眼下正是空调热卖的时间，昨天南京的空调市场在39℃的高温下被催热，其他洗衣机、冰箱等和时令搭边的家电也顺带着热了起来，销售人员使出的种种法宝让现场显得更“火”。昨天，记者以顾客的身份和一些促销人员聊了起来，发现“推销”、“价格”、“返利”这些市场的关键词中门道真不少。
品牌短处“变”长处
在某空调专柜的一个女孩子向记者介绍自己还是在校学生。她已经做了几次临时推销，一开始，专业的销售人员就向他们介绍了很多推销方法，比如针对不同品牌的“特点”来介绍，针对价格低的二线品牌当然说它的优惠实用，价格是实实在在的；针对价格高的就说，这个牌子价格高就是由于质量有保证，零部件都是很好的；对知名度不高的品牌也有介绍方法：由于这个牌子做广告很少，付出的成本也少，顾客要为广告支付的额外费用也就少。说实在的，她自己有时都不相信这些理由，照这样说，不是每个牌子都是最好的吗？不管如何，这样至少把品牌在消费者意识里的“短处”也化为“长处”了。
原价已无可比性
可能你经常搞不懂：为什么同一机型，有那么多的价格，再加上返利、红利等各种说法，让人真觉得自己数学没学好。某空调的一位现场销售员说，那么多的价格其实只是一种手段，比如某机型有两个牌子，一个上写着1680元，另一个写着原价1980元，返利300元，这都是为了适应不同顾客的需要，有的顾客一看前一个牌子就觉得实惠，另一些喜欢捡“便宜”的顾客，他就会更重视后一个牌子；一款现价2000元不到的机型，挂牌价写上近3000元，让很多人觉得一下子就降了1000元，其实后一个价格是出厂时的了，不久前该机型早就降了，已不是近3000元的市场价，但既然现在又降了，那中间的价格就不用拿出来了，否则不是让人感到优惠得太少了吗？返利从一开始的几十元到现在的一百多元，现在竟然出现了高达近千元的返利。某冰箱品牌的促销员告诉记者，别看现在的价格很高，返利600多元后也和别的商场差不多，这是商场规定的，她“奉劝”记者，不管买什么产品，还是看最终的价格，因为现在的各种优惠、返利太多，商家给出的原价已没有可比性了，还是最后营业员和你商定的价格才算数。
限时特价玩噱头
记者在一家商场“看中”一台热水器，销售人员热情地说，现在买最合算，因为这个价格刚刚降下来，他告诉记者，是因为当天销售不好，所以“领导”临时发话，给他一个特别低的价格来促成业务，只有几个小时的时限，他说，如果要买，这个价格可以给你，但发票绝对不能给别的商家看。另一家商场的销售人员却对此“嗤之以鼻”，她说，其实这个品牌在全市的价格都是统一的，怎么可能有特别低的价格呢？至于发票能不能给别的商家看，商场并没有强制性的约束力，其实也就是一种噱头而已，让你感到价格很低，不过这一招确实对顾客很有“杀伤力”。
名目繁多的价格到底哪个是真的、促销员的哪些话是可以相信的？促销人员说，种种促销手法其实都是因为目前商业竞争非常激烈而产生的，但对于消费者，他们用什么来确定信任的底线呢？这是否也对商业服务和行业管理提出了一个促销说法的约束问题？
--中国空调制冷网 小新 摘自中国家电网
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