体验营销成就太阳能行业黑马

调整一下左边水池中的水龙头，让水温刚好适合化开冰箱中冻着的肉，晚餐喝点酒，没肉可不成。再拧开右边的水龙头，沏茶的水质要好，温度要高，沏出来的茶才能更香。周杰伦的歌声这时候传了过来，同时还伴随着喷头中的水溅在地上的声音。准是有人洗澡又忘了把门关紧。

不要以为这是一个普通的家庭生活场景，这其实是亿玛太阳能旗舰店里“快乐厨房”和“快乐音乐浴室”中的场景。

在同质化竞争极其严重的太阳能行业，这种独特体验营销模式让成立仅仅一年的浙江亿玛太阳能有限公司成为了行业内备受关注的一匹“黑马”。

突破同质化竞争

目前，中国已经是全球最大的太阳能集热器的生产和使用国，太阳能热水器总保有量占世界的76%。高速增长的市场吸引了大批企业的进入，全国太阳能生产企业竟然高达3000家之多，而前十名生产企业的市场占有率不到20%。

在资金、品牌等不占优势的情况下，作为后起者的亿玛，如何避免陷入概念战、价格战的泥沼，在营销模式上寻求突破？

与业内所有其他品牌不同，亿玛将品牌定位为“年轻人首选太阳能品牌”，并且在行业内首次引入了体验营销的模式和营销体系。

在传统的营销理念中，消费者的购买过程被看成是完全理性的。而体验营销认为消费者是理性和感性兼有的。因此，企业需要更注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，并站在顾客体验的角度，去设计自己的产品和服务，规划审视自己的品牌定位及传播等。哈雷摩托车、星巴克咖啡、迪斯尼乐园等已经成为体验营销中的经典案例。

终端规划突出细节

体验式营销的第一步，就是要找到与品牌诉求统一的体验主题。“健康、积极、快乐”既是现代年轻人应该有的生活态度，也是亿玛体验营销的主题。在此基础上，亿玛从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面进行终端规划，设置体验的场景，创造全面体验的模式。

与此前对太阳能专卖店有些“土”的印象完全不同，经过精心装修的亿玛的旗舰店显得时尚感十足。一楼是消费体验区和接待区，这里的摆设完全是家庭式的，一进门好像有种回家的感觉，房间中轻轻回荡着萨克斯音乐的声音。到模拟的厨房和浴室里，消费者可以直接使用亿玛的太阳能产品，感受太阳能系统带给家庭生活的方便和舒适。旁边的接待室更像是一个小小的书房，各种资料整齐地摆在书架上，坐在沙发上，倒上一杯茶或者咖啡，对面的和你交谈的服务人员就好像是久别重逢的朋友。彬彬有礼的服务人员不会喋喋不休地向你推销，只是在倾听你需求之后，给你一些中肯的建议，客户可以在轻松、自由的气氛中做出购买的决定。

为轻松与消费者建立沟通，亿玛旗舰店中的服务人员都经过精心的挑选和培训，无论从年龄、气质、谈吐都能与目标消费者贴近，以保证与其之间沟通的顺畅。

此外，亿玛还经常针对目标消费者组织一些会员式的活动，增加消费者之间沟通、交流的机会。潜移默化中，亿玛成为了“年轻人可信赖的朋友”。

赢在起点

体验营销的运用，是一个系统的工作，必须从产品开发开始就导入体验营销系统。

按照消费者的使用需要开发产品，是体验营销的起点和有力保障。除了终端的购买体验上，亿玛在产品和技术上也费了很多的精力。

亿玛建立了一套完整的系统，将开发人员、销售人员、服务人员以及经销商连接起来，成为一个完整的产品开发链条。

最近亿玛热销的“净水宝”太阳能磁化净水装置，不但能使进入太阳能热水器水箱的水具有防垢、除垢的一般功能，还具有磁化、去氯的功能，可以完全满足健康饮用要求。这款产品的开发，就是市场人员在了解了消费者家中需要经常更换桶装水的不便，向开发人员建议的。

新产品开发出来之后，正式进入销售环节之前，与消费者直接打交道的市场一线销售人员和服务人员必须先要对新产品进行体验，然后根据他们的意见，再决定是否上市销售。

体验营销一旦实施，它就必须更清楚地掌握消费者的所有消费行为，关注消费者在购物的前、中、后的全部体验，并通过消费者与品牌和产品之间的互动，帮助顾客形成或者完成某种感兴趣的体验，进而在消费者与品牌诉求之间形成强烈的共鸣。