中国中小型企业开拓中东贸易市场备忘录
一.国际贸易市场的板块分布:
伴随着中国进入WTO,越来越多的中国企业希望尽快进入海外市场,参与国际经贸大舞台的各种活动,全球的几大贸易市场的板块已经基本形成:
(1)发达的欧美,日本市场已经基本饱和和规范,没有一定的实力和大规模海外市场投入,短期进入的可能性已经非常小,需要时间,资金和产品符合国际有关协会的认证等一系列的组合,非一天或两天可以开拓成功.
例如:我们的DVD/VCD等电子产品进入欧美日本市场必须取得当地的行业要求和质量要求,同时缴纳一些行业费用,使我们的产品非常困难在低于成本的情况下进入.
(2)发展中的东欧,俄罗斯市场,目前仍旧处于一种市场不规范的阶段,先进的市场经济机制和调节杠杆没有形成,早期的计划经济特征和转轨后的混合经济结合,造成市场的不稳定性和不安全,以及这些国家垄断的外汇制度和腐败的政府机制,购买力与目前中国的水品持平,一般中国企业难以在这些动荡的环境中生存.
例如:东欧国家的付款方式一般为现金交易,但是外汇管制,也就是说信用证无信用可言,高额的进口关税要求, 对华资企业的限制等这些条件严无法让中国企业感到安全性和稳定性.
(3)
单一资源经济拉动整体经济中东石油国家贸易市场,这些国家基本是在70--80年代发现石油后,通过短期的石油经济拉动整体经济,国家经济体制沿用早期被西方欧美殖民国家带来的市场经济,90%产品以来进口,购买力介于欧美和东欧之间,同时没有欧美市场严格的产品要求规范和质量标准.
例如:海湾地区的阿拉伯国家,几千年来对中国的丝绸支路文化,对欧美国家的政治态度对立和宗教矛盾,在一定程度上抵制欧美国家的产品进入,给中国企业的产品进入造成一定条件下的生存机会. (4)
落后有待发展的非洲国家,由于传统的资源贫穷和人的基本底素质,加上动荡的政治局面,不稳定的外汇管理体制,这些国家的贸易环境和贸易资源,仍旧需要一段长期的时间来改变,国内的企业开发这些国家和地区需要三思后行.
例如: 非洲国家的政治不稳定和货币不稳定,同时人员普遍较低的生存素质,企业如何在一个不安全和无法结汇的国家或地区从事商务活动??
二.中小型中资企业的定位市场的理由
经过多次到海外市场考察和长期的国外工作经验,我个人认为最适合中小型准备开拓海外市场的中国企业,目前发展和开拓的首选市场为中东石油国家市场,其次为欧美市场,最后为非洲市场,东欧和俄罗斯市场考虑的可行性非常小, 原因如下: (1)
中东市场对产品档次要求不是非常高,也没有严格的质量和行业协会的认证要求,定购的数量比较大,同时只要注意买方的信用证条款和提前做好客户信誉的调查,就可以安全结汇. (2)
而且中东这些国家的购买力基本略高于一般亚洲国家的水平,产品地区之间的差价基本保持在6%---30%之间不等,非常利于以前没有外贸经验的中国企业开拓海外市场,这样在进入中东市场后,可以不断的调整产品结构和质量要求,同时积累大量的出口经验,为日后打开欧美市场做好准备. (3)
由于受到目前中国产品的特点限制,中国产品基本上处于一种半成熟阶段,与欧美产品的质量要求有一段距离,造成国际市场认为中国产品处于三流产品,甚至被归类为垃圾产品的行列,所以在欧美市场上的中国产品价格受到压制,改变这些印象非一日之功,所以找一个适合产品的市场和产品进入的突破口,根据市场的要求不断提高产品印象和质量,最终达到产品进入主流市场的目的. 所以根据上述市场特点和要求,确定了进入的目标和产品的种类定位,中国企业要做的就是如何按照国际惯例来运行国际贸易机制??
