尽管还有不少厂家在热炒概念，但毋庸置疑的是，经过2003冷冻年度的“盘整”，空调产业的市场竞争焦点已经开始向产业链的下游转移。2004年，空调业的渠道大战一触即发。 经过2003冷冻年度的“盘整”，今年，空调业的市场竞争焦点已开始向产业链的下游转移，有关专家断言，2004年一场渠道“巷战”在所难免。而事实上，空调业渠道争夺的信号早在去年就已经出现。目前，从去年8月就开始上演的空调行业“渠道大战”，随着今夏销售旺季的来临，已经达到了白热化的程度。 5月11日，继去年在产品质量方面公布“空调质量白皮书”，曝光空调质量十大黑幕后，帅康空调又在渠道建设方面重拳出击，公布了帅康空调“经营质量白皮书”，就空调经销商普遍关心的销售风险和信用风险等问题，首次向经销商做出承诺。 渠道诚信危机凸显 有关业内人士认为，2004年将成为空调业的“渠道年”。然而，在各大空调企业纷纷推出重大渠道政策，力图吸引广大空调经销商的同时，空调经销商特别是除国美、大中、苏宁等几家大家电流通商外的中小空调经销商的商业风险却越来越大。 有关数字统计表明，尽管大型家电连锁卖场的影响力在不断增加，但在整个空调行业的销量中，60%的销量仍来自于中小经销商。2003年，SARS、电荒、加上原材料的上涨，国内大部分空调厂商处于亏损状态已是不争的事实，空调行业的整体低迷使得空调经销商的利润很难得到保证。在这种情况下，市场上的任何风吹草动都可能引发企业与经销商之间的诚信危机。去年的乐华空调、迎燕空调事件以及今年的万家乐空调事件都在业内引起了不少经销商的恐慌。 “空调行业的恶性竞争已经产生了严重的行业后果，不少经营状况不佳、发展不稳定的中小空调厂家采取恶意的经营政策，严重损害了空调经销商特别是中小空调经销商的利益。”帅康空调营销中心总经理徐燕表示。 渠道变革势在必行 据此次帅康公布的白皮书透露，目前空调渠道方面存在制假售劣、空炒概念、品牌欺诈、奢华排场、政策陷阱、以旧充新，倾销库存、抽逃资金、工程机陷阱“八宗罪”。同时，帅康白皮书将焦点放在对广大空调经销商的财务公开、货款保障等“九大承诺”上。 “中国空调业需要一场根本性的变革。”帅康集团总裁兼帅康空调器有限公司总经理邹国营向记者表示。邹国营认为，空调厂家与经销商之间存在的信任危机从根本上讲，是由于现存的厂商互动模式在新的竞争形势下已经变得非常落后和危险。随着中国空调业近几年的迅速发展，其行业格局已发生显著变化。某些空调厂家通过各类模糊政策榨取或侵害广大经销商特别是中小经销商的利益，直接导致了目前所面临的空前的渠道危机。 “与其被动地面对问题，不如主动地改造渠道”。邹国营指出，帅康此次公布“空调经营质量白皮书”，是整个国内空调业探索渠道根本变革迈出的关键的一步。在这种模式下，厂家与经销商变成了平等主体，即使那些规模非常小的经销商也可以通过建立中小空调经销商联盟的方式来参与空调厂家在产品质量、服务质量等方面的监督、合作，其利益也变得更加透明和具有可预期性，风险也将降至最低点。 业内有关专家认为，帅康空调公布“空调经营质量白皮书”所引发的渠道革命将对整个空调业厂商互动模式的变革起到深远影响，空调流通业在整个产业链的位置将得到很大的提高，同时空调厂家与空调经销商的关系也将变得平等和紧密，从而在最大程度上消除目前所存在的渠道诚信危机。 信息来源：中国高新技术产业导报
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