对普通大众而言，中央空调已慢慢揭开了它神秘的面纱，开始步入寻常百姓家，家装也成为中央空调的重头市场。然而这种潮流新产品想要真正为普通大众所熟知，成为他们装修的首选，中央空调的销售渠道就扮演着非常重要的角色。
目前中央空调最为传统同时又极为重要的渠道就是与厂家合作的代理商、经销商。尽管目前各个空调品牌厂商十分重视并深入挖掘自己的传统渠道，但面对家居集成、电商平台等新渠道的冲击，传统渠道的路越来越难走。甚至有专家直言：起码在家装市场，传统的空调渠道将会渐渐退出历史的舞台，经销商这一“物种”要么消失，要么转行。曾经被认为是危言耸听的理论让我们现在不得不重新审视，或许，渠道商们真的到了该“抉择”的时候。
笔者认为，就家庭中央空调市场情况而言，家居集成这种销售渠道已崭露头角，并且有良好的发展势头，前景喜人。现在很多经销商已经未雨绸缪，或多或少接触甚至已经规划好了自己的家居集成之路。
家装市场的快速发展
在当前的宏观经济环境下，国内中央空调主要区域的家装市场发展势头都要远远好于工装市场。品牌方面，老百姓比较熟悉的大金、美的、格力等国内外品牌的小多联产品都有着不错的销量。很多经销商分析道现在中央空调已得到了人们更多的关注，举个笔者实地考察过的例子：很多家庭中央空调专卖店刚刚开业就吸引了络绎不绝前来咨询的人，这就是潜在的巨大市场;加之近年来房地产市场持续的火热，人民的消费水平提高，消费观念的日益趋前等，家庭中央空调的需求量稳步上升。
面对这种情况，经销商自然会以眼前的利益为重，将目标瞄准家装市场。据悉，很多之前只专注工程项目的工程商也将自己的触角伸向了家装市场，而大部分经销商的家装发展规模已经远远大于工装项目，有的甚至直接放弃了工装市场。家装市场的红火为家居集成进军中央空调领域带来了可能，对于家居行业而言，本就属于家庭温度舒适调节专家的中央空调是家庭通风系统的重要组成部分，和家庭装修密不可分，自然会受到家居集成商们的关注，前段时间，江苏某家用集成设备公司就与一国外品牌牵手，达成长期互利的合作关系。
在家庭装修越来越私人定制化、越来越全方位化的今天，“家居集成”早已不是陌生的词汇，人们愿意用统一的主题装饰自己的居所，更喜欢把空调“隐藏”。而家居集成也因“先外包再验收后居住”的方便快捷逐渐成为消费者装潢的最优选择，“家居集成”渐渐成为中央空调的新渠道。
两个渠道的优劣对比
相比家居集成这个新的渠道，空调代理商、经销商、专卖店依然是家用中央空调及普通家用电器的传统销售途径。可老百姓想要装一台中央空调，总是感觉无路可寻，十分茫然。在品牌的支持下，经销商们会开设更多的专卖店，但这并不能说明传统的渠道商已经接着地气。一方面，这些经销商只是将销售任务交给店内人员，对于普通百姓，难得亲自接待，给大众隔阂之感;另一方面，中央空调不同于普通壁挂机，出厂仅仅是半成品，无法将完全面貌展示在消费者的面前，怎么样完美地融入装潢、更好地展示成品成了经销商们的难题。
俗话说“3分靠产品，7分靠安装”，中央空调的安装也是尤为重要的一个环节。代理商、经销商在销售某个品牌的家庭中央空调之前，品牌商为了让其对产品的特性更加了解，让其掌握安装、维修等基本技术，会组织经销商培训，不少经销商也专门建立了自己专业的安装团队，但经销商不具备整体设计的能力，往往需要撮合多方面的设计人员合作。而且专卖店即使设备卖出去了，效果也可能成反比，卖的越多将来问题可能也越多，现在连大型的电器连锁巨头都纷纷成立专业的中央空调销售公司。同时家居集成商的安装、服务的专业性、综合性往往更胜他们一筹。由于家庭中央空调讲究的是融合居室的整体性，讲究和众多家具、家电的一体性和设计搭配，很多顾客在前往专卖店选购的时候咨询到这方面搭配问题时，专卖店的销售人员显然无法从专业整体设计角度回答，这往往令他们焦头烂额。
相比较传统经销商专卖店的渠道方式，集成家居有着自己无可取代的优势。首先，对消费者来说省时省力，就算出了问题，系统集成商难辞其咎，会立马把问题处理妥当;其次，笔者觉得的最大的优势是这里汇集了与家居相关的上下游企业，顾客往往只需把他们的想法诉诸于集成商，一套系统的私人定制方案就会出来，也让家庭中央空调很好地融入整体的装修风格。
取代传统的必然趋势
虽然现在大部分经销商是通过各个品牌专卖店的形式来挖掘抢占自己的市场份额，但仔细分析，家居集成必会取代之，道理很浅显：好比你去饭店就餐，一家只卖炒饭，一家可选择炒饭和盖浇饭，我想大家多数会选择后者，为什么?符合我需求。而现在的数据显示集成家居商的家庭中央空调的销售已令人惊喜，趋势使然。
通过近些年来的走访了解我们发现虽然现在很多消费者对中央空调有所了解，并且也有意采用家庭中央空调产品，但大多数家庭在专卖店了解中央空调从设计到完工的相关信息时，往往是一头雾水，有经销商朋友就表示他看到了传统渠道的劣势，产生了走家居集成道路的想法。他的构想是打造出家居品牌，吸引众多企业厂商加盟，成为家居集成全新平台。对于消费者而言，他们想咨询到更多的信息，对家庭中央空调能够了解的更多，而家居集成商则能成为消费者的家居顾问，体现出先进的理念。大多数家具集成商希望通过智能家居控制系统、中央空调系统、新风系统、地暖系统、热水系统、净水系统、吸尘系统、厨房垃圾处理等系统产品体现出自己独到的家居设计、服务优势，这其中中央空调是关键环节。
从经销商自己的利益角度看，品牌、工厂自己要生存，通俗点说，有时候他们不会管你死活。对代理商的代理权，品牌说收走就收走，所以只要品牌变革，就会存在很大的风险。因此渠道本身也要学会改变，家居集成已经逐步成为家庭中央空调的常规渠道。家居集成不是现在唯一的途径，但毋庸置疑的是行业渠道必将迎来一场变革。
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