三.中东市场的贸易特点和商业惯例
中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的九个国家和周边阿拉伯国家,总人口达到5--7亿,人均年收入从阿联酋,科威特等的30000--40000美元到伊朗,伊拉克,也门等国家的年人均收入5000--6000美元不等,这些阿拉伯国家的轻工,日用,电子,服装基本外要依赖进口,产品的价格要求为中低要求,档次不是非常高.同时这些部分地区,几乎可以讲是一种完全纯消费的特点,往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转, 同时辐射到非洲大部分国家,辐射人口达到13亿.
中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场,现货贸易是开立连锁店,连锁店的利润额度在20%---30%左右.订货贸易的利润额度一般在6%--10%之间不等.中东客户通常为看样订货,多方询问价格,一个寻价单如果在3-5个工作日没有报价结果,该报价单就自行作废.商谈交易的形式比较简单,产品是否成交完全依赖价格和质量,以及供货公司的信誉等级,不存在国内特殊复杂的人事关系网络特点.
现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下,进行货物交易,商业信用证多半会从如汇丰,花旗等世界著名大银行开出.同时产品质量条款会在合同中标明.当然不排除偶尔有欺诈的经济现象发生.
四.目前在中东中资公司的分布情况和经营范围
进入中东的中资公司主要分一下4个阶段: (1)80
年代中期,中国政府为了与西亚国家保持友好的外交关系,政府之间的高级官员互访,设立国家政府公司的外派机构,如:中建总公司,中航技,中石化,等,主要从事政府项目,包括援外工程,大概有十几家国家公司活跃在中东地区. (2)80
年代末期?90年代初期,由于国家外贸体制的没有放开,地方性外贸公司在海外的设立机关,如:上海进出口公司,广东进出口公司等等,主要从事为企业代理出口的业务,起到一个窗口的作用,数量达到20多家地方外贸公司的国外分支机构. (3)90
年代中期---90年代末期,国家外贸体制放开,中小型的涉外性公司发展起来,但是由于没有成为规模,依旧不能担当国际贸易舞台的主要角色.如:山东莱芜地方外贸,江西南昌外贸等等。 (4)90
年代末期,伴随中国进入WTO,外贸体制全面放开,企业自营金出口权的下放,使中资企业纷纷如雨后春笋一样进入国际舞台达到一个新的阶段.
从1998年--2006年,在迪拜的中资机构达到100家以上,拥有长期居民签证的中国人达到2000人左右.主要分别来中国浙江,上海,福建,东北三省, 从事零售业, 旅游业,饮食业,和贸易业,浙江和福建人员占到60%左右,他们主要在中东迪拜以店面的形式自产自销,不完全具备完整操作国际贸易的能力,是一种坐等客人上门买货的传统经营方式.上海人员占20%左右,两极分化,脱离以前上海进出口公司的一部分人自立门户,有稳定的收入和业务渠道, 另外一部分人只能从事地摊生意糊口,最后其他20%左右的东北三省的人员从事劳务,饮食行业. 有能力和素质的国内大公司,目前仍旧比较少,在迪拜的中国人仍然没有形成完整的商业规模.
五.国内中小型企业进入中东市场的前期准备
我们国家几十年来传统的外贸体系为外贸公司提供订单,国内工厂提供生产,然后由外贸公司提供结汇,通过中国银行换汇给国内工厂,市场的前期开发全部由国家外贸公司来完成,然后生产由国家工厂进行.
但是,在90年代打破这种国家外贸体制垄断的体制后,国内企业可以直接到海外从事合法的商业活动,从而新型的国际贸易市场游戏规则形成,主要的表现方法有2种: (1)
国内企业直接到海外注册公司,直接投资开发市场,直接承担市场风险,直接受益.
