空气能企业渠道建设的核心要点

在渠道为王终端制胜的时代，如何建设优质精准的营销渠道，成为空气能企业的重要议题。著名的“二八定律”告诉我们：世界上80%的财富掌握在20%的人手中。同理，一个品牌的空气能热水器80%的销售额也是由20%的优质经销商来完成。因此，如何开发、培育并抓住优质经销商，是空气能企业渠道建设的核心要点。

经销商按照从业素质，主要分为四大类别：

第一类为经验丰富，技术过关，销售能力强，忠诚度高的经销商。这部分经销商多数为有一定空调制冷技术经验的经销商，且一直伴随在企业发展的左右，通过自己的专业市场服务支持品牌的持续发展。这类经销商是重中之重。

第二类经销商，有发展前景与欲望，忠诚度高，但是因为技术不娴熟或规模的限制使得发展空间相对较小，这部分经销商在当前的空气能热水器市场中占据了一定比例。春光空气能总经理姚志诚认为：“这部分经销商有耕耘空气能市场的意识，但无奈受限于技术及发展规模而不能壮大。当前，春光就在重点培育这样一批潜在经销商，通过加大技术的培训力度以及厂家的大力支持，将他们转化成优质经销商，从而推动春光的发展。”

第三部分是技术过硬，经验丰富，但是视野相对狭隘，忠诚度不够，易于随着短期利益“走家串户”的经销商。这些经销商只追求短期利益，没有做长久事业的野心，所以企业只能将他们作为重点维护对象。随着行业的不断成熟以及发展壮大，这部分经销商的大部已经被市场所淘汰，另一部分则慢慢转化为第二类经销商，成为企业发展的重要潜在力量。

第四部分为技术等硬件不足，同时又缺乏忠诚度的经销商。如果这部分经销商钟情企业，企业也应坚持帮助他们发展，把他们培养成今后发展的后起力量。毕竟，当前我国的空气能热水器行业还处于导入期向成长期的发展阶段，随着行业的纵深发展，空气能厂家还需要大批的经销商来实现合作共赢。

现如今的市场环境早已今非昔比，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，谁的渠道建设速度又快又精，谁就能在竞争中立于不败之地。在现有的经销商还远远不能够满足热泵行业发展的形势下，掌握新的经销商资源尤其是优质经销商资源是未来企业竞争取胜的一张王牌。