房地产拉动张家界空气能发展

制冷快报 纵观张家界空气能市场，张家界市场的空气能品牌繁多，竞争激烈，通过记者调查发现，做得好的品牌诸如美的、舒量、志高、真心、欧特斯等二十多个品牌，“虽然人口不多、量不大，但是市场真的不错，这是空气能的先锋之地。”众多商家都这样告诉制冷快报记者。而房地产的发展拉动了张家界空气能市场的发展。

据制冷快报记者了解，2011年，张家界的房地产发展势头非常迅猛，已建好的、可以马上入住的有一万多套，据业内人士算了一笔账，这一万多套房子只要50%采用空气能，入住只要达到2000-3000套，按一套4000元算的话，2011年就有一亿多的市场份额。蛋糕巨大，这对张家界的空气能企业而言具有极大的吸引力。而经销商如何做好空气能，抢占更多的蛋糕，从他们的推广与安装等各个方面给了我们最好的诠释。

秦华清是志高在张家界的总代，目前经营志高、美的、宝月等空气能品牌，在业内大家都亲切地称呼他为老秦，他告诉记者，自己以前从事太阳能的销售，真正专注于空气能销售还只有一年，但却在前期做足了很多功夫，对这一新产品进行了大量的研究，在2011年志高开湖南经销大会时，他第一个与志高签下20万合约。做长菱空气能的田圣华告诉制冷快报记者，当初之所以做空气能，就是看准了时代的商机，“作为一个有前途的新生产品，众多厂家不遗余力的在电视、网站上做宣传，而我们地方上的经销商要做的就是让这个产品让大家近距离的感受到它的好处，响应国家节能减排的号召。” 做舒量的唐伯胜这样说。据记者了解，在进军张家界地区空气能市场时，众多经销商花时间最多的，最用心去做的就是空气能的推广。“除了这是一个旅游城市，接受新生事物比较快外，靠的就是自己的两条腿一张嘴。新生事物想要打开局面与大力宣传推广是密不可分的。一个地区的民众对产品的认知度不够那将是产品不能发展的瓶颈所在。”老秦如是说。

纵观张家界地区的推广之路，不难发现他们使用的都是立足于当地最直接、最有效的方式：一、自己经常派业务员上门推广，去小区搞活动；二、跟建筑商合作，采用商家联盟的形式进行大力推广；三、与张家界媒体合作，比如购房网等；四是让客户直接去体验，对比同类产品的效果。

农村市场是空调、太阳能等商家的必争之地，很多人在空气能上都不看好农村市场，但这里的经销商却反其道而行之，他们非常看好农村市场。经营真心的丁洁告诉记者，“有钱了就有追求，现在的农民不差钱，加上很多人都喜欢攀比，只要有人买了第一台就不愁卖不出去第二台第三台”。农村能接受，城市没理由拒绝”这是众多经销商进军农村市场的信心所在，而如何打开农村市场一直是广大经销商的思考所在，关键在于要向客户诚实反映情况，让农村人了解空气能，要把客户的难处疑处及时解决。

空气能好不好，安装占一半，很多工程商都是把空气能的安装与空调的安装混搭起来，空气能与空调的原理基本一样，要想长期做下去，与空调厂家的合作也是要长期做下去，但售后服务网络也应该像空调那样做好，然而毕竟空气能就是空气能，安装上还是有自己的诀窍。

在记者问及在推广空气能时，如何向客户解释主机与水箱搭配中关于出水上的一些小问题时，这些有着丰富经验的经销商经常给他们介绍一些自己特有的诀窍，比如说把进水量开小点，冲力就没有那么强，出水量就会小点等等。在与他们的交谈中，记者得到这样一个消息：在冬天的时候，张家界将会有一个空气能的专场展销会，届时他们会把天然气、电热水器等拿来与空气能进行一个现场对比，让大家能直观的发现彼此孰优孰劣。用事实说话往往比任何方式都来得直接。