在迪拜直接注册贸易有限公司需要70万人民币的注册资金,每年运行费用(包括人员的食宿行,办公等)大概需要1万?2万美元,好在阿联酋没有税收制度,没有国内各种机构收费,基本的费用比较稳定.公司人员需要高素质,高能力,一人多职,同时有语言要求,才可以独当一面,国内传统企业大而全的经营理念,在这个国际市场上完全行不通.
运作这样的公司,你投入多少,就会有多少产出的可能,那种国内以前暴利和投机的商业机会不在这里存在, 在市场规范上,这里的市场在一定程度上高于中国目前的情况和水平. (2)
国内企业捆绑国外的现有中资贸易公司,分工投入,各自承担责任和义务,分担利润.
国内的中小型企业可以考虑在少投入的情况下,与海外现成的贸易网络公司组成战略同盟和实体,把自己的产品直接销售到海外,让自己的售后服务机构直接架设到客户的家门口,这样客户会对企业的产品和信誉都有一个全新的印象和信心.
在2006年的日本之行给我留下最深刻的印象就是日本的中小企业几乎全部通过日本伊藤忠商社,丸红,日商盐井等几家大的贸易商社来从事出口.即使你希望与生产企业直接联络他们也会让你找他们的海外代理商,不会贪图一时的利益,日本的中小型企业几乎没有出口部只有外联部,就是负责与海外代理公司联络跟进货物的生产,有海外公司和生产企业共同开发和共同投入,共同收益,也不是单单的给你一个价格这样简单,因为这里还涉及到售后服务和新产品信息市场反馈等等系列工作,在另外一个意义上是日本的企业已经海外事业部搬到海外市场,直接面对客户. 所以这里的理念: 风险和投入并存,没有投入,一定没有产出.
好多中资的企业刚到迪拜市场,就象突然断奶的婴儿,加上体制的固化,几年下来,几十万投资血本无归, 好像繁荣的市场与他们无缘,让资本主义市场经济给这些企业牢牢地上了一课.
在2000年2006年,我们公司接待了大概国内商务团体有30多家,其中国家大型单位有6家，民间贸易团体有20多家,这6家国家单位和一部分民间团体几乎都是雷声大,雨点小,来势汹涌,去时悄悄.原因就是无法接受客观现实的存在,在这些考察团体眼里,过去的传统观念依旧存在,认为来这里看到迪拜的繁荣,几天内就会接触到客户,马上就可以签到订单,回去报功,但是几次谈判下来,好像意义不大,即使以低于成本的报价,也无济于事,殊不知客户不是单单以价格取胜,低于成本的价格,如何保证质量?这些企业往往是大败而归,因为他们没有注意到,一个交易的最终成交也是要前期投入买来信誉和信任,加上合理的报价才可以达到成功! 中国有句老话:抛砖引玉,不栽梧桐树,哪儿来的金凤凰??
综合论述,中国企业开拓海外市场需要准备的前期工作为: (1)
有效果的市场前期考察,然后考虑自己客户群体的定位,“磨刀不误砍柴功”,选择自己投资的方向,考虑准确的市场切入角度. (2)
做好长期的市场投入,包括国内工厂外联机构的培训,做到产供销一条龙,不要昙花一现,游山玩水的市场考察思想. (3)
彻底放弃传统的守株待兔经营思想,目前整个世界都需要你自己推销自己,树立如何少投入,高回报的理念. (4)
初步建立大市场和产品价格同盟的概念,与客户交易的过程中,不要轻易降低价格,要保证合理的价格底线,否则客户将形成我们产品价格混乱和产品无价值的结论.
六. 国内中小型企业进入中东市场后的运营原则和人员要求:
在中东寻找客户的一般方法是: 国际交易展览会----- 行业协会的推荐----开办产品研讨会----定期上门拜访----客户下试单----最后稳定客户.
人员最好是可以流利运用英文,懂得贸易惯例和市场营销,同时客户独立完成项目的运作,有主动的工作积极性,可以适应长期的海外生活和独立工作的特性.
