市场的了解或许还不透彻，但如果2005年冷冻年度的争霸战提前启动的话，我觉得像志高空调这样的“黑马”会联手商家提前出招。相比今年，再经过一轮的市场洗礼，市场格局才会更加明朗。
市场有其发展的规律，多渠道并存还将存在。但从目前三大卖场的发展速度来看，大连锁正在加快其市场裂变，二级市场很快会受到全国连锁家电卖场的冲击。所以，市场需要厂商共同互相的支持，大家都有利可图，强强联手才能获得双赢。
从今年广州三大卖场的营销方式来看，大批量订制包销将成为卖场与厂家谈判的筹码，也是大卖场差异化营销的有利武器。而订制包销表面上是产品细分，实际上是在细分消费群、细分市场，这会是2005年冷冻年度三大卖场逐鹿空调销售领域的法宝。
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