空气能热水器行业的“二八定律”

做营销的人都很熟悉二八定律，这一营销定律同样适用于空气能热水器企业的营销。然而，在空气能企业的营销过程中，我们发现，如果空气能热水器企业想做大做强，那我们就不能固守二八定律，在实际操作过程中必须灵活运用。

如利用二八机制中，很多空气能热水器企业会对二成的顾客给予VIP的照顾，提供的服务比其它的8成要好很多，但发展到后来，为这些顾客中提供的价值越来越少，直至重点顾客与普通顾客相差无几。如此，所谓的重点顾客越来越不重点，而新顾客又没有增加，这样的情况下，空气能热水器企业如何来保证自己的市场份额?

其实顾客是存在价值生命期限的，无论他是重点顾客还是一般顾客。空气能热水器企业要做的就是尽最大的努力，用最好的手段让每个顾客的价值生命周期变长。但你不可能保证这个顾客的生命周期无限长。所以，在二八定律中所谓的重点顾客，他的价值也会有枯竭的一天，当他枯竭的时候，所谓的80%的利润都是由20%的顾客产生的话就成为了一个自己欺骗自己的幌子。

在些时，空气能热水器企业的利润必须寻找新的来源，而事实上空气能企业也肯定不能靠那20%的顾客维持生存，企业需要更为庞大的顾客群储备——无论是重点还是非重点，现实还是潜在。只有当空气能热水器企业的顾客储备可以转化为现实的顾客购买时，企业才有利润可言，而这也是空气能热水器企业的工作重点。

现实是空气能热水器企业大多都不那么重视那八成的客户，换个思维想，这本身就是一个很值得探索的价值源泉，如果你先重视起来，也许其中就有有不少能够纳入那二成的重点客户中。也许这80%的顾客甚至比那产生了80%利润的顾客更为重要，因为他们的生命价值周期会更长，挖掘的空间也更大。空气能热水器企业需要做的就是让80%的游离性顾客成为我们的忠实顾客。所谓的二八定律，我们空气能热水器企业在遵循的同时也要灵活的变通，只有按实际情况加以调整，空气能企业才能更快的做大做强。