奥克斯空调三大坚持八项强化决胜2005

几年前，奥克斯就开始预言“空调行业即将洗牌”，听起来就像“狼来了”，说得多了，谁都不以为然。但这一回是笃定了，最新的一项统计是，共计有150个空调品牌在2004年度里陆续走向沉沦、衰落和灭亡。由于品牌集中度明显提高，一路捱下来的250多个劫后“幸存者”，尤其是行业前十强品牌，则由此分得了更多的“蛋糕”。

奥克斯空调无疑是其中最大的获益者之一。据了解，在2004年度，其国内销量实现了创记录的285万台（不含108万台外销、20万台OEM）；在中国空调界连续第5个年头赢得了“增长速度最快品牌”的称号。如何让奥克斯空调这匹“千里马”决胜2005年？其总体营销思路确定为以下的“三大坚持、八项强化”。

鲜有企业像奥克斯空调的营销人这样，公开表示要学习“狼性”。但其高层的名言是，做空调营销，就必须具备狼的三大特性：一是敏锐的嗅觉；二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；三是群体奋斗的意识。

强化“目标为尊”的考核体系。围绕销售目标、要货计划、价格目标等考核内容，将任务细分到市场公司的每一位营销人员头上，充分调动人员积极性。

强化核心渠道网络的开拓。奥克斯认为核心网络是品牌决胜市场的关键，2005年度奥克斯将强力出击核心网络的争夺与开拓。

强化市场的规范化管理。在明年，奥克斯空调将为每一家市场公司配备条形码扫描仪，严格监控各地市场的货源异常流动现象；同时采取有力措施，对低价、乱价行为进行严格的控制和管理，保证市场价格体系的稳定。

强化产品的终端推广能力。鉴于各品牌价格差异化的日趋缩小，终端推广将得到奥克斯空调更多的重视。为此，其已谋划开展联合促销和强势卖场的终端争夺战，在2005年启动一场由人海战、海报战、礼品战、条幅战、客情战组成的大规模综合性商战。

强化工程业务的销售。盯紧社会工程、政府招标工程等大项目，坚持“市场不可失、条件可以谈”的原则。

强化对经销商的服务意识。今后，奥克斯空调的经销商可能会更频繁地见到该品牌的营销人员，因为从明年起，后者将从培育竞争力的思想高度来提升服务意识。一个明显的变化是，他们将常回访、勤拜访，主动为经销商解决实际困难和帮助出谋划策。

强化市场反应能力。在奥克斯空调的营销会议上，一项引人注目的任命是，明年起将为华东、华南、华中、华北四大片区各设立1名区域总监，其作用相当于四个“流动的总部”，加快其所辖片区在日常管理、销售方面的决策和应变速度；此外，总部的信息科和各市场公司也将组成一张旨在收集、分析与使用各类信息的协作“情报网”。

强化对价格资源的包装与整合能力。利用高、中、低定位的三档机型和奥克斯空调丰富的产品线，进行卖点提炼，提高产品的价值包装能力，增强商家的赢利能力。

在进入2005年的门槛上，这个争强好胜，立志以“引领空调普及新时代，缔造新格局领导品牌”为己任的空调巨头，举起“三大坚持”的思想武器、揣着“八项强化”的作战方略，就这样选择了在不断征服和超越对手中成就霸业的路径。