一个年收入200万的工艺品厂居然不需要业务员，而这个工厂生产的产品还都是一两块钱一个的名片夹等促销小礼品，他们是如何取得这样让人羡慕的成绩呢？嘉善华生工艺制品厂的陈冰先生给我们道出了其中的秘诀！
5万元起家 第一笔生意全亏掉
1995年，陈冰学了工艺美术、服装设计专业 ，毕业之后就去了几个公司工作，先是在一个工艺礼品公司做设计工作虽然工作范围不是完全跟自己的专业吻合，但还是沾点边，在工作中至少还能不断的实践一些工艺品设计的技能。过了一段时间，又到了一家广告公司工作半年，学了些电脑操作等。在毕业后的三四年时间里，他自己换了几家公司，手里有了点积蓄就开始了他的创业历程。
“我们这个工厂大概是1999年成立的，当时起名叫东方工艺厂，做的还是彩绘的人物和动物工艺品。我投了5万进去，拿着这些钱就买了些工厂设备，办点琐碎的手续。过了一段时间就接到工厂的第一个定单，有10万多的货款，本想着大干一场，没想到由于当时生产的产品质量不过关，延误了交货期，全赔进去了。当时什么都没有了，但是自己认定了这个事情，还是四处借钱坚持做下来了。现在想想，还是自己的修炼不到家，工艺水平不够，也不能怪别人！其实，说句实话，工厂开业的前一两年里基本上不怎么赚钱，当时大多又是跟外贸公司接触，他们需要退税，跟我要增殖税发票，但是，当时国家规定年营业额100万的企业才有这个发票，为了这个，我把工厂名改成了华生工艺品厂。”
刚刚开始的当头一棒没有敲晕他，却敲响了警钟，工艺开发出身的他还是继续在技术上下工夫，减少不必要的错误出现。产品也在不断的转型，从做彩绘的人物动物，逐渐到专门用特殊工艺做各种各样的名片夹。
转变思路 年赚取200万
2001年6月，一个朋友跟陈冰介绍杭州的一家网站alibaba，他就带着尝试的心态来做，当时也没有加入诚信通，只是时常会发些产品信息上网，由于生产的是别的工艺品上看不上，有些只是顺带做些的小产品，相对竞争对手少了，被专业的买家发现的机会也就增多了。
“记得工厂成立后，我自己要到上海、南京等周遍城市跑业务，一天下来要去十几家外贸公司，去他们那里前一天先电话预约，然后买张当地的地图，摸清楚路线，至少知道怎么做车，第二天到了他们那里才发现，有些不需要我的这个产品，有些爱要不要的让我留个样品，有的就看我有没有红包给，更搞笑的是，自己去了一个外贸公司居然是专门做化工进出口的，去了也白去。”当时就是这样，一个人要去很多地方，就靠自己的能力找一些客户做小量的出口。
“上网没有多久就有个杭州的外贸公司搜索到了我的产品，当时谈的还挺顺利，他们按照国外客户的要求跟我们要七八万的货，当时我品质意识还不高，废品率依然是个问题，他们就在生产期间不断的跟我提要求，也就是所谓的‘挑刺’，我还是比较配合的，到时候按照要求货是交了，就是没有赚到钱。”这样的事情当然不能重复发生，每次接单，都会接到客户提出的不同的要求，就要改。下定决心，同样是生产名片夹的，别人随便用用喷漆工艺，陈冰依然坚持树脂抛光工艺，质量上保证，款式上多变。
当时老外采购也分两波，一些是瞄准低价位工艺产品的，大多会去义乌采购；另外一些客户，特别是欧美那边的采购商，经常会选择国内产品质量档次高的产品。这个跟去买衣服买鞋子一样，总是希望去样式多，可以有很多选择的地方购买。正式抓住了这个特点，陈冰靠着跟自己经常联络的一两百家外贸公司，把自己的产品销往了美国、中东、瑞典、挪威等城市。
“一次一家美国公司直接找到了我，很巧的是负责中国业务联系的是杭州人，他很小就去美国，有时间也会回来探亲。当时跟他交流了一段时间后，双方还是比较信任，他问我是否可以提供样品，凭着我这么多年的经验，我知道他们是真的想采购这个产品，就一下邮寄了一箱样品过去（大概有几百个款式），这也让他很吃惊，同时也让他看出了我的诚意。这个美国公司经过跟国内几个同样做名片夹的厂家联系之后，最后还是确定要跟我合作。过了几天，那个杭州的小伙子正好也回国，来考察我的工厂和产品，看了之后当场就下了定单，这个直接的生意单价比较好，利润也相对高很多。我们按照国际惯例，先付预付款，接着把提单正本快递过去。生意做的还是比较顺利的。”
据陈先生介绍，自己现在已经大概半年没有在阿里巴巴发布供求信息了，觉得自己本身是个小企业，接到的单已经做不完了，如果再发布，来询盘的人肯定要多，如果报了价又不接单，给别人的印象也不好，自己的信誉也受损。目前90%做的都是外贸，这些大多是老客户，外贸公司和中国办事处，而且是以销定产的方式，通过email、传真、邮寄样品的方式跟他们联系。“到目前为止，我感觉阿里巴巴给我最大的好处就是让我没有业务员照样做生意，反正现在所有的定单都来自网上，我每天到网上操作下就好了，有时间再去管管工厂。工厂就这样从20、30万做到前去年的100多万，今年肯定是200万。以后如果我的工厂规模扩大了，我还会做各种透明的产品，比如烛台、工艺饰品、风铃等，当然这些是以后的事情了。”
如何投资？如何成功？
每个人的成功的经历是不同的，别人的方式虽然不能套用，但很有价值去借鉴。陈冰是个很有投资眼光的人，加上自己曲折的经历更对成功有着深深的体会。
“我曾经听一个成功人士这么说：要成功一要有资金，二要有成熟的工艺，三要有销路。短短几句话，看起来很简单，其实就是这样。不过我个人认为，一个想创业的人，首先不能怕苦怕累，先不要去看产品的利润高或者低，现在竞争这么激烈的社会，能有单子做已经很不错了，最好去选择别人不做的去做，别人不做的你如果能做的出来就很不错了，当然这个过程中需要很艰苦的磨练。其实，做些冷门的东西，专业的东西往往是避免竞争的一个很好的方式，小产品也能做大，我现在就是做很小的产品，不是做的很好吗？也没有多少人能做到我这样。当然，选准了项目，品质质量有了保证，就要多跟客户沟通，多联系，就是他们不需要你的产品，至少你能从他们那里得到一些建议，然后去改正，做业务不就是靠盯吗？”
短短数语总结了自己的经验，却很意味深长。用他自己的话说，经过自己长时间的摸索打拼，现在是享受成果的时候了……
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