2010年太阳能热水器营销新思路

现在电视上的太阳能热水器广告越来越多，但看完后有一个强烈的感觉：太硬。这些广告大部分都主要是在拿技术、实力等理性层面的东西说事，理念、情感或者和贴近消费者的生活化的软性东西却很少宣传。也搜集过一些太阳能企业的宣传资料，比如宣传单页、产品手册，还在当地县城的多个太阳能热水器专卖店看过店面的产品展板内容，得出一个结论：当前的产品功能化诉求过于严重，情感诉求少，宣传不够生活化。

宣传产品不是冷冰冰地将产品性能特点、技术参数告知给消费者，他们购买太阳能热水器，既要获得产品的功能，也需要在情感上得到满足。刚接触比较陌生的产品，消费者通常以情感判断先入为主，先有一个整体、直观的感觉，正面的如“时尚”、“高端”、“超值”，或者负面的“呆板”、“老土”，然后才开始细看技术参数等。要想让消费者买账，就应该首先以情感武器攻占他们的内心，给他们带去美好的情感体验，使他们认可、信赖该产品。即使是科技化色彩浓重的思科，也打出“以人为本”的旗号，对消费者进行情感渗透。而且，当前太阳能热水器行业正在迈入品牌建设时期，这就要在宣传推广上改变思路，单一的理性诉求并不能帮助企业建立完整的品牌，即使知名度上去了，在美誉度和好感度上还会有欠缺。

为避免单纯的理性宣传造成消费者情感神经的麻木，让消费者真正从内心上对太阳能热水器倾注诸如“喜爱”“信赖”之类的情感，是时候对太阳能热水器的卖点进行重新深入挖掘了。在这点上，太阳能热水器企业不能太谨慎，应该放开思路，在为产品探求卖点时，对产品赋予品格、情感，添加人性化、生活化气息，然后传达给消费者。俗话说“攻心为上”，只要产品走进了消费者的内心，快速卖货也就顺理成章。

以产品的实际功能为依托，去赋予、拓展产品的情感化特性，只要善于去发掘，新卖点的思路就会有无限多。

(一)以新的功能为切入点，提炼新的情感吸引点

太阳能热水器传统的功能卖点主要是三大块：真空管、水箱、支架。尤其是真空管，几乎被说滥了，各种概念满天飞。在这种情况下，除非这3大部件有根本上的结构、功能创新，差异化特点强，若再按老思路去宣传，肯定挑动不了消费者的神经，突围之路就是另寻独特的宣传切入点，并提炼出有吸引力的情感因素。以下思路仅为例举，目的是抛砖引玉。

十级抗风——非凡的安全感

太阳能热水器企业在条件成熟的情况下，可以到风沙大的西北、海风大的沿海地区实地做实验，检验支架的抗风能力，获取真实的数据。只要经实验检测出能够抵抗7、8级以上大风，甚至是9级或10级，都可以成为好的买点，在宣传的时候突出“安全感”之类的信息，风大地区的消费者必定大为认同，在购买太阳能热水器时就会倾向于选择该类产品。

喷头出水有层次——按摩式洗浴

对太阳能热水器配备的喷头结构进行改造，设置更多的出水口，并且分层次：外围设置几圈，孔径小，水流细而快;内部设置几圈，水流稍慢且粗。同时在出水方向上作改变，这样出水就有层次了，用户在洗浴的时候可以同时感受不同的水流冲击力，获得比使用普通喷头更舒适的感受，可以在宣传的时候称之为“按摩式洗浴”。

配备遥控器——生活更方便省心

为热水器的控制仪配备一个能在8~12米之间进行操控的遥控器，尽管不能完全代替在控制仪上的操作，但也能为消费者带来一定的便利。有遥控器还是没遥控器，消费者的感觉就是会不一样。

思路远不止这些，还可以从其他功能点下手，产品已经有的就突出它，产品没有的如果技术条件允许，可以后来添加，总之就是要寻找出新的功能亮点，传输新的情感诉求。

可能有人会觉得以非主要功能为宣传切入点，是舍本逐末的做法，其实不然，与其在真空管的概念化宣传里扎堆，不如独辟蹊径，进行差异化推广。好的切入点也是能帮助企业迅速卖货的，就比如山寨手机能够在打工一族中盛行的2个重要原因是：待机时间长、声音大。厂家和终端在宣传的时候特别突出这2点，结果很多消费者就冲这些优点买下了手机。

也不用担心太阳能热水器产品结构太简单，手机的结构就很简单，但山寨厂家曾一度蜂拥而起。LG的“食品系”手机，像巧克力、曲奇、冰淇淋、棒棒糖，在核心技术上并没有突破，只是在手机外壳上做文章，谁都知道手机的核心部件是里面的芯片，只改改外壳同样大受女性用户的喜爱。

(二)挖掘民间文化

某太阳能企业在去年推出了青花瓷系列的产品，这就给我们一个启示：太阳能热水器卖点可以向民间文化、传统元素靠拢。中国传统文化博大精深，有很多可以挖掘的元素，像戏剧脸谱、剪纸、农民画、彩画、雕刻等。这些元素可以体现在桶标、包装箱设计，或者支架纹理上。更多的融合，有待企业的技术部等相关部门去考察尝试。

(三)走亲情化路线

已经有一些企业在走这样的路线，以结婚、过年回家、搬新房等重要事件，以及妇女节、母亲节、父亲节等节庆日，或者其他场合为宣传契机，让公司扮演一个亲情化的角色，用充沛的情感表达对用户的重视和关爱。太阳能行业中出现的“紫芯爱人”分销活动，针对的群体就是新婚夫妇和搬新房的消费者，据悉，该活动取得了很好的效果。

(四)借力社会热点

及时关注当前的社会热点，经过筛选之后，有些是可以搬来为自己利用。热水器中的3G概念，与其说是功能宣传，不如说是借用一种情感吸引消费者，它借用的是通讯行业3G的便捷性、互动性、实时性，然后赋予在自己的产品身上，无非也是想向消费者传达“舒适”、“高端”、“便捷”的情感体验。在大众中间广为流传，同时没有负面影响的事件、概念等，都可以加以利用，抽取蕴含在事件、概念中的情感特质，用来宣传自己的产品。只要操作得当、反应及时，这不失为一种省力的卖点挖掘方式。

在产品甚至宣传方式日益同质化的今天，太阳能热水器企业有必要采取新的思路突围卖点宣传困境，稍微弱化功能诉求，多重视情感化诉求。至于更多的思路，具体采取哪种卖点，企业完全可以根据自身的条件和资源状况进行自由发挥。