周晓军在进驻空气能之前，一直经营着太阳能热水器。过去太阳能积累的经验和人脉对他现在经营空气能都有莫大的帮助，他很多熟客也都跟着他从太阳能变更到空气能。而他也凭借出色的外交能力在南通市站稳脚跟，持续发力。
院方对空气能非好感
去年春节期间，周晓军打电话给他的老客户拜年，一番热络交谈过后，对方告诉他，当地一个三甲医院新建成的隔离病房要做一个热水工程，周晓军过去也为这个医院做过小工程，客户让周晓军抓紧时机争取这个大工程。周晓军也不含糊，谢着挂了电话后，马上就去医院做工作，不过院方直接表明更倾向电热水器或者是太阳能热水器，并没有考虑空气能热水器。
其实在来之前周晓军就想到院方的考虑了，空气能在南通并不属于主流产品，远远没有太阳能名气来的大。不过他也没有那么好打发，既然主动找上门，当然是做足了准备。他开始向领导大力推荐了空气能，对方的兴趣始终并不大，“周总，不妨老实跟你说，我们去年做过空气能热水工程，但是热水不但供应不上，也完全不如传说中的节能，实际效果不理想，我们对空气能也就完全非好感。我听说周总之前就是做太阳的吧，咱们还是多谈谈太阳能。”院方负责人坦率的说。
周晓军经商多年，当然明白强扭的瓜不甜，既然他们对空气已经有成见，如果想要拿到这个工程他必须让医院方解除成见，用实际说服他们。于是，赵晓军建议院方在做决定前，能带他能到院方的空气能热水工程机房看看。
为劣质工程扭转局面
周晓军一行人到了现场，他随手拿起工具开始检查机组。经过他细心的检查发现，管道铺设极其混乱，而且两个储水箱分别装了一根4千瓦的电辅。其中一台机器还年久失修，无法正常工作彻底罢工了，加热水箱基本靠电辅助。不测不知道，一测吓一跳。院方对此也十分无奈，“当初我们安装时，那个工程商是拍着胸脯保证，空气能绝对比其他任何热水器都要节能，可是我们装空气能之后，电费没省下来分毫，让我们怎么相信空气能。”
周晓军心中不禁有些气恼，之前的工程商做事实在太不负责任，一颗老鼠屎破坏了一锅汤。可是他仍然没有放弃，“其实这个工程之所以耗电，完全是工程配比上出现了问题，机器又无法正常启动，加热全靠电辅助，这才导致了电费居高不下。”
他明白院方是被劣质工程影响了对空气能的信心，于是他马上说：“我做这一行前前后后也快8年了，你们对我是了解的，我绝对不会为了获取利益而砸了自己的招牌。况且我也曾经给院里做过太阳能工程，那可是一点毛病没出过啊!”周晓军问院方要到了近半年来的电费单，拿着笔在纸上计算，他心里大概有个底了，“如果我接了这个工程，完工之后我给你们保证，每个月使用的电费比之前的那个机组节省超过5000元，这是我给你们下的军令状。”周晓军笃定地对院方做出承诺，并且还愿意将这个节电额度写入合同，白纸黑字让院方相信，院方看着周晓军如此肯定，想着过去他的太阳能工程给医院带来的效果，也就没有如之前那般推脱，半推半就之下让周晓军拿下了工程。
稳定机组成为院方招牌
拿下工程后，周晓军派人在最短时间内完工，热水工程经过院方严苛的检测后，也正式投入工作，效果如周晓军预期的，为院方每个月节省了超过5000。现在一般病患及家属在选择医院的时候不光看重医院的资质，还要看医院的其他设施。三甲医院也因为拥有中央热水系统，机组运行又十分稳定，在热水供应方面再没出过问题，广受病友好评，再加上周晓军会不定期的上门为机组保养，所以院方对他十分满意。
去年年底，周晓军的业务人员接到消息，三甲医院的心脏内科病房要做一个10吨的热水工程，而且精神疾病防治中心已经建好了，需要做一个20吨水的工程。周晓军自然不会错过这个机会，连夜就把竞标书做好。有了之前的愉快合作，这10吨和20吨的工程也被他轻易收入囊中。在周晓军看来，踏出第一步是困难的，需要付出很多艰辛，但是只要迈出了第一步，并且踏踏实实继续前行，总会走上康庄大道。
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