在中东主要是迪拜国际展览会比较有直接效果,这里常年国际展览会比较多,需要仔细筛选那些意义重大,覆盖面广的展览会,这样你的推广效果才会明显, 然后找到当地的行业协会,选取和购买行业协会的客户群体资料,找到自己的相关客户,开一个专业的行业客户研讨会,在会上推广自己公司或企业的产品,获得信息反馈,在取得初步购买意向的客户名单后,预约上门拜访,推荐客户尝试下单,这样在一个过程后,稳定客户,树立起企业的形象和信誉.
我们国内大部分中小型的企业目前的做法是建立一个小型的机构,通过电子商务和互联网来发出电子推荐邮件,然后看客户反映,但是电子商务是一种非常初级的营销手段,不能代替实物贸易和实际谈判,这种手段的初期效果是明显的,但是无法上升的中高期阶段, 也就是说这种不见面的交易方式在一定程度上造成商业欺诈事件的产生,因为通过电子邮件你无法彻底了解对方的真实面目,这也是我国企业使用电子商务走到今天不能完全盈利的一个瓶颈效果,也是企业外销项目进展缓慢的一个重要原因,因为通过这种方式,寻找客户的随机性超过实际性.
只有面对面的与客户实际交流,才会感受到客户的购买心理,才会区分不同地区客户的不同营销方案,这样才能积累起开发海外市场的实战经验, 七.目前在中东运营优秀的中资公司情况和可做尝试的投资项目
从1992年到2006年,在中东成功运作的中资企业涉及以下行业: 企业一.山东成山橡胶制品厂(荣成成山轮胎厂), 每年的营业额度达到600-800万美元 企业二.山东日照福东科工贸公司,年农产品营业额度达到65万美元 企业三.迪拜Minako汽车备件国际贸易有限公司,每年的营业额度达到1000万美元。 企业三.福建石狮新星童装(迪拜)分公司,每年的营业额度达到450万美元 企业四.山东洁玉集团,年营业额达到500万美元 企业四.南昌天翔国际贸易公司,每年的营业额度达到500万美元
这些企业在中东经济活动中,扮演了有代表性的成功中资企业的形象,他们在中东经济贸易舞台上扮演了重要的角色.
七、目前在中东可以尝试的项目为: 项目一.华人娱乐中心包括华人报纸和华人酒店等项目. 预计投入约100万人民币,资金回收时间1.5年,年回报率45%. 项目二.中国家用电器中东迪拜专卖店 (
从事中国名牌家用电器的推广和地区销售) 预计投入约80万人民币,资金回收时间2年,年回报率25% 项目三.中国国际快递公司 (
从事往返于中东迪拜和中国各大城市的快递业务) 预计投入约50万人民币,资金回收时间1.5年.年回报率35% 项目四.中国银行中东迪拜代理处 (
从事针对中国人的商务信用咨询,银行结汇和对中国的汇款等业务) 预计资金和回报需咨询中国银行,目前在迪拜没有一家中资银行机构. 项目五.中资迪拜投资咨询商务公司 (
从事针对中国人的签证,商务贸易代理,商务信用咨询,旅游,货运代理等业务) 预计资金:30-40万人民币,资金回收时间2年,年回报率25% 在中东地区常用的商务贸易资料: (1)
中东地区贸易经济网站: www.arab.net (2)
阿联酋政府网站: www.emirates.net.ae (3)
中东迪拜政府网站: www.dubai.com
八.后记
全面的分析市场,了解市场,研究市场是走出国门成功地第一步, 做好长期的市场投入,选择好产品的正确切入点和投资的项目是走出国门成功地第二步,筛选信誉好和有实力的客户是走出国门成功地第三步, 这样按照正确的步伐和方向,踏踏实实的走下去,中国中小型企业成功地走向世界,树立新形象的日子为时不远了。
