奥克斯空调“全国性终端战略”正式启动

随着国庆黄金周的开始，奥克斯空调全国终端战也开始打响。

为顺利实现价值战策略转变，完成06年度350万套国内销售目标，06冷冻年度一开盘，奥克斯就着手实施其在全国范围内的终端战略。据奥克斯介绍，为了进一步加强终端推广，实施全国性终端战略。首先，奥克斯在营销组织机构上作了细分化调整，在总部设立推广总监，负责全国市场终端推广；其次，在营销中心成立推广经理岗位，从全国范围内招聘优秀市场推广人才，确保终端推广的团队战斗力和执行力，为顺利实施全国终端战提供良好的软环境。

工欲善其事、必先利其器。为招聘到优秀的推广经理，奥克斯分别在8、9月以“高难度、高挑战、高薪水”的“三高”标准，举行了两次别开生面的推广经理招聘会议，且推广经理均已在十一前全部到位。

国庆黄金周，奥克斯在推广上小试牛刀，终端战略初见功效。从奥克斯ERP销售数据显示，国庆期间，不仅空调销量比去年同期有较大提升，而且中高档空调的销量占总销量的80%以上，特别是“水护氧”高档健康空调，以有水有氧不干燥的独特卖点，占总销量的20%，可以说明，奥克斯终端推广有了实质性飞跃。

中国空调业经过了二十多年的快速发展，行业已经接近成熟，激烈的市场竞争使空调业品牌高度集中，产品、价格、服务严重同质化。业内专家指出，空调竞争进入关键时期，终端系统化建设的决胜策略将成为06年度空调企业制胜的关键点。

奥克斯空调销售总经理郑宏伟也表示，06年度空调市场最显著的特征是行业竞争门槛进一步提高，渠道变革深入化，企业要想在06年度更加激烈的市场竞争中获得更大的发展机会，必须在终端上做足功夫，使终端建设系统化、规范化、精细化。

郑宏伟透露，奥克斯06年度全国性终端战略已经随着推广人才的到位正式启动。其全国性终端战略计划分三步推进。

第一步，继续强化卖场终端，并使之系统化、规范化、精细化。在原来坚实的市场基础上，再加强终端推广，能进一步稳固和提升奥克斯空调在大商卖场的市场份额。奥克斯欲在06年度重点提高中高端产品在一级市场的销量，提升企业品牌形象和盈利能力，主推有市场竞争力的产品，从而保证奥克斯空调在一级市场的市场占有率，保证价值战策略的转变。

第二步，延伸终端，将终端渗透到核心渠道商。06年度奥克斯已经针对三、四级市场需求特征，开始适应三、四级市场的产品，并结合终端战略进行有计划的终端推广，目的就是提升奥克斯的核心经销商的终端消化能力，扩大空调在乡镇市场的销量。郑宏伟表示，奥克斯05年度在乡镇市场的市场份额只有8%，06年度将现实15%，只有增强了核心经销商的销售能力，保证了他们的利润，才能完成这一目标，才能真正实现奥克斯的长期发展。

第三步，建设全国性系统化终端。在实现卖场终端和渠道终端后，就会使奥克斯空调在全国范围内的终端得到一个质的飞跃，形成一个系统化、规范化、精细化的终端，形成一个完整的销售系统体系。因此郑坚信，06年度350万套的国内销售目标一定能完成。

业内人士认为，在终端制胜的空调业，全国性终端的建设是决胜的必要条件，也是提高空调全国市场份额和赢利水平的保证。